Das Lösungsgeschäft aus Kundensicht

Zusammenfassung

In vielen Bereichen des Business-to-Business-Sektors kommt dem so bezeichneten Solution of Provisioning beziehungsweise Lösungsgeschäft als Wettbewerbsstrategie eine herausragende Bedeutung zu. Wissenschaftlich wenig erforscht verblieb bisher allerdings die Perspektive des Nachfragers auf dieses Geschäft. Um dieses Defizit zu überwinden, können nachfragerseitige Bestimmungsfaktoren zunächst in Kontextfaktoren, Ablauffaktoren und Ergebnisfaktoren eingeteilt werden. Vorhandene beziehungsweise mangelnde Nachfragerevidenz und ein nachfragerspezifisches Prozessmuster charakterisieren den Kontext im Lösungsgeschäft. Der Ablauf des Lösungsgeschäfts aus Nachfragersicht ist gekennzeichnet durch ein spezifisches Rollenprofil und ein eigenständiges Muster an Verhaltensmoderatoren. Spezielle Value-in-Use- sowie Zufriedenheitsdimensionen kennzeichnen die Nachfragersicht auf das Lösungsgeschäft als Ergebnisfaktoren. Zukünftiger Forschungsbedarf betrifft vor allem die empirische Durchdringung dieser Forschungsfelder.