Die Beziehung von Kundenbindung und Kundenintegration auf Industriegütermärkten

Zusammenfassung

Dass Kundenbindung ein vorherrschendes Ziel von Unternehmen ist, gilt in Wissenschaft und Praxis als unbestritten. Gerade auf Industriegütermärkten ist durch deren Charakteristika, wie hohe finanzielle Volumina, hohes Risiko und die häufig enge Zusammenarbeit zwischen einer Gruppe von Mitarbeitern aus Anbieter- und Kundenunternehmen, die Tendenz zur Etablierung langfristiger und vertrauensvoller Geschäftsbeziehungen zu beobachten (vgl. Anderson/Weitz 1989, S. 310; Backhaus et al. 2005, S. 201 f.; Bruhn 2009a, S. 124; Izquierdo 2004, S. 974). Eine Verschiebung von der Produktorientierung zur Kundenorientierung – und damit zur Beziehungsorientierung – kann nicht mehr in Frage gestellt werden (vgl. u.a. Beitz 1996, S. 292; Homburg 1998; Homburg/Faßnacht 1998; Kleinaltenkamp 1996a; Wikström 1996).