Abstract
Veränderte Markt- und Umfeldbedingungen wie die „Commoditization“ der Märkte, die Professionalisierung im Einkauf, der Bedeutungsgewinn von Großkunden und das Vordringen der Electronic Channels stellen traditionelle Einsatzmuster für den persönlichen Verkauf in Frage. Um die Effizienz und Effektivität des persönlichen Verkaufs sicherzustellen, wird der differenzierte Einsatz des Verkaufs auf Basis einer Kundensegmentierung, die Entwicklung von Account-Management-Programmen, eine verbesserte Abstimmung und Integration innerhalb der Verkaufsfunktionen und zwischen Verkauf und Marketing sowie die forcierte Nutzung neuer Informations- und Kommunikationsmedien empfohlen.
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Schuh, A. Death of the Salesman? — Erfolgsstrategien für den persönlichen Verkauf im aktuellen Wandel der Märkte. Journal für Marketing 38, 167–180 (1999). https://doi.org/10.1007/BF03036334
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DOI: https://doi.org/10.1007/BF03036334