Skip to main content
SpringerLink
Log in

Multi-Channel-Marketing in Industriegütermärkten

  • Chapter
  • First Online:
Handbuch Business-to-Business-Marketing

Zusammenfassung

Ein Multi-Channel-Marketing kann einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg eines industriellen Anbieters liefern, sofern es auf die Erreichung von Effektivitäts- und Effizienzzielen ausgerichtet ist. Dazu ist es notwendig, Mehrkanalsysteme auf Basis eines systematischen, auf entsprechende Analysen gestützten Entwicklungsprozesses zu planen, zu testen, zu implementieren und hinsichtlich des Erfolgs der Zielerreichung zu überprüfen. Neben diesen Aspekten thematisiert der Beitrag auch mögliche Probleme mehrkanaliger Marketingsysteme sowie entsprechende Lösungsansätze und geht auf die geschäftstypenspezifischen Besonderheiten dieser Systeme ein.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 159.00
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 179.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Similar content being viewed by others

Literatur

  • Albers, S., und O. Ratschow. 2004. Einsatzfelder neuer Medien im Industriegütermarketing. In Handbuch Industriegütermarketing. Strategien – Instrumente – Anwendungen, Hrsg. K. Backhaus, M. Voeth, 749–778. Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Ammann, P.A. 2009. E-Business im B2B-Vertrieb. In B2B-Handbuch Operations Management. Industriegüter erfolgreich vermarkten, 2. Aufl., Hrsg. W. Pepels, 283–348. Düsseldorf: Symposion Publishing.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., D. Aufderheide, und G.M. Späth. 1994. Marketing für Systemtechnologien. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., und M. Voeth. 2014. Industriegütermarketing. Grundlagen des Business-to-Business-Marketings, 10. Aufl. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Biesel, H.H. 2002. Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb. Strategien und Werkzeuge für die konsequente Kundenorientierung. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Coughlan, A.T., E. Anderson, L.W. Stern, und A.I. El-Ansary. 2001. Marketing Channels, 6. Aufl. New Jersey: Prentice Hall.

    Google Scholar 

  • Diller, H. 2001a. Buying Center. In Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., Hrsg. H. Diller, 200–202. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Diller, H. 2001b. Organisationales Beschaffungsverhalten. In Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., Hrsg. H. Diller, 1231–1233. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Diller, H., A. Fürst, und B. Ivens. 2011. Grundprinzipien des Marketing, 3. Aufl. Nürnberg: GIM-Verlag.

    Google Scholar 

  • Emrich, O., und F. Brunner. 2012. Online boomt: Die Voraussetzungen, 9.6.2013. http://www.handelszeitung.ch/iomanagement/online-boomt-die-voraussetzungen

    Google Scholar 

  • Evan, A., und D.M. Lewison. 2007. Borderless Marketing Systems: The Emerging Hybrid Multi-Channel Market System. In Marketing in the 21st Century. Interactive and Multi-Channel Marketing, 2. Aufl., Hrsg. W.J. Hauser, D.M. Lewison, 119–138. Westport, Connecticut: Praeger.

    Google Scholar 

  • Freter, H. 2008. Markt- und Kundensegmentierung. Kundenorientierte Markterfassung und -bearbeitung, 2. Aufl. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Gadde, L.-E., und K. Hulthén. 2007. From Channel Management to Managing in Distribution Network Relationships. In Handbuch Multi-Channel-Marketing, Hrsg. B.W. Wirtz, 297–322. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Godefroid, P., und W. Pförtsch. 2008. Business-to-Business-Marketing, 4. Aufl. Ludwigshafen: Kiehl.

    Google Scholar 

  • Herhausen, D., A.K. Lohbeck, und M. Schögel. 2009. The role of the sales force in multichannel distribution: Organizational determinants and consequences, Conference Paper, European Marketing Association

    Google Scholar 

  • Hippner, H., O. Hoffmann, und K.D. Wilde. 2007. Die Bedeutung von Data-Mining im Multi-Channel-Marketing. In Handbuch Multi-Channel Marketing, Hrsg. B.W. Wirtz, 579–600. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., und N. Beutin. 2000. Value-Based Marketing: Die Ausrichtung der Marktbearbeitung am Kundennutzen, Management Know-How-Papier Nr. M049 des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung. Mannheim: Universität Mannheim.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. 1999. Auswahl von Vertriebswegen. In Markt- und Produktmanagement. Die Instrumente des technischen Vertriebs, Hrsg. M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, 283–326. Berlin, Heidelberg: Springer.

    Chapter  Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M., und S. Saab. 2009. Technischer Vertrieb. Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing. Berlin, Heidelberg: Springer.

    Google Scholar 

  • Lewison, D.M. 2007. Anywhere, Anytime, Anyway: The Multi-Channel Marketing Juggernaut. In Marketing in the 21st Century. Interactive and Multi-Channel Marketing, 2. Aufl., Hrsg. W.J. Hauser, D.M. Lewison, 3–25. Westport, Connecticut: Praeger.

    Google Scholar 

  • Madaleno, R., H. Wilson, und R. Palmer. 2007. Determinants of Customer Satisfaction in a Multi-Channel B2B Environment. Total Quality Management 18(8): 915–925.

    Article  Google Scholar 

  • Merrilees, B., und T. Fenech. 2007. From catalog to Web: B2B multi-channel marketing. Industrial Marketing Management 36(1): 44–49.

    Article  Google Scholar 

  • Myers, J.B., A.D. Pickersgill, und E.S. Van Metre. 2004. Steering customers to the right channels. McKinsey Quarterly (4): 36–47.

    Google Scholar 

  • Payne, A., und P. Frow. 2004. The role of multichannel integration in customer relationship management. Industrial Marketing Management 33(6): 527–538.

    Article  Google Scholar 

  • Pepels, W. 2009a. B2B-Indirektabsatz. In B2B-Handbuch Operations Management. Industriegüter erfolgreich vermarkten, 2. Aufl., Hrsg. W. Pepels, 389–399. Düsseldorf: Symposion Publishing.

    Google Scholar 

  • Pepels, W. 2009b. Marketing-Mix-Akzente im B2B. In B2B-Handbuch Operations Management. Industriegüter erfolgreich vermarkten, 2. Aufl., Hrsg. W. Pepels, 13–33. Düsseldorf: Symposion Publishing.

    Google Scholar 

  • Reinecke, S., und S. Janz. 2007. Marketingcontrolling. Sicherstellen von Marketingeffektivität und -effizienz. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Robinson, P.J., C.W. Faris, und Y. Wind. 1967. Industrial buying and creative marketing. Boston: Allyn & Bacon.

    Google Scholar 

  • Rosenbloom, B. 2007. Multi-channel strategy in business-to-business markets: Prospects and problems. Industrial Marketing Management 36(1): 4–9.

    Article  Google Scholar 

  • Schögel, M. 2012. Distributionsmanagement. Das Management der Absatzkanäle. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Schögel, M., und D. Herhausen. 2011. Erfolgreiche Kundensteuerung in Mehrkanalsystemen: Forschungsbericht BWA, 16.4.2013. https://www.alexandria.unisg.ch/Publikationen/Person/S/Marcus_Schoegel/82654

    Google Scholar 

  • Sharma, A., und A. Mehrotra. 2007. Choosing an optimal channel mix in multichannel environments. Industrial Marketing Management 36(1): 21–28.

    Article  Google Scholar 

  • Simon, H. 2004. Das Elend des Marketing – Realismus statt Träumerei. Thexis – Fachzeitschrift für Marketing 21(2): 9–10.

    Google Scholar 

  • Specht, G. 2004. Distributionsmanagement bei Industriegütern. In Handbuch Industriegütermarketing. Strategien – Instrumente – Anwendungen, Hrsg. K. Backhaus, M. Voeth, 825–862. Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  • Specht, G., und W. Fritz. 2005. Distributionsmanagement, 4. Aufl. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Stone, M., M. Hobbs, und M. Khaleeli. 2002. Multichannel customer management: The benefits and challenges. Journal of Database Marketing 10(1): 39–52.

    Article  Google Scholar 

  • Webb, K.L., und C.J. Lambe. 2007. Internal multi-channel conflict: An exploratory investigation and conceptual framework. Industrial Marketing Management 36(1): 29–43.

    Article  Google Scholar 

  • Webster, F.E., und Y. Wind. 1972. Organizational Buying Behavior. Englewood Cliffs: Prentice Hall.

    Google Scholar 

  • Werani, T. 2012. Business-to-Business-Marketing. Ein wertbasierter Ansatz. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Whitwell, G., B.A. Lukas, und P. Doyle. 2003. Marketing management. A strategic, value-based approach. Milton: Wiley.

    Google Scholar 

  • Wilson, H., und E. Daniel. 2007. The multi-channel challenge: A dynamic capability approach. Industrial Marketing Management 36(1): 10–20.

    Article  Google Scholar 

  • Wilson, H., M. Hobbs, C. Dolder, und M. McDonald. 2004. Multi-Channel Marketing. Optimizing Performance in an ICT-Enabled World. In Evolution of Supply Chain Management. Symbiosis of Adaptive Value Networks and ICT, Hrsg. Y.S. Chang, H.C. Makatsoris, H.D. Richards, 319–340. Boston: Kluwer Academic Publishers.

    Google Scholar 

  • Wolke, T. 2008. Risikomanagement, 2. Aufl. München: Oldenburg.

    Book  Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Institut für Handel, Absatz und Marketing, Abteilung B2B-Marketing, Johannes Kepler Universität Linz, Linz, Österreich

    Prof. Dr. Thomas Werani & Michaela Leitner

Authors
  1. Prof. Dr. Thomas Werani
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Michaela Leitner
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Thomas Werani .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Inst. f. Anlagen- u. Systemtechnik, Universität Münster, Münster, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Klaus Backhaus

  2. Inst. f. BWL, Lst. f. Marketing, Universität Hohenheim, Stuttgart, Baden-Württemberg, Germany

    Markus Voeth

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2015 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Werani, T., Leitner, M. (2015). Multi-Channel-Marketing in Industriegütermärkten. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_22

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_22

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

  • Online ISBN: 978-3-8349-4681-2

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation