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Vertrauen als Wettbewerbsfaktor in Austauschbeziehungen

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Nachhaltige Unternehmensführung

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Zusammenfassung

Für das Relationship Marketing liegt der Schlüssel zu nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen in profitablen Kundenbeziehungen. Es stellt den langfristigen Zusammenhang zwischen Akquisitions-/Bindungskosten und den getätigten Folgeumsätzen der Kunden her. Die Forderung nach loyalen Kunden ist letztendlich die Forderung nach einer kundenindividuell besseren Umsatz-/Kostenrelation. Vertrauen ist ein zentraler Erfolgsfaktor des Relationship Marketing, da Loyalität Vertrauen bedingt. Unternehmen können durch ihr Verhalten Vertrauenswürdigkeit signalisieren und bewahren. Sind diese Signale für den Kunden glaubwürdig und bestätigen sich in frühen Interaktionen, gewährt Vertrauen einen Nutzen, welcher sich positiv auf die Beziehungsorientierung des Kunden auswirkt. Da dieser sich über einen Zeitraum hinweg entwickelt, ist er nicht imitierbar. Potenziale des Relationship Marketing lassen sich auch im Konsumgüterbereich realisieren, obwohl es bisher in der Wissenschaft „an schlüssigen Konzepten für ein konsumgüterspezifisches Relationship Marketing ...“2 fehlt. Die Möglichkeiten der Konsumgüterindustrie sind aufgrund indirekter Vertriebswege eingeschränkt. Das Relationship Marketing muss daher auf Markenebene ansetzen.

„Der größte Wert, den wir haben, ist das Vertrauen unserer Konsumenten. Marktwirtschaft ist das demokratischste System, das ich kenne: Wir können nur bestehen, wenn wir jeden Tag in Milliarden von Kaufentscheidungen gewählt werden. “1

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Authors and Affiliations

  1. Universität Heidelberg, Grabengasse 14, 69117, Heidelberg, Deutschland

    Dipl.-Vw. Tanja Fichtner (Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre I)

Authors
  1. Dipl.-Vw. Tanja Fichtner
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Editors and Affiliations

  1. Universität Duisburg-Essen in Duisburg, Duisburg, Deutschland

    Rainer Leisten (leitet das Fachgebiet Produktion und Industrie) (leitet das Fachgebiet Produktion und Industrie)

  2. Ruprecht-Karls-Universität Heidelberg, Heidelberg, Deutschland

    Hans-Christian Krcal (wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre von Prof. Dr. Günter Liesegang) (wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre von Prof. Dr. Günter Liesegang)

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Fichtner, T. (2003). Vertrauen als Wettbewerbsfaktor in Austauschbeziehungen. In: Leisten, R., Krcal, HC. (eds) Nachhaltige Unternehmensführung. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-10861-0_9

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