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Order Management

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Business Project Management and Marketing

Part of the book series: Springer Texts in Business and Economics ((STBE))

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Abstract

The order and project business is characterized by individually customized solutions to problems for a customer. It is often only created a single time in just this form whereby each transaction is unique in a certain way. In this way an enormous importance is assigned to order management, thus the marketing efforts of a supplier, which are directed at the receipt and the profitable implementation of a single order or project. The following chapter follows up on this importance initially in a brief theoretical and then in a comprehensive management-oriented view. It deals with various transaction theories in the process before it looks closely at the individual activities of order management. Individually these are the analysis, planning, implementation, organization and monitoring of the transaction.

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Authors and Affiliations

  1. ESCP Europe, Berlin, Germany

    Frank Jacob

Authors
  1. Frank Jacob
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Corresponding author

Correspondence to Frank Jacob .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Freie Universität Berlin, Berlin, Germany

    Michael Kleinaltenkamp

  2. European School of Management and Technology, Berlin, Germany

    Wulff Plinke

  3. Freie Universität Berlin, Berlin, Germany

    Ingmar Geiger

Exercises

Exercises

  1. 1.

    Isolate the purchase classes of the ‘new purchase’, of the modified repurchase’ and of the ‘pure repurchase’ from each other.

  2. 2.

    Name and describe the individual dimensions of the demand evidence.

  3. 3.

    In which partial problems can the entire problem of a customer, as it concerns an order, be classified and how are these partial problems characterized?

  4. 4.

    Name various forms of the tender by public contracting entities. How are these forms distinguished?

  5. 5.

    Which roles distinguish the role model for the analysis of the buying center according to Webster and Wind? Which characteristics do these roles exhibit?

  6. 6.

    Explain a scheme for the limitation of the relevant competitors from the demand side point of view.

  7. 7.

    Explain typical constellations of the process evidence for suppliers and customers in individual transactions.

  8. 8.

    Explain how a blue print is constructed for the order planning.

  9. 9.

    How can a sales process by systematized?

  10. 10.

    Name fundamental rules which must be considered during the initial business contact.

  11. 11.

    How can ‘intelligibility’ be ensured during the business negotiation?

  12. 12.

    What must be considered during the naming of prices in a negotiation?

  13. 13.

    Name operative starting points for the management of trust.

  14. 14.

    Which parties and elements must be taken into consideration during the management of a reference?

  15. 15.

    Which cultural dimensions may be distinguished which must be considered for the classification of various countries and regions concerning its impact for order management?

  16. 16.

    How do functional, object-oriented and process-oriented forms of company structuring distinguish themselves?

  17. 17.

    Which functions can be distinguished in business opportunity management?

  18. 18.

    What is understood by database marketing?

  19. 19.

    Explain the fundamental establishment of process cost accounting for order management.

  20. 20.

    Which goals can be pursued with the loss of orders analysis?

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Jacob, F. (2016). Order Management. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., Geiger, I. (eds) Business Project Management and Marketing. Springer Texts in Business and Economics. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-48507-1_1

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