Skip to main content
SpringerLink
Log in

Preismanagement im Handel

  • Chapter
  • First Online:
Preismanagement

  • 30k Accesses

Zusammenfassung

Der Handel zeichnet sich beim Preismanagement durch zahlreiche Eigenarten aus. Diese sind Gegenstand des vorliegenden Kapitels. Dabei ist zu beachten, dass der Preis für viele Händler das wichtigste und wirksamste Wettbewerbsinstrument darstellt. Zudem schlagen Preisunterschiede wegen der geringen Gewinnspannen noch stärker als in der Industrie oder bei Dienstleistungen auf den Gewinn durch. An erster Stelle steht auch für Händler die Preispositionierung im Sinne der Festlegung von Preislagen für ein Geschäft insgesamt wie für einzelne Produktkategorien. Das Preisimage eines Handelsbetriebes hat herausragende Bedeutung und muss sorgfältig gesteuert werden. Wegen der großen Sortimente kennen Kunden normalerweise nicht jeden einzelnen Produktpreis und orientieren sich deshalb am Preisimage. In die Analyse fließen Kosten‐, Kunden‐ und Wettbewerbsinformationen ein. Die Zuordnung von Kosten ist angesichts komplexer Handelssortimente schwierig, deshalb wird meistens der Einstandspreis als Kalkulationsgrundlage verwendet. Händler haben mehr Informationen über Kunden als typische Hersteller, nutzen diese jedoch nur eingeschränkt für die Preisfindung. Informationen zu Wettbewerbspreisen lassen sich in den meisten Handelskanälen leichter beschaffen als in anderen Sektoren. Verbreitet sind Standardstrategien wie Dauerniedrigpreise oder Hi‐Lo. Sonderangebote haben komplexe Wirkungen, die bis heute nur partiell verstanden werden und nicht vollständig messbar sind. Sortimentseffekte spielen für die Preissetzung im Handel eine wichtige Rolle, sind aber ebenfalls schwer quantitativ zu erfassen. Der Umsetzungserfolg hängt stark von der Preiskommunikation ab. Moderne Technologien verändern das Preismanagement im Handel noch stärker als in anderen Bereichen.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 44.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Notes

  1. 1.

    Per 2016 sind 27 Millionen aktive Kunden in Deutschland bei PAYBACK registriert.

  2. 2.

    RFID (engl. „radio‐frequency identification“)‐Identifikationstechnologie, die es Unternehmen ermöglicht, sowohl interne als auch externe Prozesse zu optimieren und automatisieren. Anwendungsbereiche finden sich in der Wirtschaft und im Alltag in nahezu allen Bereichen. Effiziente Lagerhaltung, Zugangskontrollsysteme oder Diebstahlsicherungen sind nur ein Bruchteil der möglichen Anwendungsgebiete [29].

  3. 3.

    Diese Regulierungen wurden im Jahr 2001 außer Kraft gesetzt.

Literatur

  1. Fassnacht, M., & El Husseini, S. (2013). EDLP vs. Hi-Lo Pricing Strategies in Retailing – A State of the Art Article. Journal of Business Economics, 83(3), 259–289.

    Article  Google Scholar 

  2. o.V. (2015). Amazon eröffnet ersten eigenen Laden. Frankfurter Allgemeine Zeitung, 4. November, S. 19.

    Google Scholar 

  3. Schuckmann, E. (2015). Shopping Enjoyment: Determinanten, Auswirkungen und moderierende Effekte. Frankfurt am Main: Lang.

    Book  Google Scholar 

  4. Hoch, S. J., Drèze, X., & Purk, M. E. (1994). EDLP, Hi-Lo, and Margin Arithmetic. Journal of Marketing, 58(4), 16–27.

    Article  Google Scholar 

  5. Haucap, J., Heimeshoff, U., Klein, G. J., Rickert, D., & Wey, C. (2014). Wettbewerbsprobleme im Lebensmitteleinzelhandel. In P. Oberender (Hrsg.), Wettbewerbsprobleme im Lebensmitteleinzelhandel (S. 11–38). Berlin: Dunckler & Humblot.

    Google Scholar 

  6. EHI Europäisches Handelsinstitut. (2010). Handel aktuell 2009/2010. Köln: EHI.

    Google Scholar 

  7. Lademann, R. (2013). Wettbewerbsökonomische Grundlagen des Betriebsformenwettbewerbs im Lebensmitteleinzelhandel. In H.-C. Riekhof (Hrsg.), Retail Business. Perspektiven, Strategien, Erfolgsmuster (3. Aufl., S. 3–30). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  8. Kowitt, B. (2014). Whole Foods Takes Over America. Fortune. 28. April, S. 28–35.

    Google Scholar 

  9. Reinartz, W. (2015). Wie sich der Innenstadthandel entwickelt und was dies für die Innenstadt bedeutet. Vortrag: Institut für Handelsforschung. Universität zu Köln, 12.01.2015.

    Google Scholar 

  10. o.V. (2015). Sonderangebote auf das Smartphone. General-Anzeiger Bonn. 2. Februar, S. 7.

    Google Scholar 

  11. o.V. (2015). Ich glaube an das gedruckte Buch. Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ). 19. Februar, S. 11.

    Google Scholar 

  12. o.V. (2014). Global 500 – The World’s Largest Corporations. Fortune. 21. Juli, S. F1–22.

    Google Scholar 

  13. Kilian, K. (2015). Showrooming. Absatzwirtschaft. Januar, S. 9.

    Google Scholar 

  14. Fassnacht, M., & Szajna, M. (2014). Shoppen ohne einzukaufen – Der Trend Showrooming im Einzelhandel. In R. Gössinger, & G. Zäpfel (Hrsg.), Management integrativer Leistungserstellung. Festschrift für Hans Corsten. Betriebswirtschaftliche Schriften (Bd. 168, S. 287–304). Berlin: Duncker & Humblot.

    Chapter  Google Scholar 

  15. Nyström, H. (1970). Retail Pricing – An Integrated Economic and Psychological Approach. Stockholm: Economic Research Institute, Stockholm School of Economics.

    Google Scholar 

  16. Hamilton, R., & Chernev, A. (2013). Low Prices Are Just the Beginning: Price Image in Retail Management. Journal of Marketing, 77(6), 1–20.

    Article  Google Scholar 

  17. GMI Global Market Insite (2014). Internet World Business: Wer den Cent nicht ehrt. http://heftarchiv.internetworld.de/2014/Ausgabe-14-2014/Wer-den-Cent-nicht-ehrt2. Zugegriffen: 10. März 2015.

    Google Scholar 

  18. o.V. (2015). Amazon lässt die Preise schwanken. Frankfurter Allgemeine Zeitung, 2. November, S. 26.

    Google Scholar 

  19. Riedl, A.-K. (2015). Studie zeigt: Preise bei Amazon schwanken um bis zu 240 Prozent. The Huffington Post. 25.02. http://www.huffingtonpost.de/2015/02/25/zockt-uns-amazon-ab_n_6749748.html?utm_hp_ref=germany. Zugegriffen: 20. März 2015.

    Google Scholar 

  20. Schindler, H. (1998). Marktorientiertes Preismanagement. St. Gallen: Schindler.

    Google Scholar 

  21. Müller, I. (2003). Die Entstehung von Preisimages im Handel. Nürnberg: GIM.

    Google Scholar 

  22. Diller, H. (2008). Preispolitik (4. Aufl.). Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  23. Kenning, P. (2003). Kundenorientiertes Preismanagement: Ein Beitrag zur Renditenverbesserung im Handel. In D. Ahlert, R. Olbrich, & H. Schröder (Hrsg.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement (S. 85–102). Frankfurt am Main: Deutscher Fachverlag.

    Google Scholar 

  24. Siedenbiedel, C. (2008). Teure Schokolade. Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung. 17. Februar, S. 49.

    Google Scholar 

  25. Fassnacht, M. (2003). Eine dienstleistungsorientierte Perspektive des Handelsmarketing. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

    Book  Google Scholar 

  26. Adlwarth, W. (2014). No-Names drängen stärker in die „Feine Welt“. Lebensmittelzeitung.net. http://www.lebensmittelzeitung.net/business/themen/maerkte-marken/protected/Handelsmarken-_130_15510.html?dossierid=130&tid=104958&page=1 (Erstellt: 16. Mai). Zugegriffen: 11. März 2015.

    Google Scholar 

  27. Novich, N. S. (1981). Price and Promotion Analysis Using Scanner Data: An Example. Master’s Thesis. Sloan School of Management. Massachusetts Institute of Technology.

    Google Scholar 

  28. Haucap, J., & Klein, G. J. (2012). Einschränkungen der Preisgestaltung im Einzelhandel aus wettbewerbsökonomischer Perspektive. In D. Ahlert, P. Kenning, R. Olbrich, & H. Schröder (Hrsg.), Vertikale Preis- und Markenpflege im Kreuzfeuer des Kartellrechts (S. 169–186). Wiesbaden: Springer Gabler. Forum Vertriebs- und Handelsmanagement.

    Chapter  Google Scholar 

  29. Pezoldt, K., & Gebert, R. (2011). RFID im Handel – Vor- und Nachteile aus Unternehmens- und Kundensicht. In N. Bach, G. Brähler, G. Brösel, D. Müller, & R. Souren (Hrsg.), Ilmenauer Schriften zur Betriebswirtschaftslehre Bd. 8/2011 Ilmenau: VERLAG proWiWi e.V.

    Google Scholar 

  30. Talukdar, D., Gauri, D. K., & Grewal, D. (2010). An Empirical Analysis of the Extreme Cherry Picking Behavior of Consumers in the Frequently Purchased Goods Market. Journal of Retailing, 86(4), 337–355.

    Article  Google Scholar 

  31. Preuß, S. (2015). Kaufland will lokalen Anbietern eine Chance geben. Frankfurter Allgemeine Zeitung. 18. Juli, S. 25.

    Google Scholar 

  32. Gabor, A. (1988). Pricing: Concepts and Methods for Effective Marketing (2. Aufl.). Hants: Gower.

    Google Scholar 

  33. Holdren, B. R. (1960). The Structure of a Retail Market and the Behavior of Retail Units. Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

    Google Scholar 

  34. Holton, R. H. (1957). Price Discrimination at Retail: The Supermarket Case. Journal of Industrial Economics, 6(1), 13–32.

    Article  Google Scholar 

  35. Monroe, K. B. (2003). Pricing: Making Profitable Decisions (3. Aufl.). Boston: McGraw-Hill.

    Google Scholar 

  36. Preston, L. E. (1963). Profits, Competition and Rules of Thumb in Retailing Food Pricing. Berkeley: University of California.

    Google Scholar 

  37. ALDI Süd (2015). https://unternehmen.aldi-sued.de/de/ueber-aldi-sued/philosophie/ (Erstellt: 23. Februar). Zugegriffen: 09. März 2015.

  38. o.V. (2007). Pressemeldung des Bundeskartellamtes vom 30.10.2007: Bundeskartellamt setzt klaren Maßstab für das Unter-Einstandspreis-Verbot. http://www.advokat.de/infodienst/startseite/marken-und-wettbewerbsrecht/marken-und-wettbewerbsrecht/datum/2007/11/04/bundeskartellamt-setzt-klaren-massstab-fuer-das-unter-einstandspreis-verbot/. Zugegriffen: 27. Mai 2015.

  39. Breuninger (2015). https://www.breuninger.com/gutschein.cmd. Zugegriffen: 12. Oktober 2015.

  40. Rode, J. (2014). Kaiser’s testet individuelle Coupons. Lebensmittelzeitung.net. http://www.lebensmittelzeitung.net/news/it-logistik/protected/Kaisers-testet-individuelle-Coupons_105434.html?id=105434 (Erstellt: 12.Juni). Zugegriffen: 5. Mai 2015.

    Google Scholar 

  41. Buettner, R. (2013). Mobile Couponing Deutschland – geht’s voran? App Marketing Agentur. http://www.appmarketingagentur.de/mobile-werbung/mobile-couponing-einige-beispiele (Erstellt: 06. Mai). Zugegriffen: 17. März 2015.

    Google Scholar 

  42. Ailawadi, K. L., Harlam, B. A., César, J., & Trounce, D. (2007). Quantifying and Improving Promotion Effectiveness at CVS. Marketing Science, 26(4), 566–575.

    Article  Google Scholar 

  43. Bolton, R. N., Shankar, V., & Montoya, D. Y. (2006). Recent Trends and Emerging Practices in Retailer Pricing. In M. Krafft, & M. K. Mantrala (Hrsg.), Retailing in the 21st Century: Current and Future Trends (S. 255–270). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  44. dm (2015). http://www.dm.de/de_homepage/services/service_erleben/dm_dauerpreis_garantie/. Zugegriffen: 04. Mai 2015.

  45. Kaiser, T. (2014). Direct-Mail-Couponing: Eine empirische Untersuchung der langfristigen Absatzwirkung. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Book  Google Scholar 

  46. Fassnacht, M., & Königsfeld, J. A. (2015). Sales Promotion Management in Retailing: Tasks, Benchmarks, and Future Trends. Marketing Review St. Gallen, 32(3), 68–77.

    Google Scholar 

  47. Wagner, U., Jamsawang, J., & Seher, F. (2012). Preisorientierte Aktionspolitik. In J. Zentes, B. Swoboda, D. Morschett, & H. Schramm-Klein (Hrsg.), Handbuch Handel (S. 585–607). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  48. Ivens, B. (2013). Geleitwort zu: T. Kaiser. Direct-Mail-Couponing: Eine empirische Untersuchung der langfristigen Absatzwirkung (S. V–VI). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  49. Fassnacht, M., & Königsfeld, J. A. (2014). Wertschöpfung im Handel durch Preismanagement. In W. Reinartz, & M. Käuferle (Hrsg.), Wertschöpfung im Handel (S. 62–83). Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  50. Gedenk, K. (2003). Preis-Promotions. In H. Diller, & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Preispolitik: Strategien – Planung – Organisation – Umsetzung (S. 597–622). Wiesbaden: Gabler.

    Chapter  Google Scholar 

  51. Chandon, P., & Wansink, B. (2011). Is Food Marketing Making Us Fat? A Multi-Disciplinary Review. Foundations and Trends in Marketing, 5(3), 113–196.

    Article  Google Scholar 

  52. DelVecchio, D., Krishnan, H. S., & Smith, D. C. (2007). Cents or Percents? The Effects of Promotion Framing on Price Expectations and Choice. Journal of Marketing, 71(3), 158–170.

    Article  Google Scholar 

  53. Lodish, L., & Mela, C. F. (2008). Manage Brands over Years, not Quarters. The Pricing Advisor (S. 5–7). Marietta: Professional Pricing Society.

    Google Scholar 

  54. Xia, L., & Monroe, K. B. (2009). The Influence of Pre-Purchase Goals on Consumers’ Perceptions of Price Promotions. International Journal of Retail & Distribution Management, 37(8), 680–694.

    Article  Google Scholar 

  55. Yoon, S., Oh, S., Song, S., Kim, K. K., & Kim, Y. (2014). Higher Quality or Lower Price? How Value-Increasing Promotions Affect Retailer Reputation Via Perceived Value. Journal of Business Research, 67(10), 2088–2096.

    Article  Google Scholar 

  56. Palmeira, M. M., & Srivastava, J. (2013). Free Offer ≠ Cheap Product: A Selective Accessibility Account on the Valuation of Free Offers. Journal of Consumer Research, 40(4), 644–656.

    Article  Google Scholar 

  57. Dubey, J. (2014). Personal Care Products: Sales Promotion and Brand Loyalty. Journal of Contemporary Management Research, 8(1), 52–71.

    Google Scholar 

  58. Günter, T. M., & Klapper, D. (2007). Do the Long-Run Category Demand Effects of Retailer Promotions Vary across Different Store Types? Marketing – Journal of Research and Management, 3(1), 17–33.

    Google Scholar 

  59. Swenson, D., Ansari, S., Bell, J., & Kim, I.-W. (2003). Best Practices in Target Costing. Management Accounting Quarterly, 4(2), 12–17.

    Google Scholar 

  60. Universität Essen, & Mercer Management Consulting (2003). Retail-Studie – Preis- und Sortimentsmanagement als Erfolgshebel im Einzelhandel. https://www.cm-net.wiwi.uni-due.de/fileadmin/fileupload/BWL-MARKETING/Management_Summary_Retail_Studie_1_.pdf Zugegriffen: 28. April 2015.

  61. Fassnacht, M., Nelius, Y., & Szajna, M. (2013). Preismanagement ist nicht immer ein Top-Thema bei Konsumgüterherstellern. Sales Management Review. 09. Oktober, S. 58–69.

    Google Scholar 

  62. Reimann, E. (2015). dm boykottiert Mogelpackungen. Generalanzeiger Bonn. 27. August, S. 6.

    Google Scholar 

  63. Happel, S. (2015). Nun wird der Kunde ferngesteuert und vermessen, Wirtschaftswoche. http://www.wiwo.de/unternehmen/handel/smartphone-app-shopkick-nun-wird-der-kunde-ferngesteuert-und-vermessen/11223624-all.html (Erstellt: 15. Januar). Zugegriffen: 16. März 2015.

    Google Scholar 

  64. Schröder, H. (2012). Handelsmarketing: Strategien und Instrumente für den stationären Einzelhandel und für Online-Shops (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Book  Google Scholar 

  65. Bauhaus (2015). http://www.bauhaus.info/service/leistungen/garantien. Zugegriffen: 27. März 2015.

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Simon-Kucher & Partners Strategy and Marketing Consultants, Willy-Brandt-Allee 13, 53113, Bonn, Deutschland

    Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon

  2. Lehrstuhl für Marketing und Handel, Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl, Burgplatz 2, 56179, Vallendar, Deutschland

    Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht

Authors
  1. Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Hermann Simon .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2016 Hermann Simon und Martin Fassnacht

About this chapter

Cite this chapter

Simon, H., Fassnacht, M. (2016). Preismanagement im Handel. In: Preismanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-11871-6_13

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-11871-6_13

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-11870-9

  • Online ISBN: 978-3-658-11871-6

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation