Zusammenfassung
Die IKB Deutsche Industriebank AG ist ein börsennotiertes, auf den industriellen Mittelstand bzw. auf spezielle Finanzierungslösungen ausgerichtetes Spezial-Kreditinstitut. Dort, wie auch in der Bankenbranche allgemein, hatte sich seit Jahrzehnten eine pragmatische Einteilung der Firmenkunden-Zieladressen-Segmente nach Umsatzgrößen eingebürgert, nach denen der Vertrieb gesteuert wurde oder bis heute wird. Bekannt sind Kategorien bis 5 Mio. Euro Jahresumsatz für die kleineren Unternehmen, bis 50 Mio. Euro für den kleineren Mittelstand, größere mittelständische Unternehmen mit Umsätzen über 50 Mio. Euro und letztlich (Groß-)Konzerne. Wenn diese oder ähnlich grobe Einteilungen auch pragmatisch zu sein scheinen, so bringen sie doch für eine zielgenaue und effiziente Vertriebssteuerung vielfältige Probleme, Ungenauigkeiten und Verzerrungen mit sich, die i.d.R. einer verlässlichen Steuerung zuwiderlaufen.
Unter Mitarbeit von Martin Bemmann.
Stellvertretend für das IKB-Projektteam „Kundensegmentierung“ der Herren Udo Belz, Clemens Jahn, Ralf Sträter, Heinrich Schraermeyer.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Similar content being viewed by others
Literatur
Fama, E./ French, K. R. (1992), The Cross-Section of Expected Security Returns, in: Journal of Finance, S. 427–465.
Freiling, J. (2003) Kundenwert — eine vergleichende Analyse ressourcenorientierter Ansätze, in: Günter, B./ Helm, S. (Hrsg.) (2003), Kundenwert — Grundlagen — innovative Konzepte — praktische Umsetzung, S. 87–105.
Gleibner, W. (2004), Future Value — 12 Module für eine strategische wertorientierte Unternehmensführung.
Gleibner, W. (2005), Wertorientierte Unternehmensführung am Fallbeispiel: Kundenmanagement und Vertrieb einer Versicherungsgesellschaft in: Keuper, Frank/ Roesing/ Schümann (2005), Integriertes Risiko- und Ertragsmanagement — Kunden- und Unternehmenswert zwischen Risiko und Ertrag, Wiesbaden, S. 407–437.
Gleibner/ Füser (2000), „Moderne Frühwarn- und Prognosesysteme für Unternehmensplanung und Risikomanagement”, in: Der Betrieb, 19/2000, S. 933–941.
Günter, B./ Helm, S. (Hrsg.) (2003), Kundenwert — Grundlagen — innovative Konzepte - praktische Umsetzung.
Keuper, Frank/ Roesing, Dirk/ Schomann, Marc (2005), Integriertes Risiko- und Ertragsmanagement — Kunden- und Unternehmenswert zwischen Risiko und Ertrag, Wiesbaden.
Stahl, H./ Matzler, K./ Hinterhuber, H. (2003), Kundenbewertung und Shareholder Value, Versuch einer Synthese, in: Günter, B./ Helm, S. (Hrsg.) (2003), Kundenwert - Grundlagen — innovative Konzepte — praktische Umsetzung, S. 423–439. http://www.creditrefonn.de/angebot/firmemnformationen/bomtaetsindex.php (2005). http://www.eulerhermes.com/ger/ger/index.html (2005).
Editor information
Rights and permissions
Copyright information
© 2005 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Gleißner, W., Jahn, C. (2005). Kundenwert als Maßstab für die Vertriebssteuerung. In: Börner, C.J., Maser, H., Schulz, T.C. (eds) Bankstrategien im Firmenkundengeschäft. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-82621-3_7
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-82621-3_7
Publisher Name: Gabler Verlag
Print ISBN: 978-3-322-82622-0
Online ISBN: 978-3-322-82621-3
eBook Packages: Business and Economics (German Language)