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Unternehmensnachfolge bei Versicherungsvermittlern – Typologie und Handlungsanforderungen

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Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft

Zusammenfassung

Vier von zehn selbstständigen Versicherungsvermittlern sind mindestens 50 Jahre alt und benötigen in absehbarer Zeit ruhestandsbedingt eine Regelung ihrer Nachfolge. Durch fehlende oder misslungene Nachfolgeregelungen sind die Kundenverbindungen gefährdet, aber auch der wirtschaftliche Wert des abzugebenden Betriebs. Das trifft zusammen mit einem Rückgang an Bewerbern aufgrund steigender, regulierungsbedingter Markteintrittsbarrieren.

Theoriegestützt wird ein Rationalmodell der Nachfolge im Vermittlerbetrieb entwickelt, welches sich aus einer konsistenten Abfolge von Ziel-, Strategie- und Handlungsorientierung zusammensetzt. Auf Basis einer explorativen und nicht repräsentativen Vermittlerbefragung wird deutlich, dass die Dimension Zielorientierung bei Vermittlern eher stark, dagegen die Strategieorientierung nur mäßig und die Handlungsorientierung nur schwach ausgeprägt ist. Nur 21 % der Befragten folgen einem Rationalmodell. 30 % zeigen eine geringe Zielorientierung, 31 % eine geringe Strategieorientierung und 19 % nahezu keine Handlungsorientierung bezüglich Nachfolgeregelungen. Aus diesen Ergebnissen lässt sich Beratungsbedarf von Vermittlern bei der Nachfolgeplanung, aber auch der Bedarf an Augenmaß bei der Regulierung der Vermittler ableiten, um leichter Nachfolger zu gewinnen.

Abstract

Four out of ten insurance intermediaries are at least 50 years old and need in the foreseeable future a succession planning due to retirement. By missing or failed succession planning, customer relationships are at risk, but also the economic value of the agencies to be succeeded. This coincides with a decline of applicants because of rising, regulatory-related barriers to market entry.

A theory-based, rational model of succession is developed which is composed of a consistent sequence of goal, strategy, and action orientation. An exploratory and not representative intermediary survey shows that the dimension of goal orientation of intermediaries is rather strong. However, the strategy orientation is only moderately and action orientation weak. Only 21 % of respondents follow a rational model. 30 percent show a low goal orientation, 31 % a low strategic orientation and 19 % almost no action orientation with respect to succession planning. Learnings from this study are that intermediaries need counselling concerning succession planning as well as caution in the regulation of intermediaries to find successors more easily.

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Abb. 1

Notes

  1. Vgl. GDV (2014), Tab. 13.

  2. Vgl. Beenken und Buttig (2012), S. 14.

  3. Vgl. Beenken und Buttig (2012) S. 15.

  4. Vgl. Weissenberger-Eibl (2007), S. 293.

  5. Vgl. Statistisches Bundesamt (2009), S. 12 ff.

  6. Vgl. DBB (2014), S. 20 f.

  7. Vgl. Beenken und Buttig (2012) S. 15.

  8. Richtlinie 2002/92/EG vom 9.12.2002 über Versicherungsvermittlung, umgesetzt durch das Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts, vgl. Bundesgesetzblatt Jahrgang 2006 Teil I Nr. 63 vom 22.12.2006, S. 3232–3240.

  9. Vgl. Beenken (2010a), S. 54 ff.; Höckmayer (2012), S. 117.

  10. Insbesondere die geplante neue Versicherungsvertriebsrichtlinie („IDD“) als Ersatz der geltenden EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie („IMD“).

  11. Vgl. Art.  4 S. 1 Nr. 2 Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (Lebensversicherungsreformgesetz – LVRG), Bundesgesetzblatt Jahrgang 2014 Teil I Nr. 38 vom 6.8.2014, S. 1330–1337.

  12. Der Begriff Courtage steht für die Vergütung des Versicherungsmaklers, ist jedoch gleichbedeutend mit der handelsrechtlichen Provision. Vgl. Umhau (2003), S. 9.

  13. Vgl. § 92b HGB. Nach der Übergewichtstheorie gilt als hauptberuflich, wer sein überwiegendes Einkommen mit der Tätigkeit verdient und seine überwiegende Arbeitszeit dafür einsetzt, vgl. Sieg (1988), S. 273.

  14. Vgl. im Umkehrschluss zu § 92b Abs. 1 S. 1 HGB.

  15. Vgl. Bundesgerichtshof, Entscheidung vom 22.5.1985, BGHZ 94, 356 (359).

  16. Vgl. Baumann (1998), S. 128.

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  18. Vgl. Statistisches Bundesamt (Hrsg.), Anteile kleiner und mittlerer Unternehmen an ausgewählten Merkmalen 2012.

  19. Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig (2012) S. 14 ff.

  20. Vgl. Haunschild und Wolter (2010) S. 15.

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  27. Vgl. Bleicher (2004), S. 80 f.

  28. Vgl. Macharzina und Wolf (2010); S. 211.

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  30. Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 212 ff.

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  32. Vgl. u. a. Eickenberg (2006), S. 23; Beenken (2010a), S. 22.

  33. Vgl. Kendl (1997), S. 56.

  34. Vgl. Beenken (2010b), S. 42 ff.

  35. Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 256.

  36. Vgl. Thommen und Achleitner (2001) S. 877 ff.

  37. Vgl. Yougov (2014), Folie 17, wonach 84 % der Makler mit durchschnittlich 2,4 Maklerpools zusammenarbeiten.

  38. Vgl. Wulf und Stubner (2010), S. 16.

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  42. Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon Stichwort: Entscheidungstheorie, URL: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/56961/entscheidungstheorie-v8.html.

  43. Vgl. Laux et al. (2014), S. 19.

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  48. Vgl. Laux et al. (2014), S. 155 ff.

  49. Vgl. Shleifer (2000), S. 1 ff.

  50. Vgl. Kahnemann und Tversky (1979), S. 274 ff.

  51. Vgl. Beck (2014), S. 107 ff.

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  53. Vgl. Hens und Rieger (2010) S. 52 ff.

  54. Vgl. Kahnemann und Tversky (1979), S. 268 f.

  55. Vgl. Beenken (2010b), S. 107 f.

  56. Vgl. den in § 1 VersVermV abgebildeten Rahmenstoffplan

  57. Vgl. Beenken und Buttig (2012), S. 52 ff.

  58. Vgl. Macharzina und Wolf (2010), S. 251 f.

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  60. Vgl. Welter (2003), S. 91.

  61. Vgl. Rabbe und Kolbeck (2012), S. 423.

  62. Vgl. GDV (2000), § 12.

  63. Zu den rechtlichen Problemen hierbei vgl. Kap. 4.3.2.

  64. Z. B. GDV (2000), § 12 Abs.  4 Hauptpunkte eines Vertrags für selbstständige hauptberufliche Versicherungsvertreter.

  65. Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 12 Rn. 13 ff.; Günther (2004), S. 44 f.

  66. Vgl. § 89b Abs.  1 HGB.

  67. Vgl. Beenken und Kahlen (2003), S. 34.

  68. Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 442 Rn. 10.

  69. Vgl. Beenken und Kahlen (2003), S. 34 ff; Küstner und Thume (2007), S. 113 ff; Specks (2002) S. 62 ff.

  70. Die Bundestagsfraktion Bündnis 90/Die Grünen hat mit Fraktionsbeschluss vom 10.9.2012 einen Vorschlag unterbreitet, auch bei sonstiger Eigenkündigung den Ausgleichsanspruch zu erhalten, um die berufliche Mobilität zu erhöhen.

  71. Vgl. Handelskammer Hamburg 2015.

  72. Vgl. Beenken und Kahlen (2003) S. 34 f.

  73. Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 738 Rn. 56 ff.

  74. Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 765 Rn. 148 ff., S. 777 Rn. 183 ff., S. 785 Rn. 210 ff.

  75. Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte vom 1.8.2014; vgl. auch Begründung im Referentenentwurf des Bundesministeriums der Finanzen vom 26.5.2014, S. 20, 28.

  76. Vgl. Küstner und Thume (2007), S. 442 Rn. 10 ff.

  77. Vgl. Beenken und Buttig (2012), S. 24.

  78. Vgl. Menge (2012), S. 39 ff.

  79. Vgl. Halter und Schröder (Hrsg.) (2010) S. 128 ff.

  80. Vgl. Beenken und Radtke 2013, S. 290.

  81. Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig 2012, S. 14; Beenken 2010b S. 180.

  82. Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig 2012, S. 22; Beenken 2010b, S. 186.

  83. Vgl. zum Beispiel Beenken und Buttig 2012, S. 24; Beenken 2010b, S. 187 f.

  84. Vgl. Beenken 2010a, S. 189 ff., mit weiteren Literaturverweisen.

  85. Berechnet mit der Statistiksoftware SPSS Version 22.

  86. Vgl. Backhaus et al. 2008, S. 420.

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  88. Vgl. Beenken (2004), S. 23 ff.

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  1. Fachhochschule Dortmund, Emil-Figge-Str. 38, 44227, Dortmund, Deutschland

    Matthias Beenken & Annika Markowski

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Beenken, M., Markowski, A. Unternehmensnachfolge bei Versicherungsvermittlern – Typologie und Handlungsanforderungen. ZVersWiss 104, 545–572 (2015). https://doi.org/10.1007/s12297-015-0321-y

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