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Konzeption und Umsetzung einer Customer Lifetime Value-Berechnung am Beispiel der Luftfahrtindustrie

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Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Aims and scope Submit manuscript

Zusammenfassung

Durch die zunehmende Bedeutung immaterieller Vermögenswerte und die Forderung nach der accountability von Marketingaktivitäten steigt die Notwendigkeit der Implementierung einer Kundenwertberechnung im Unternehmen. in der Wissenschaft wurde eine Vielzahl an Modellen zur Kundenwertberechnung entwickelt, wobei deren praktische Anwendung oftmals begrenzt ist. Dieser Beitrag stellt wesentliche Modelle zur Kundenwertkalkulation vor und konzipiert ein dynamisches Kundenwertmodell zur Messung der langfristigen Vorteilhaftigkeit einer Kundenbeziehung. Am Beispiel der Luftfahrtindustrie wird eine exemplarische Anwendung des konzipierten Kundenwertmodells aufgezeigt. Hierbei werden Markenwechsel berücksichtigt, Trägheit als wesentlicher Kundenwerttreiber identifiziert und der Return on Marketing für Marketingmaβnahmen berechnet.

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Authors and Affiliations

  1. Center for Performance Research & Analytics (CEPRA), Universitätsstraβe 16, 86135, Augsburg, Deutschland

    Nadine Losch

  2. Universität St. Gallen, Tigerbergstraβe 9, CH-9000, St. Gallen, Deutschland

    Klaus Möller (Professur für Controlling / Performance Management)

  3. Marketing Department, Ruhr-Universität Bochum, Universitätsstr. 150, 44801, Bochum, Deutschland

    Benjamin Quaiser

  4. FOM Hochschule für Oekonomie & Management Berlin, Bismarckstr. 107, 10625, Berlin, Deutschland

    Benjamin Quaiser

  5. Georg-August-Universität Göttingen, Platz der Göttinger Sieben 3, 37073, Göttingen, Deutschland

    Sophie Bortfeldt

Authors
  1. Nadine Losch
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  2. Klaus Möller
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  3. Benjamin Quaiser
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  4. Sophie Bortfeldt
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Die Verfasser danken zwei anonymen Gutachtern für ihre hilfreichen Kommentare und Anmerkungen.

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Losch, N., Möller, K., Quaiser, B. et al. Konzeption und Umsetzung einer Customer Lifetime Value-Berechnung am Beispiel der Luftfahrtindustrie. Schmalenbachs Z betriebswirtsch Forsch 65, 274–301 (2013). https://doi.org/10.1007/BF03373715

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