Dem Kundenverhalten angepasste Verkaufswege bei Sonnenschutz-Produkten

Zusammenfassung

Es wird aus einer systemtheoretischen und psychologischen Perspektive heraus für ein interaktives Web-Marketing optiert, das sowohl den Grenzen virtueller Kommunikation gerecht wird als auch in der Lage ist, dem menschlichen Bedürfnis nach gegenseitigem Austausch angemessene, i.e. hinreichend umfassende Interaktionen zu schaffen. Ein konkretes Beispiel dient Illustrationszwecken. Marketing konzentriert sich einerseits auf die Setzung situativer, individueller und spezifischer Kaufanreize und verfährt somit aktiv durch die Weckung von Kundenwünschen. Andererseits wird passiv auf das vorliegende Kundenverhalten reagiert, um eine optimale Bedürfnisbefriedigung und eine längerfristige Kundenbindung zu gewährleisten. Spezifische Kundenkreise benutzen spezifische Informationskanäle, die aneinander angepasst werden müssen. Am konkreten Beispiel des Sonnenschutzmarktes wird eine ad hoc Anpassung demonstriert. Hier ist der Vertrieb über Web-Portale, Internet-Plattformen inkl. Bewertungsfunktionen sowie über Apps ebenso wichtig wie die maßgeschneiderte Anpassung an den spezifischen Adressaten. Es zeigt sich: eine Software kann nur bedingt komplexe Anfragen antizipieren. Wie weit generalisierbare Verhaltens-Regeln sowie standardisierbare Frage-Antwort-Schemata reichen, ist ebenso Gegenstand künftiger Software-Entwicklung wie die Entwicklung intelligenter, adaptiver und maßgeschneiderter Software. Das stellt ebenso Anforderungen an die Programmierer wie an die verfügbaren Programme des Kunden: der Mittelweg zwischen Übersichtlichkeit und überbordender Vielfalt, verfügbarer Zeit und Aussagewert des konkreten Angebots sollte gewahrt werden. Daher wird die Zukunft des Web-Marketings zumindest in beratungsintensiven Geschäften – genannt sei das Beispiel der Sicht- und Sonnenschutzprodukte – Hybrid-Lösungen gehören: der Kunde arbeitet sich bis zu einem gewissen Grad im Web an einem Konfigurator vor; dann setzt er sich mit dem Fachberater virtuell zusammen und gestaltet das End-Angebot interaktiv und live. Der Programmierer steht hier vor der Aufgabe, interaktive Software unkompliziert und einfach zu gestalten.