Möglichkeiten der Ausgestaltung eines bankbetrieblichen Produktportfolios aus Sicht einer Universalbank

Zusammenfassung

Im Mittelpunkt einer kundenbedarfsorientierten Beratung steht die Unterstützung des Kunden bei der finanziellen Verwirklichung seiner Wünsche und Ziele. Die zum Bedarf passenden Finanzprodukte sind insofern kein Selbstzweck, sondern vielmehr Umsetzungshilfe bei der Erfüllung der Kundenwünsche. Bekannt ist in diesem Zusammenhang auch der Ausspruch „Der Kunde kauft keine Bohrmaschine, sondern die Löcher in der Wand“. Daher ist es von besonderer Relevanz, die Bedürfnisse der eigenen strategischen Kundenzielgruppen richtig und umfassend zu erkennen sowie das Leistungsangebot der Bank auf die Deckung dieser Bedarfe auszurichten. Gibt es Abweichungen zwischen dem Kundenbedürfnis und der eigenen Produktpalette, besteht das Risiko, dass dieses Bedürfnis durch Produkte anderer Anbietern gedeckt wird und mittelfristig möglicherweise die gesamte Kundenverbindung (abwanderungs-) gefährdet ist.

Das Produktportfolio ist daher nicht nur für die Kundenzufriedenheit ein wesentlicher Katalysator, sondern auch für den betriebswirtschaftlichen Unternehmenserfolg. Für regionale Universalbanken mit der Ausrichtung auf den privaten und gewerblichen Mittelstand in ihrem Geschäftsgebiet ergeben sich bei der Steuerung des Produktportfolios deshalb besondere Herausforderungen.