Einwandbehandlung

Zusammenfassung

Leider akzeptieren die Kunden unsere Vorschläge selten auf Anhieb. Es gibt Einwände und Bedenken. Das darf Sie aber nicht aus dem Konzept bringen. Ein Einwand ist ein Beweis dafür, dass sich der Kunde mit dem Produkt beschäftigt. Wer sich beschäftigt, signalisiert Kaufinteresse. Die meisten Einwände kommen auf, wenn Sie dem Kunden einen Produktvorteil präsentieren, der nicht auf seinen Bedarf passt. Wenn Sie einen Einwand ausräumen wollen, dann müssen Sie ihn verstehen. Klären Sie Ursachen, Zusammenhänge und Auswirkungen. Lassen Sie auch mal einen Einwand gelten. Versuchen Sie nicht gleich, sofort alle Einwände zu „behandeln“. Für einen Kaufabschluss muss der Kunde Ihnen nicht in allen Punkten zustimmen. Lenken Sie den Kunden einfach wieder auf die positiven Aspekte des Angebots. Lassen Sie den Kunden in Ruhe aussprechen und fallen Sie ihm nicht gleich ins Wort.