Zusammenfassung
Nachdem Sie mit dem Kunden warmgeworden sind, besteht nun die große Herausforderung darin, einen Bedarf beim Kunden festzustellen oder diesen zu wecken. Während der Bedarfsanalyse sollen die Vorstellungen, Wünsche, Forderungen und Probleme des Kunden aufgedeckt werden. Gleichzeitig stellen Sie durch Ihre vertieften Fragen fest, um was für einen Kundentyp es sich handelt.
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Birgelen, D. (2013). Bedarfs- und Motivanalyse. In: Alles, was Sie über das Verkaufen wissen müssen: Der Verkaufsprozess. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-00837-6_4
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