Skip to main content
SpringerLink
Log in

Kundenwertorientiertes Revenue Management: Ein Plädoyer

  • Chapter
  • First Online:
Revenue Management aus der Kundenperspektive

  • 4908 Accesses

Zusammenfassung

Die effiziente Nutzung beschränkter Kapazitätsressourcen stellt für Unternehmen einen kritischen Erfolgsfaktor dar. Durch den Einsatz des Revenue Managements können sich allerdings neben der kurzfristigen Erlössteigerung auch konterkarierende Effekte auf die Kundenbeziehung ergeben, die jedoch aufgrund ihres entscheidenden Einflusses auf den Wertanstieg des Unternehmens in Zeiten hoher Wettbewerbsintensität wachsende Bedeutung gewinnen. Mit Blick auf eine gesteigerte Kundenzentrierung sprechen sich die Autoren daher für eine engere Verzahnung der beiden Managementkonzepte mit den teils diametralen Zielsetzungen aus. Dem Integrationsgedanken zugewandt werden mögliche Ansätze zur entsprechenden Umsetzung aber auch die damit verbundenen Schwierigkeiten in der Praxis aufgezeigt. Insbesondere werden Problemfelder beleuchtet, bei denen durch die Steuerungsentscheidungen des Anbieters (als endogener Einflussfaktor) mit Konsequenzen auf das zukünftige Verhalten der Nachfrager zu rechnen ist. Zusammenfassend arbeitet der abschließende Plädoyerbeitrag des Herausgeberwerkes demnach das essentielle Verständnis um den „Faktor Kunden“ für ein ganzheitlich erfolgreiches Revenue Management heraus.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 39.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Amazon.com. (2014). Amazon elastic compute cloud (Amazon EC2). http://aws.amazon.com/de/ec2/.

  • Anandasivam, A., & Weinhardt, C. (2010). Towards an efficient decision policy for cloud service providers. Proceedings of ICIS 2010. Paper 40.

    Google Scholar 

  • Bauer, H. H., Hammerschmidt, M., & Braehler, M. (2003).The customer lifetime value concept and its contribution to corporate valuation. Yearbook of Marketing and Consumer Research, 1(1), 47–67.

    Google Scholar 

  • Becher, M. (2008). Integrated capacity and price control in revenue management. A fuzzy system approach. Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Belobaba, P. P. (2002). Back to the future – directions for revenue management. Journal of Revenue and Pricing Management, 1(1), 87–89.

    Article  Google Scholar 

  • Berger, P. D., Eechambadi, N., George, M., Lehmann, D. R., Rizley, R., & Venkatesan, R. (2006). From customer lifetime value to shareholder value. Theory, empirical evidence and issues for future research. Journal of Service Research, 9(2), 156–167.

    Article  Google Scholar 

  • Bollapragada, S., Cheng, H., Phillips, M., Garbiras, M., Scholes, M., Gibbs, T., & Humphreville, M. (2002). NBC’s optimization systems increase revenues and productivity. Interfaces, 32(1), 47–60.

    Article  Google Scholar 

  • Bruhn, M., & Stauss, B. (2009). Kundenintegration im Dienstleistungsmanagement ‐ Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In M. Bruhn & B. Stauss (Hrsg.), Kundenintegration. Forum Dienstleistungsmanagement (S. 3–33). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Buhl, H. U., Klein, R., Kolb, J., & Landherr, A. (2011). CR2M – An approach for capacity control considering long-term effects on the value of a customer for the company. Journal of Management Control, 22(2), 187–204.

    Article  Google Scholar 

  • Cornelsen, J. (2000). Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Theoretische Grundlegung und Ergebnisse einer empirischen Studie im Automobilbereich. Nürnberg: GIM Gesellschaft für innovatives Marketing e. V.

    Google Scholar 

  • Cross, R., Higbie, J., & Cross, D. (2009).Revenue management’s renaissance. A rebirth of the art and science of profitable revenue generation. Cornell Hospitality Quarterly, 50(1), 56–81.

    Article  Google Scholar 

  • Dickinson, C. B. (2001). CRM‐enhanced revenue management in the hospitality industry. Hospitality Upgrade, 2(2), 136–138.

    Google Scholar 

  • Esse, T. (2003). Securing the value of customer value management. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(2), 166–171.

    Article  Google Scholar 

  • Gosavi, A., Ozkaya, E., & Kahraman, A. F. (2007). Simulation optimization for revenue management of airlines with cancellations and overbooking. OR Spectrum, 29(1), 21–38.

    Article  Google Scholar 

  • Gupta, S., Hanssens, D., Hardie, B., Kahn, W., Kumar, V., Lin, N., Ravishanker, N., & Sriram, S. (2006). Modeling customer lifetime value. Journal of Service Research, 9(2), 139–155.

    Article  Google Scholar 

  • Gupta, S., Lehmann, D. R., & Stuart, J. A. (2004). Valuing customers. Journal of Marketing Research, 41(1), 7–18.

    Article  Google Scholar 

  • Heidig, W., & Tomczak, T. (2014). Revenue Management aus Kundensicht. In T. Tomczak & W. Heidig (Hrsg.), Revenue Management aus der Kundenperspektive (siehe Inhaltsverzeichnis in diesem Buch). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Hendler, R., & Hendler, F. (2004). Revenue management in fabulous Las Vegas: Combining customer relationship management and revenue management to maximise profitability. Journal of Revenue and Pricing Management, 3(1), 73–79.

    Google Scholar 

  • Hilbert, A., & Mohaupt, M. (2012). Revenue Management – Erlösmaximierung bei Anbietern mit beschränkten Kapazitäten. WISU – Das Wirtschaftsstudium, 08–09/12, 1095–1101.

    Google Scholar 

  • Hippner, H. (2006). CRM – Grundlagen, Ziele und Konzepte. In H. Hippner & K. D. Wilde (Hrsg.), Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung (S. 15–44). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Kimes, S. E. (2002). Perceived fairness of yield management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(1), 21–30.

    Article  Google Scholar 

  • Kimes, S. E., & Wirtz, J. (2003). Has revenue management become acceptable? Findings from an international study on the perceived fairness of rate fences. Journal of Service Research, 6(2), 125–135.

    Article  Google Scholar 

  • Kimms, A., & Klein, R. (2005). Revenue Management im Branchenvergleich. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 1, 1–30.

    Google Scholar 

  • Kimms, A., & Müller‐Bungart, M. (2006). Revenue Management unter Berücksichtigung des Kundenwahlverhaltens. Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 35(8), 434–439.

    Google Scholar 

  • Klein, R., & Steinhardt, C. (2008). Revenue Management. Grundlagen und Mathematische Methoden. Berlin: Springer.

    Google Scholar 

  • Kuhlmann, R. (2004). Why is revenue management not working? Journal of Revenue and Pricing Management, 2(4), 378–387.

    Article  Google Scholar 

  • Kumar, V., & George, M. (2007). Measuring and maximizing customer equity – A critical analysis. Journal of the Academy of Marketing Science, 35(2), 157–171.

    Article  Google Scholar 

  • Lieberman, W. H. (2002). Revenue management – What lies ahead? Journal of Revenue and Pricing Management, 1(2), 189–195.

    Article  Google Scholar 

  • Lindenmeier, J. (2005). Yield‐Management und Kundenzufriedenheit ‐ Konzeptionelle Aspekte und empirische Analyse am Beispiel von Fluggesellschaften. Diss., Universität Freiburg.

    Google Scholar 

  • Martens, T. von, & Hilbert, A. (2011). Customer-value-based revenue management. Journal of Revenue and Pricing Management, 10(1), 87–98.

    Google Scholar 

  • Martens, T. von. (2009). Kundenwertorientiertes Revenue Management im Dienstleistungsbereich. Wiesbaden: Gabler.

    Book  Google Scholar 

  • Martin, B. (2004). Combinatorial aspects of yield management – A reinforcement learning approach. Proceedings of European Simulation and Modelling Conference ESM04, Magdeburg.

    Google Scholar 

  • Martin, R. (2010). The age of customer capitalism. Harvard Business Review, 88(1), 58–65.

    Google Scholar 

  • McGuire, K., & Pinchuk, S. (2009). The future of revenue management. Proceedings of SAS Global Forum, SAS Institute Inc., Cary, NC. Paper 342.

    Google Scholar 

  • Mohaupt, M., & Hilbert, A. (2011). Systematisierung und Berücksichtigung von Unsicherheiten im Revenue Management. Dresdner Beiträge zur Wirtschaftsinformatik, 58/11.

    Google Scholar 

  • Mohaupt, M., & Hilbert, A. (2012). Ein Revenue-Management-System zur multikriteriellen Kapazitätssteuerung im Umfeld des Cloud Computing. In D. C. Mattfeld, & S. Robra-Bissantz (Hrsg.), Tagungsband der Multikonferenz der Wirtschaftsinformatik 2012, Braunschweig (S. 1183–1194). Berlin: GITO Verlag.

    Google Scholar 

  • Müller-Bungart, M. (2007). Revenue Management with flexible products. Models and methods for the broadcasting industry. Berlin: Springer.

    Google Scholar 

  • Ng, I. (2008). The pricing and revenue management of services. A strategic approach. London: Routledge.

    Google Scholar 

  • Noone, B. M., Kimes, S. E., & Renaghan, L. M. (2003). Integrating customer relationship management and revenue management – A hotel perspective. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(1), 7–21.

    Article  Google Scholar 

  • Pak, K., & Piersma, N. (2002). Overview of OR techniques for airline revenue management. Statistica Neerlandica, 56(4), 480–496.

    Article  Google Scholar 

  • Pak, K. (2005). Revenue management – New features and models. Diss., Erasmus University Rotterdam.

    Google Scholar 

  • Pfeifer, P., & Ovchinnikov, A. (2011). A note on willingness to spend and customer lifetime value for firms with limited capacity. Journal of Interactive Marketing, 25(3), 178–189.

    Article  Google Scholar 

  • Phillips, R. L. (2005). Pricing and revenue optimization. Stanford: Standford University Press.

    Google Scholar 

  • Rudolf‐Sipötz, E. (2001). Kundenwert: Konzeption – Determinanten – Management. Diss., Universität St. Gallen.

    Google Scholar 

  • SevenOne Media. (2014). Preissystematik für Werbeblöcke. http://www.sevenonemedia.de/preissystematik.

  • Shen, Z. J. M., & Su, X. (2007). Customer behavior modeling in revenue management and auctions: A review and new research opportunities. Production and Operations Management, 16(6), 713–728.

    Article  Google Scholar 

  • Sicilia, M. A., & Garcia, E. (2003). On fuzziness in relationship value segmentation – Applications to personalized e‐commerce. ACM SIGecom Exchanges, 4(2), 1–10.

    Article  Google Scholar 

  • Stauss, B. (2006). Grundlagen und Phasen der Kundenbeziehung: Der Kundenbeziehungs-Lebenszyklus. In H. Hippner & K. D. Wilde (Hrsg.), Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung (S. 422–442). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Talluri, K. T., & van Ryzin, G. J. (2004). The theory and practice of revenue management. Berlin: Springer.

    Google Scholar 

  • Tscheulin, D. K., & Lindenmeier, J. (2003). Yield‐Management – Ein State‐of‐the‐Art.Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 73(6), 629–662.

    Google Scholar 

  • van Ryzin, G. J. (2005). Models of demand. Journal of Revenue and Pricing Management, 4(2), 204–210.

    Article  Google Scholar 

  • Wangenheim, F. v., & Bayón, T. (2014). Verhaltenseffekte bei Überbuchung von Servicekapazitäten. In T. Tomczak & W. Heidig (Hrsg.), Revenue Management aus der Kundenperspektive (siehe Inhaltsverzeichnis in diesem Buch). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Wirtz, J., Kimes, S. E., Pheng Theng, J. H., & Patterson, P. (2003). Revenue management – Resolving potential customer conflicts. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(3), 216–226.

    Article  Google Scholar 

  • Wünschmann, S. (2007). Beschwerdeverhalten und Kundenwert. Wiesbaden: Deutscher Universitäts‐Verlag.

    Google Scholar 

  • Xylander, J. K. (2003). Kapazitätsmanagement bei Reiseveranstaltern. Entscheidungsmodelle zur Kontingentierung im Yield Management. Wiesbaden: Deutscher Universitäts‐Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • ZAW – Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft. (2012). ZAW-Branchen-Analyse: Werbemarkt im volatilen Modus. http://www.zaw.de/index.php?menuid=33.

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik, Business Intelligence Research, Technische Universität Dresden, 01062, Dresden, Deutschland

    Prof. Dr. Andreas Hilbert & Michael Mohaupt

Authors
  1. Prof. Dr. Andreas Hilbert
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Michael Mohaupt
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Andreas Hilbert .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Universität St. Gallen, St. Gallen, Switzerland

    Torsten Tomczak

  2. SRH Hochschule Berlin, Berlin, Germany

    Wibke Heidig

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2014 Springer Fachmedien Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Hilbert, A., Mohaupt, M. (2014). Kundenwertorientiertes Revenue Management: Ein Plädoyer. In: Tomczak, T., Heidig, W. (eds) Revenue Management aus der Kundenperspektive. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-00735-5_8

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-00735-5_8

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-00734-8

  • Online ISBN: 978-3-658-00735-5

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation