Countertrade und Organisation

Zusammenfassung

Die bisherigen Betrachtungen hatten den Countertrade als eine Variante internationaler Geschäftsbeziehungen und damit die Außenwirkungen dieses Marketing-Instruments zum Gegenstand. Gegengeschäfte wirken auch nach innen; sie tangieren die Organisation der eigenen Unternehmung. Dies ist hinlänglich bekannt. Besonders in der Anfangsphase einer Countertrade-Politik sind solche Effekte meist negativer Art. Die erstmalige Konfrontation mit diesem Phänomen trägt immer eine gewisse Unruhe in die Unternehmung, und dies unabhängig davon, wie die Entscheidung über ein Kompensationsvorhaben letztlich ausfällt (152). In manchen Unternehmen wiederholt sich das Spiel mit schöner Regelmäßigkeit: Entweder scheitert ein Kompensationsgeschäft in der Planungsphase, dann beklagt sich der Verkauf über die unternehmensinterne Absatzbarriere, oder aber es wird ein Gegengeschäft abgeschlossen, und dann lamentiert der Einkauf über die starken Belastungen, die die Gegenkäufe für ihn hervorrufen. Ein innerbetrieblicher Konflikt scheint in der Natur der Sache zu liegen. Worauf ist dieses Spannungsverhältnis zwischen Countertrade und Organisation zurückzuführen?