Das Unternehmen des Kunden

Zusammenfassung

Der Industrie- und Handelskunde stellt an den Verkäufer/Berater besondere Anforderungen. Jedes Angebot wird unter Kostengesichtspunkten und Leistungswert geprüft und durchläuft meistens mehrere Stationen, bis es zur Auftragsverhandlung kommt. Jeder Betrieb muß zwar nach dem höchsten Leistungsgrad streben, doch das Spektrum der Unternehmensziele ist vielfältiger. Neben Wirtschaftlichkeit, Rentabilität und Gewinn gehören auch Sicherheit (Absicherung im Markt und bei den Finanzen möglichst auf lange Dauer) und Unabhängigkeit dazu, aber auch Prestige, Macht, ethische und soziale Ziele. Kennt man sie, so können sie im offiziellen Gespräch oder im Small talk gute Anknüpfungspunkte sein.