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Die Wirkung der Positionierung eines Zulieferunternehmens auf das Vertrauen des Kunden

The effects of a supplier’s positioning strategy on buyers’ trust

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Zusammenfassung

Aus bisherigen Studien lassen sich kaum Handlungsempfehlungen ableiten, welche Positionierung eines Zulieferunternehmens sich besonders vorteilhaft auf das Vertrauen eines Kunden auswirkt. Im vorliegenden Beitrag werden die Wirkungen von vier Positionierungsstrategien, die Zulieferunternehmen zur Verfügung stehen, auf das Vertrauen ihrer Abnehmer aus der Automobilindustrie untersucht. Diese Strategien bestehen in der Anpassung an Kundenprozesse, in Serviceorientierung, in Flexibilität und in der Verwendung von Kompetenzsignalen gegenüber dem Markt. Wir zeigen, dass die Anpassung an Kundenprozesse auf Grund der hohen Spezifität der damit verbundenen Investitionen die stärkste positive Wirkung auf das Vertrauen des Kunden aufweist und dass Kompetenzsignale gegenüber dem Markt kein geeignetes Instrument zur Förderung des Kundenvertrauens sind, wenn das Zulieferunternehmen für den Abnehmer eine hohe Bedeutung besitzt.

Summary

Many studies have identified measures that are able to enhance partners’ trust in business-to-business relationships. However, it is not known which measures are more effective than others or under which conditions certain measures might be helpful or not. In the present study the effects of four possible positioning strategies on buyer’s trust are examined. The positioning strategies considered here are the supplier’s adaptations regarding its customer’s processes, its service orientation, its flexibility, and market-signals stressing the supplier’s competence. We found that, due to the high specificity of the required investments, adaptations of the supplier’s processes are the strongest instrument to enhance buyers’ trust relative to the other three strategies. We could also show that investments in market signals stressing the supplier’s competence are not effective if the supplier is of high importance to the customer.

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Authors and Affiliations

  1. Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing, Universität Augsburg, Universitätsstr. 16, 86159, Augsburg, Deutschland

    Heribert Gierl & Sandra Praxmarer

Authors
  1. Heribert Gierl
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  2. Sandra Praxmarer
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Gierl, H., Praxmarer, S. Die Wirkung der Positionierung eines Zulieferunternehmens auf das Vertrauen des Kunden . Zeitschrift für Planung 18, 187–206 (2007). https://doi.org/10.1007/s00187-007-0023-2

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