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Kommunikationscontrolling im Business-to-Business-Bereich

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Handbuch Controlling der Kommunikation

Part of the book series: Springer NachschlageWissen ((SRW))

  • 349 Accesses

Zusammenfassung

Markenmanagement und Kommunikation werden in B-to-B-Unternehmen häufig stiefmütterlich behandelt. Dabei sind aufgrund der hohen Interaktivität der Vermarktungsprozesse besonders der internen Kommunikation und dem persönlichen Kontakt zum Kunden ein besonderer Stellenwert beizumessen. Die Kommunikation mit professionellen Kunden unterscheidet sich maßgeblich von der im Konsumgütergeschäft. Der Verkäufer ist der zentrale Markenbotschafter der B-to-B-Marke. Er muss im Verkaufsprozess die heterogenen Kommunikationsanforderungen im Buying Center auf Kundenseite berücksichtigen. Es ist daher nur konsequent, dass sich ein funktionierendes B-to-B-Kommunikationscontrolling auf diese Kernaspekte fokussiert. Dabei muss es kompatibel zu bestehenden Controllingsystemen im Unternehmen wie dem des F&E-Bereichs oder der Produktion sein.

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  1. 1.

    „Unter die Vertriebskosten fallen alle Personal-, Material- und Abschreibungsaufwendungen des Vertriebsbereichs. Im Einzelnen werden dem Posten (…) z. B. Kosten der Fertig- und Vertriebsläger, der gesamten Vertriebsabteilungen einschließlich der Kosten der Vertriebsbüros sowie Kosten der Werbung und Marktforschungskosten zugeordnet“ (Coenenberg et al. 2012, S. 547). Es muss angemerkt werden, dass die Vertriebskosten nach dieser Definition nur näherungsweise die Aufwendungen für das Marketing, insbesondere der Kommunikation abbilden können. Dennoch wird an dieser Stelle aus Ermangelung einer detaillierteren Aufgliederung der publizierten Gewinn- und Verlustrechnungen diese Kennzahl zur Verdeutlichung gewählt.

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Authors and Affiliations

  1. Wirtschaftsingenieurwesen, Hochschule Esslingen - University of Applied Sciences, Robert-Bosch-Str. 1, 73037, Göppingen, Deutschland

    Rainer Elste

  2. Wirtschaft, Hochschule Furtwangen, Jakob-Kienzle-Str. 17, 78054, Villingen-Schwenningen, Deutschland

    Lars Binckebanck

Authors
  1. Rainer Elste
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  2. Lars Binckebanck
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Correspondence to Rainer Elste .

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Editors and Affiliations

  1. LS Markenmanagment u. Automotive Marketi, EBS Universität für Wirtschaft und Recht i.Gr., Wiesbaden, Germany

    Franz-Rudolf Esch

  2. Bergische Universität Wuppertal Lehrstuhl für Marketing, Wuppertal, Germany

    Tobias Langner

  3. Unternehmensführung Wirtschaftliche Fakultät, Universität Basel Lehrstuhl für Marketing und, Basel, Switzerland

    Manfred Bruhn

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Elste, R., Binckebanck, L. (2015). Kommunikationscontrolling im Business-to-Business-Bereich. In: Esch, FR., Langner, T., Bruhn, M. (eds) Handbuch Controlling der Kommunikation. Springer NachschlageWissen. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-05260-7_30-1

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