Zusammenfassung
Die Entlohnung und Regulierung unabhängiger Versicherungsvermittler, wird aktuell vor allem vor dem Hintergrund der Bedeutung und Zukunft der Honorarberatung und -vermittlung intensiv diskutiert. Im Rahmen des vorliegenden Beitrags werden zunächst wichtige ökonomische Erkenntnisse zur Vertriebswegewahl von Versicherungsunternehmen dargestellt. Aufbauend auf zentrale betriebs- und gesamtwirtschaftliche Funktionen unabhängiger Versicherungsvermittler wird untersucht, wie durch unterschiedliche Entlohnungsformen Vermittlern effiziente Anreize gesetzt werden können. In diesem Zusammenhang wird auch der Frage nachgegangen, ob und inwieweit Regulierungsmaßnahmen, wie zum Beispiel ein generelles Verbot oder die Offenlegung von Provisionszahlungen sowie das so genannte „Provisionsabgabeverbot“, notwendig und geeignet sind, die Effizienz von Versicherungsmärkten zu erhöhen.
Abstract
The compensation and regulation of independent intermediaries is an important issue in insurance markets. With this respect, the profitability and importance of fee-for-service and commission compensation of intermediaries is lively discussed in academia and in the insurance industry. This paper summarizes economic rationales why and in which lines of business insurance companies sell their products via independent intermediaries. With this respect, it is analyzed how different forms of compensation affect important market functions of independent intermediaries. Finally, the economic impact of certain regulatory interventions, like a mandatory disclosure or a general ban of any commissions and the German ban for intermediaries to share commission with policyholders, on market efficiency is discussed.
Notes
Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (2009), S. 9.
Beispielsweise sah eine Vereinbarung zwischen Marsh & McLennan (Marsh) und der American International Group (AIG) aus dem Jahr 2003 vor, dass Marsh eine zusätzliche Erfolgsprämie von bis zu 3 % des vermittelten Prämienumsatzes erhält, wenn die jährliche Erneuerungsquote auslaufender Versicherungsverträge mit AIG über 95 % lag (vgl. New York Office of the Attorny General 2004b, S. 3–4).
Nähere Einzelheiten zur Anklage finden sich in New York Office of the Attorny General (2004a).
Einen guten und kompakten Überblick über zentrale Theorien in diesem Zusammenhang gibt Gibbons (2005).
Das Konzept der beschränkten Rationalität von Entscheidern geht auf Simon (1959) zurück.
Venezia et al. (1999) zeigen beispielsweise in einem theoretischen Modell, dass abhängige und unabhängige Vermittler gleichzeitig in ein und demselben Markt existieren können, wenn unabhängige Vermittler zusätzliche Schadenregulierungsdienstleistungen anbieten, so dass Versicherungsnehmer im Schadenfall mit einer höheren Wahrscheinlichkeit entschädigt werden.
Zum Transaktionskostenansatz kann beispielsweise auf Kräkel (2007), S. 6–15, verwiesen werden.
Vgl. Grossman und Hart (1986), S. 710–716.
Die Vertriebsstrategie von Versicherungsunternehmen ist für den Verkaufserfolg gebundener Vermittler von besonderer Bedeutung. Insbesondere Direktversicherer, die unter dem gleiche Markennamen agieren, können die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen gebundener Vermittler erheblich verschlechtern. Die große Bedeutung des konzerninternen Wettbewerbs zeigt sich beispielsweise bei der Allianz, die ihren Online-Versicherer Allianz 24 im Juli 2009 auch aufgrund des massiven Protests gebundener Vermittler schloss bzw. diesen umbenannte (vgl. Reiche 2009).
Regan (1997) gibt einen sehr guten Überblick über diesen Trade-off.
Aufgrund der unterschiedlichen rechtlichen Behandlung in Deutschland müssten in diesen Abschnitt Mehrfachvertreter strenggenommen als Versicherungsvertreter den Versicherungsunternehmen zugeordnet werden. Ungeachtet dieser rechtlichen Regelungen besitzen Mehrfachvertreter jedoch eine größere Unabhängigkeit als Einfirmenvertreter (vgl. hierzu Zinnert 2009, S. 16–25). Im Weiteren wird ebenfalls nicht explizit zwischen unternehmenseigenen und unternehmensgebundenen Vertretern unterschieden, obwohl letztere ebenfalls eine etwas größere Dispositionsfreiheit besitzen.
Rein rechtlich hat selbst ein Versicherungsmakler kein „Recht am Bestand“ bzw. „Recht am Kunden“ (vgl. hierzu insb. Zinnert 2008a, S. 238–240). Er besitzt lediglich im Rahmen seiner Maklervollmacht eine gewisse Dispositionsbefugnis, die das Recht zur Vertragskündigung beinhalten kann, aber nicht einschließen muss (vgl. Römer und Langheid 2003, § 8 a.F., Rndnr. 8). Aufgrund langfristiger Kooperationen scheint in der Praxis jedoch ein implizites Recht an der Kundenliste zu existieren.
Einen umfassenden Überblick über wichtige Dienstleistungen, die Versicherungsmakler in der Gewerbe- und Industrieversicherung erbringen, gibt beispielsweise Swiss Re (2004).
Vgl. hierzu Mebesius (2010).
Vgl. Prölss (2005), § 81, Rdnr. 69–102.
Mittlerweile kann das „Provisionsabgabeverbot“ durch die Vereinbarung von provisionsfreien Nettotarifen umgangen werden, da der Versicherungsnehmer im Falle eines Nettotarifes direkt mit dem Vermittler ein Beratungs- bzw. Vermittlungshonorar vereinbart (vgl. beispielsweise Umhau 2003, S. 74).
Vgl. hierzu Schiller (2009).
Schiller (2009) zeigt jedoch, dass gewinnabhängige bedingte Provisionen für eine optimale Risikoklassifikation nicht immer notwendig sind.
Vgl. Cummins und Doherty (2006), S. 374–379.
Vgl. Schwintowski und Ortmann (2009).
Vgl. Richter und Schiller (2009).
EU-Kommission (2007b), S. 48.
Gravelle (1994), S. 425.
Vgl. beispielsweise Nell und Karten (1994).
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Erweiterte schriftliche Fassung eines Vortrags am 10. März 2010 auf der Jahrestagung des Deutschen Vereins für Versicherungswissenschaft in Düsseldorf.
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Schiller, J. Ökonomische Aspekte der Entlohnung und Regulierung unabhängiger Versicherungsvermittler. ZVersWiss 100, 113–130 (2011). https://doi.org/10.1007/s12297-010-0129-8
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