Abstract
Nach einer harten Konsolidierungsphase im deutschen Markt für Online-Brokerage steht derzeit auf Grund von fehlenden externen Wachstumsphantasien die Ausschöpfung der Bestandskunden im Vordergrund. Hierfür werden die Kunden in der Praxis gängigerweise in Abhängigkeit ihrer Anzahl an Transaktionen pro Zeiteinheit in Segmente eingeteilt. Aktivere Kunden bekommen dabei über spezifisch eingerichtete Communities i. d. R. Service- und Preisvorteile offeriert. In der vorliegenden Arbeit wird untersucht, ob sich diese am Markt häufig verwendete Einteilung über Unterschiede in den Einstellungen der Kunden in Abhängigkeit der Transaktionshäufigkeit rechtfertigen lässt. Basis für die Analyse ist eine Online-Umfrage aus dem Sommer 2003. Die Ergebnisse enthalten starke Indizien, dass es bei den Kunden sowohl Einstellungen gibt, die signifikant unterschiedlich sind als auch welche, die unabhängig von der Transaktionshäufigkeit sind. Die Ergebnisse werden im Hinblick auf eine Marktbearbeitungsstrategie und Angebotsgestaltung diskutiert.
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Kundisch, D., Krammer, A. Transaktionshäufigkeit als Indikator für die Angebotsgestaltung bei deutschen Online-Brokern. Journal für Marketing 45, 20–38 (2006). https://doi.org/10.1007/BF03032168
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DOI: https://doi.org/10.1007/BF03032168