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Kundenbewertung mit Referenzwerten

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Kundenwert

Abstract

Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung stehen im Mittelpunkt nahezu jeder Marketingüberlegung. Nicht selten münden derartige Überlegungen allerdings in dem falsch verstandenen Bemühen um „zero defections“ , d.h. in dem Bemühen, eine Kundenfluktuation von „Null“ zu erreichen. Gerade vor dem Hintergrund begrenzter unternehmerischer Marketing- und Vertriebsbudgets darf der Einsatz der Marketing- und Vertriebsinstrumente aber nicht einseitig auf Effektivitätsgewinne konzentriert werden, sondern muss viel stärker als bisher auf die effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen ausgerichtet werden. Vor diesem Hintergrund gewinnen monetäre Kundenwertanalysen zunehmend an Bedeutung. Ausgehend von einem umfassenden Kundenwertverständnis stellt der Autor im vorliegenden Beitrag ein eigenes Referenzwert-Modell („REVAL“) vor, mit dem Empfehlungen bzw. Referenzen monetarisiert werden. Dabei wird deutlich, dass der kundenindividuelle monetäre Referenzwert im Wesentlichen vom Grad der Meinungsführerschaft, der Größe des Sozialen Netzes und der Zufriedenheit des Referenzgebers abhängig ist.

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Authors and Affiliations

  1. Geschäftsführer der defacto research & consulting GmbH, Erlangen

    Dr. Jens Cornelsen

Authors
  1. Dr. Jens Cornelsen
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Editors and Affiliations

  1. Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf

    Bernd Günter (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing) (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing)

  2. Wirtschaftsfakultät, Universität Witten/Herdecke, Witten/Herdecke

    Sabrina Helm (Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing) (Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing)

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Cornelsen, J. (2006). Kundenbewertung mit Referenzwerten. In: Günter, B., Helm, S. (eds) Kundenwert. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9288-8_8

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