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Preisverhandlungen

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Handbuch Business-to-Business-Marketing

Zusammenfassung

Gerade angesichts einer zunehmenden Commoditisierung, die sich auf vielen Industriegütermärkten in den letzten Jahren beobachten lässt, kommt dem Pricing eine immer größere Bedeutung für Industriegüterunternehmen zu. Die für industrielle Transaktionen typischen Preisverhandlungen müssen daher stärker in den Fokus des Marketing-Managements gerückt werden. Im vorliegenden Beitrag wird ein umfassender Management-Ansatz für das Preisverhandlungsmanagement vorgestellt. Dieser ermöglicht es, Preisverhandlungen fundiert zu analysieren, zu planen und zu steuern. Allerdings werden Unternehmen bei der Einführung eines solchen Management-Systems für Preisverhandlungen Widerstände in den eigenen Reihen überwinden müssen. Angesichts solcher möglichen Gegenstimmen kommt der Gestaltung des Implementierungsprozesses bei einem systematischen Preisverhandlungsmanagement eine besondere Bedeutung zu.

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Authors and Affiliations

  1. Institut für Marketing und Management, Lehrstuhl für Marketing und Business Development, Universität Hohenheim, Stuttgart, Deutschland

    Prof. Dr. Markus Voeth

  2. Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing II, Universität Potsdam, Potsdam, Deutschland

    Prof. Dr. Uta Herbst

Authors
  1. Prof. Dr. Markus Voeth
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  2. Prof. Dr. Uta Herbst
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Editors and Affiliations

  1. Inst. f. Anlagen- u. Systemtechnik, Universität Münster, Münster, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Klaus Backhaus

  2. Inst. f. BWL, Lst. f. Marketing, Universität Hohenheim, Stuttgart, Baden-Württemberg, Germany

    Markus Voeth

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Voeth, M., Herbst, U. (2015). Preisverhandlungen. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_26

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