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Kundenbezogene Informationsgewinnung

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Technischer Vertrieb

Zusammenfassung

Ein allgemeines Charakteristikum von Transaktionsprozessen zwischen Anbietern und Nachfragern ist darin zu sehen, daß die Transaktionspartner einer Unsicherheitssituation ausgesetzt sind, die aus der zeitlichen Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage, der Unsicherheit über den Eintritt von Umweltzuständen (exogene Unsicherheiten) sowie dem Verhalten der Marktteilnehmer (endogene Unsicherheiten) resultiert.1 Verhaltensunsicherheiten ergeben sich dabei vor allem aus der Tatsache, daß in der Realität Informationen nur unvollkommen, nicht kostenlos und auch nicht gleichverteilt sind.2 Die ungleiche Verteilung von Informationen auf Anbieter- und Nachfragerseite führt zur Existenz sog. Informationsasymmetrien, durch die solche Situationen gekennzeichnet sind, in denen einer der Transaktionspartner relativ besser informiert ist als der andere.3 Dabei kann grundsätzlich sowohl die anbietende als auch die nachfragende Partei über ein höheres Informationsniveau verfügen.

Vgl. Hirschleifer 1973, S. 33ff., sowie Hopf 1983, S. 313.

Vgl. Akerlof 1970, S. 489 ff.

Vgl. Akerlof 1970, S. 490 ff., sowie Adler 1994, S. 40 ff.; Spremann 1990, S. 562.

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Authors
  1. Rolf Weiber
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  2. Frank Jacob
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Editors and Affiliations

  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing I, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin

    Wulff Plinke

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Weiber, R., Jacob, F. (2000). Kundenbezogene Informationsgewinnung. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-57165-7_7

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