Zusammenfassung
Beschrieben werden zunächst die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb, mit denen sich viele deutsche mittelständische Unternehmen bei einer Internationalisierung konfrontiert sehen.
Anschließend wird ein ganzheitlicher Ansatz zur Sales Performance Excellence im B2BGeschäft vorgestellt. Dabei finden die wesentlichen Erfolgsfaktoren der Dimensionen „Strategie“, „Strukturen und Prozesse“ sowie „Vertriebssteuerung, -planung und -reporting“ Berücksichtigung. Abschließend werden die Herausforderungen der Zukunft für den Vertrieb von Industriegüterunternehmen erläutert.
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Quellenverzeichnis
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Lips, T. (2014). Sales Performance Excellence als Erfolgsfaktor auf dem Weg zum globalen Unternehmen. In: Keuper, F., Sauter, R. (eds) Unternehmenssteuerung in der produzierenden Industrie. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-02142-9_12
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