Zusammenfassung
Die wesentliche Aufgabe des Corporate Finance Management — verstanden als Ansatz eines ganzheitlichen Finanzmanagement — ist die Sicherstellung einer umfassenden Wertorientierung von Unternehmen und die Herbeiführung entsprechend wertgerechter Investitionsentscheidungen zur langfristigen, nachhaltigen Steigerung des Unternehmenswertes. Führungskräfte sehen sich zunehmend gezwungen alle Unternehmensbereiche, Strategien und Konzepte konsequent danach zu beurteilen, ob sie den Wert des Unternehmens erhöhen oder vielmehr Wert vernichten.1 Diese generelle Wertorientierung in der Unternehmensführung bezieht auch zunehmend Marketingprozesse mit ein, so dass folglich auch das Thema der Bewertung von Kundenbeziehungen und damit verbundene Chancen und Herausforderungen vermehrt im Fokus unternehmerischer Entscheidungen und Strategien stehen.2 Im Sinne eines Perspektivenwechsels von der Transaktions- zur Beziehungsorientierung wenden sich viele Unternehmen ausgehend von produktzentrierten Strategien (Steigerung des Marktanteils) hin zu beziehungsorientierten Ansätzen (Steigerung des Kundenanteils): „... products come and go, but customers remain. The secret to success is maintaining a profitable relationship with the customer, regardless of what products are involved...“3
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literaturverzeichnis
Backhaus, K./Aufderheide, D./Späth, G.-M.: Entwicklung eines theoretisch-ökonomisch begründeten Geschäftstypenansatzes, Stuttgart 1994.
Blattberg, R. C./Deighton, J.: Die neue Dimension: Immer enger, mein Kunde, mit Dir, in: Harvard Manager, 15. Jg., Heft 1, 1993, S. 96–108.
Blattberg, R. C./Deighton, J.: Aus rentablen Kunden vollen Nutzen ziehen, in: Harvard Business Manager, 19. Jg., Heft 1, 1997, S. 24–32.
Blattberg, R. C./Thomas, J. S.: The Fundamentals of Customer Equity Management, in: Bruhn, M./Homburg, C. ( 1998 ), Handbuch Kundenbindungsmanagement, Wiesbaden 1998, S. 329–357.
Bruhn, M./Homburg, CH. (Hrsg.): Gabler Marketing Lexikon, Wiesbaden 2001.
Bursk, E. C.: View Your Customers As Investments, in: Harvard Business Review, Vol. 34, May-June 1966, pp. 91–94.
Canning JR., G.: Do a Value Analysis of Your Customer Base, in: Industrial Marketing Management, o. Jg., No. 11, 1982, pp. 89–93.
Cooper, R./Kaplan, R. S.: Activity Based Costing: Ressourcenmanagement at its best, in: Harvard Business Manager, 13. Jg., Heft 4, 1991, S. 87–94.
Cornelsen, J.: Kundenwert — Begriff und Bestimmungsfaktoren, Nürnberg 1996.
Cornelsen, J.: Kundenbewertung mit Referenzwerten — Theorie und Ergebnisse des Kooperationsprojektes „Kundenwert“ in Zusammenarbeit mit der GfK AG Nürnberg, Nürnberg 1998.
Cornelsen, J.: Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing — Theoretische Grundlegung und Ergebnisse einer empirischen Studie im Automobilbereich, Nürnberg 2000.
Diller, H./Cornelsen, J./Ambrosius, T.: Kundenerfolgsrechnungen in der Investitionsgüterindustrie: Theorie und Ergebnisse einer empirischen Studie, Nürnberg 1997.
Diller, H./Lücking, J./Prechtel, W.: Gibt es Kundenlebenszyklen im Investitionsgütergeschäft?, Nürnberg 1992.
Dorsch, M. J./Carlson, L.: A Transaction Approach to Understanding and Managing Customer Equity, in: Journal of Business Research, 35, pp. 253–264.
Dwyer, F. R.: Customer Lifetime Valuation to Support Marketing Decision Making, in: Journal of Direct Marketing, Vol. 11, No. 4, Fall 1997, pp. 6–13.
Engels, W.: Betriebswirtschaftliche Wertungslehre im Licht der Entscheidungstheorie, Köln/Opladen 1962.
Helm, S./Günter, B.: Kundenwert — eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen, in: Günter, B./Helm, S. (Hrsg.), Kundenwert: Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen, Wiesbaden 2003, S. 3–40.
Hinterhuber, H. H.: Strategische Unternehmensführung, Berlin/New York 1996.
Homburg, C./Schnurr, P.: Kundenwert als Instrument der Wertorienterten Unternehmensfiihrung, in: Bruhn, M. et al. (Hrsg.), Wertorientierte Unternehmensführung — Perspektiven und Handlungsfelder fir die Wertsteigerung von Unternehmen, Wiesbaden 1998, S. 169–189.
Howell, R. A./Soucy, S. R.: Customer Profitability, As Critical as Product Profitability, in: Management Accounting, Vol. 72, No. 4, 1990, pp. 43–47.
Jullens, J./Sander, B.: Marken- und Kundenwert erfolgreich managen, in: BBDO Consulting GmbH (Hrsg.), Insights 2, Düsseldorf/München 2002, S. 24–46.
Knobel, U.: Kundenwertmanagement im Retail Banking: Kundenprofitabilitätsanalyse und Customer-Life-Cycle-Costing am Beispiel einer Universalbank, St. Gallen 1997.
Krafft, M./Marzian, S.: Dem Kundenwert auf der Spur, in: Absatzwirtschaft, 40. Jg., Heft 6, 1997, S. 104–107.
Krafft, M.: Kundenbindung und Kundenwert, Heidelberg 2002.
Krüger, U.: Kundenorientierung und Kundenbindung aus Sicht einer Sparkasse, in: Müller, S./Strothmann, H. (Hrsg.), Kundenzufriedenheit und Kundenbindung — Strategien und Instrumente von Finanzdienstleistern, München 1998, S. 115–130.
Levitt, T.: Der Verkaufsabschluß ist erst am Anfang, in: Harvard Business Manager, 7. Jg. Heft 1, 1985, S. 88–97.
Link, J./Gerth, N.Nobbeck, E.: Marketing-Controlling: Systeme und Methoden für mehr Markt- und Unternehmenserfolg, München 2000.
Lottenbach, D. C.: Brennpunkt Kundenwert: Der Durchbruch im Wertorientierten Marketing, in: Günter, B./Helm, S. (Hrsg.), Kundenwert: Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen, Wiesbaden 2003, S. 457–476.
Mai, K.-R.: Kundenbindung in der Kreditwirtschaft, in: Baxmann, U. G. (Hrsg.), Kundenorientierung im Bankwesen, Frankfurt am Main 1999, S. 133–166.
Meffert, H.: Was versteht man unter Kundenwert?, in: Handelsblatt, Berufsinformation und Stellenmarkt, Sonderheft 1995, S. 7–8.
Merl, G.: Kundenorientierung im Bankgeschäft mit institutionellen Anlegern, in: Müller, S./Strothmann, H. (Hrsg.), Kundenzufriedenheit und Kundenbindung — Strategien und Instrumente von Finanzdienstleistern, München 1998, S. 83–103.
Meyer ZU Selhausen, H.: Prospektive Lebensdauer-Kalkulation von Kundenverbindungen — Ansatzpunkte für Akquisition, Kundenbetreuung und Geschäftsfeldstrategie, in: Zeitschrift für Bankrecht und Bankwirtschaft, 1. Jg., Heft 2, 1989, S. 77–84.
MSI (Hrsg.): Research Priorities. A Guide to MSI Research Programs and Procedures, Cambridge (MA) 2002.
Mulhern, F. J.: Customer Profitability Analysis: Measurement, Concentration and Research Directions, in: Journal of Interactive Marketing, Vol. 13, No. 1, 1999, pp. 2540.
Paltschik, M./Storbacka, K.: Monitoring the customer base to achieve profitability, in: Marketing and Research Today, Vol. 20, No. 3, 1992, pp. 155–166.
Peter, S. I.: Kundenbindung als Marketingziel: Identifikation und Analyse zentraler Determinanten, Wiesbaden 2001.
Plinke, W.: Die Geschäftsbeziehung als Investition, in: Specht, G./Silberer, G./Engelhardt, W. H. (Hrsg.), Marketing-Schnittstellen: Herausforderungen für das Management, Stuttgart 1989, S. 305–326.
Rieker, S. A.: Bedeutende Kunden: Analyse und Gestaltung von langfristigen AnbieterNachfrager-Beziehungen auf industriellen Märkten, Wiesbaden 1995.
Rudolf-Sipötz, E./Tomczak, T.: Kundenwert in Forschung und Praxis, St. Gallen 2001.
Rudolf-Sipötz, E.: Kundenwert: Bestimmungsfaktoren und Management, in: http://www.verkauf-aktuell.de/fb0115.htm Druckdatum: 08. 07. 2003.
Rust, R. T./Zeithaml, V. A./Lemon, K. N.: Driving Customer Equity, New York et al. 2000.
Schell, E. H.: Getting to the bottom line of lifetime value, in: Catalog Age, o. Jg., August 1990, pp. 67–70.
Schleuning, C.: Dialogmarketing — Theoretische Fundierung, Leistungsmerkmale und Gestaltungsansätze, Ettlingen 1994.
Schleuning, C.: Die Analyse und Bewertung der einzelnen Interessenten und Kunden als Grundlage für die Ausgestaltung des Database Marketing, in: Link, J./ Brändli, D. (Hrsg.), Handbuch Database Marketing, Ettlingen 1997, S. 143–157.
Schmittlein, D. C./Morrison, D. G./Columbo, R.: Counting Your Customers: Who Are They and What Will They Do Next?, in: Management Science, Vol. 33, January 1987, pp. 1–24.
Schulz, B.: Kundenpotentialanalyse im Kundenstamm von Unternehmen, Frankfurt am Main et al. 1995.
Shapiro, B. P./Rangan, V. K./Moriarty, R. T./Ross, E. B.: Manage customers for profits (not just sales), in: Harvard Business Review, September-October 1987, pp. 101–108.
Wackman, D. B./Salmon, C./Salmon, C.: Developing and Advertising AgencyClient-Relationships, in: Journal of Advertising Research, o.Jg., Winter 1986, S. 2128.
Wayland, R. E./Cole, P. M.: Customer Connections: New Strategies for Growth, Boston 1997.
Wiedmann, K.-P./Klee, A./Siemon, N.: Kundenmanagement im Privatkundengeschäft deutscher Kreditinstitute: State of the Art und Entwicklungsperspektiven, Hannover 2003.
Wyner, G. A.: Customer Profitability: Linking Behavior to Economics, in: Marketing Research, Vol. 8, No. 2, 1996, pp. 36–38.
Zezelj, G.: Customer-Lifetime-Value-Management, in: Hofmann, M./Mertiens, M. (Hrsg.), Customer-Lifetime-Value-Management: Kundenwert schaffen und erhöhen, Wiesbaden 2000, S. 9–30.
Editor information
Rights and permissions
Copyright information
© 2003 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Wiedmann, KP., Siemon, N., Hennigs, J. (2003). Kundenwertmanagement — Die Kundenbeziehung als zentraler Unternehmenswert. In: Wiedmann, KP., Heckemüller, C. (eds) Ganzheitliches Corporate Finance Management. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90656-4_17
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-90656-4_17
Publisher Name: Gabler Verlag
Print ISBN: 978-3-322-90657-1
Online ISBN: 978-3-322-90656-4
eBook Packages: Springer Book Archive