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Bestandsaufnahme zum State of Practice der Neukundenakquisition

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Auszug

Nachdem in den vorangegangenen Kapiteln die ersten drei Forschungsfragen beantwortet werden konnten, widmet sich dieses Kapitel nun der vierten Forschungsfrage. Hier geht es darum, anhand deskriptiver Statistiken wichtige Erkenntnisse zum State of Practice der Neukundenakquisition in deutschen Unternehmen zu vermitteln. Wie bereits im Rahmen der Literaturbestandsaufnahme gezeigt wurde, sind die existierenden Untersuchungen hierzu zumeist älteren Datums und beschränken sich auf einzelne Branchen oder auf das deutschsprachige Ausland. Im Rahmen der folgenden Darstellungen zeigen wir neben der Bedeutung, dem Aufwand und dem Erfolg (vgl. Abschnitt 6.1) auch die Praxis in den wichtigsten Gestaltungsfeldern im Management der Neukundenakquisition auf (vgl. Abschnitt 6.2). Um die Anschaulichkeit der Ergebnisse zu verbessern, nehmen wir für die Mittelwerte der Konstrukte bzw. Indikatoren eine Transformation vor. Dazu wandeln wir die ursprüngliche 7-er Ratingskala in eine 3-er Skala um.

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© Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2007

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