Einführung

Auszug

Im Mittelpunkt der absatzpolitischen Aufgabe einer Unternehmung steht die Befriedigung der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden sowie die Gewinnmaximierung. Diese Aufgabe kann in den meisten Unternehmen aufgrund ihres Umfangs und ihrer Komplexität nur arbeitsteilig erfüllt werden. Zu diesem Zweck wird die Gesamtaufgabe in Teilaufgaben zerlegt und spezialisierten Funktionsbereichen zugeordnet (vgl. Brockhoff/Hauschildt 1993, S. 399). In vielen Unternehmen geht es dabei um die Bereiche Marketing und Vertrieb. In der vorliegenden Arbeit bezeichnet Marketing einen organisatorischen Teilbereich, der insbesondere für die Initiierung, Planung, Durchführung und Kontrolle der Marketingaktivitäten eines Unternehmens verantwortlich ist (vgl. Grönroos 1989, S. 56). Der Vertrieb wird als organisatorischer Teilbereich definiert, dessen Aktivitäten darauf gerichtet sind, Kundenbeziehungen zu initiieren, zu entwickeln und zu fördern (vgl. Krafft 1995, S. 9). Mit der Lösung absatzbezogener Teilaufgaben durch die beiden Bereiche entstehen wechselseitige Bezüge und damit Abhängigkeiten zwischen den verrichtenden Einheiten (vgl. Röder 2001, S. 1). Dieser Umstand macht die Schnittstelle von Marketing und Vertrieb für die Praxis heikel und für die Forschung interessant. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es daher, die Abstimmungserfordernisse zwischen den beiden betrieblichen Funktionsbereichen systematisch zu durchdringen und Lösungen für die Koordination von Marketing und Vertrieb zu entwickeln.