Auszug
Die konzeptionelle Erschließung der nachfragerseitigen Vertrauensbildung setzt zunächst die Bestimmung des semantischen Gehalts und Geltungsbereiches von Vertrauen voraus.268 Da die Auseinandersetzung mit dem Vertrauensphänomen aus dem Blickwinkel verschiedener Wissenschaften mit jeweils eigenen theoretischen wie auch praktischen Zielsetzungen erfolgt, existiert bislang kein einheitliches Verständnis des Vertrauensbegriffes269 respektive keine umfassende, allgemein akzeptierte Vertrauenskonzeption. 270 Vor diesem Hintergnmd stellt sich die Frage nach einer definitorischen Abgrenzung des Vertrauensbegriffes. Der hier behandelte ökonomische Anbieter-Nachfrager- Kontext legt diesbezttglich nahe, einer interdisziplinär ausgerichteten Vertrauensanalyse zu folgen, die das Konstrukt sowohl als Merkmal von Individuen (hier: des Nachfragers) als auch als Merkmal von sozialen Beziehungen (hier: der Transaktionsbeziehung) erfasst.271 Die nachstehenden Ausführungen haben zum Ziel, das Verständnis von Vertrauen aus den hierfür relevanten Perspektiven der Psychologie, der Soziologie und der Ökonomie zu analysieren. Hierbei wird sich auf definitorische Gemeinsamkeiten (vgl. Kapitel 3.1.1) und auf semantische Grenzen des Vertrauenskonstruktes (vgl. Kapitel 3.1.2) konzentriert, um eine Arbeitsdefinition (vgl. Kapitel 3.1.3) für den gegebenen Untersuchungskontext zu entwickeln. Die interdisziplinäre Vertrauensanalyse erhebt hierbei keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondem versucht anhand repräsentativer Vertrauenskonzepte der einzelnen wissenschaftlichen (Teil-) Disziplinen das Spektrum des Konstruktverständnisses von Vertrauen zu erfassen und für ökonomische Fragestellungen transparenter zu machen (vgl. resümierend Tabelle 8).
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Literatur
Vgl. Gondek et al. (1992, S. 34), welche hierin eine Voraussetzung für die analytische Qualität eines Vertrauenskonzeptes sehen.
Vgl. Bartelt, 2002, S. 44. Shapiro spricht in diesem Zusammenhang von einem „confusing potpourri of definitions applied to a host of units and levels of analysis.“ (Shapiro, 1987, S. 635). Dieser wissenschäftlichen Tätsache steht die Praxis gegenüber, in welcher der Vertrauensbegriff als Synonym für den Glauben bzw. die Überzeugung von der Verlässlichkeit und Zuverlässigkeit einer in Frage kommenden Person oder Sache verwendet wird (vgl. Krystek/Redel/Reppegather, 1997, S. 367f). Die mit Vertrauen in Zusammenhang stehenden Wirkungen werden in praxi als bekannt vorausgesetzt, ohne zu hinterfragen, was sich genau hinter dem Vertrauensphänomen verbirgt (vgl. Barber, 1983, S. 7; Ripperger, 1998, S. 35).
Vgl. Platzköster, 1990, S. 9; Plötner, 1995, S. 35f; Petermann, 1996, S. 9ff.; Bittl, 1997, S. 131; Ripperger, 1998, S. 34f; Jehle, 2001, S. 24; Klaus, 2002, S. 70f In Anbetracht der Begriffs-und Bedeutungsvielfalt von Vertrauen wird Zweifel daran geäußert, ob eine exakte Identifizierung und begriffliche Fixierung von Vertrauen überhaupt möglich ist. So stellt Husted fest “the definitions of trust is problematic because there is such a wide variety of approaches to the concept” (Husted, 1990, S. 24; vgl. auch Hosmer, 1995, S. 380; Barber, 1983, S. 7).
Vgl. zur Forderung dieses erweiterten Analysefokus im Marketing Moorman / Deshpandè / Zaltman, 1993, S. 92f; Morgan/Hunt, 1994, S. 23; Bittl, 1997, S. 159 sowie Klaus, 2002, S. 71f.
Vgl. Moorman / Deshpandè / Zaltman, 1993, S. 92f.
Vgl. hierzu z.B. Deutsch (1958, 1960, 1962, 1973, 1976), Erikson (1953, 1963, 1995), Rotter (1967, 1971, 1980, 1981), Bierhoff (1995, 2000), Petermann (1996), Neubauer (1997, 1999).
Vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 166; Staehle, 1999, S. 410; Klaus, 2002, S. 73
Siehe zu weiteren verhaltensorientierten Vertrauensansätzen die Zusammenstellung bei Petermann, 1996, S. 13f.
Vgl. Luhmann (2000), Preisendörfer (1995), Coleman (1995), Lewis/Weigert (1985), Platzköster (1990), Plötner (1995), Ripperger (1998), Jehle (2001), Seifert (2001), Klaus (2002)
Vgl. Deutsch, 1962, S. 304ff.; 1973, S. 148; Preisendörfer, 1995, Fußnote 5; Petermann, 1996, S. 13; Klaus, 2002,8.73
Vgl. Deutsch, 1960, S. 124.
Aus diesem Grund kann Vertrauen enttäuscht werden und für den Vertrauenden mit negativen Konsequenzen einhergehen (vgl. Deutsch, 1973, S. 152; 1976, S. 142f.).
Vgl. Deutsch, 1958, S. 266; 1973, S. 152; 1976, S. 142f. Hinter diesem Vertrauensverständnis stehen die frühen Erwartungs-Wert-Ansätze der Psychologen Tolman und Lewin. Danach treffen Individuen zwischen den zur Verfügung stehenden Handlungsaltemativen ihre Auswahlentscheidung auf Basis der subjektiv kalkulierten Eintrittswahrscheinlichkeiten von Ereignissen sowie einer Bewertung der jeweils zu erwartenden Konsequenzen (vgl. v. Rosenstiel, 2000, S. 371).
Vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 168; Bittl, 1997. S. 133; Jehle, 2001, S. 25
Siehe zu weiteren einstellungsorientierten Vertrauensansätzen die Zusammenstellung bei Petermann, 1996,S. 11ff.
Rotter, 1967, S. 651; 1980, S. 1; 1981, S. 23
Vgl. Petermann, 1996, S. 13, S. 54; Preisendörfer, 1995, S. 268; Schweer, 1998, S. 10. Unter Einstellung wird im Marketing übereinstimmend „die innere erlemte, relativ auerhafte Bereitschäft eines Individuum [verständen], auf Umweltstimuli bzw. Objekte konsistent positiv oder negativ zu reagieren“ (Drengner, 2003, S. 76; vgl. auch die dort zit. Literatur).
Die in diesem Kontext von Rotter konzipierte Interpersonal Trust Scale (IST) dient der Ermittlung eines personengebundenen Vertrauens-Scores, der das Ausmaß dieser generellen Vertrauensbereitschäft einer Person angibt (vgl. hierzu ausführlich Rotter, 1967, S. 653ff.). Das Messinstrument stellt einen ersten Versuch zur Operationalisienmg des Vertrauenskonstruktes dar, wenngleich kritisiert wird, dass mit der Messung der generellen Vertrauensbereitschäft situationsspezifische Verhaltensprognosen kaum ableitbar sind (vgl. Klaus, 2002, S. 83f).
Vgl. Rotter, 1967, S. 653; 1980, S. 2. Damit hebt sich Rotter gegenüber dem für die einstellungsorientierte Forschungsrichtung ebenfalls repräsentativen Ansatz von ERIKSON ab. In dessen tiefenpsychologisch angelegter Konzeption wird Vertrauen (i.S.e. Urvertrauens) nur durch positive Erfahningen der frühen kindlichen Entwicklung-insbesondere durch die Beziehung zur Mutter-konstituiert (vgl. Erikson, 1995, S. 15ff.).
Vgl. zur diesbezüglichen Kritik Petermann, 1996, S. 56f.; Graeff, 1998, S. 24; Pieper, 2000, S. 89; Klaus, 2002, S. 83 sowie zum Zweck der Erfassung von generalisiertem oder spezifisch interpersonellem Vertrauen die Skalen von Buck/Bierhoff (1986, S. 208ff.) sowie Petermann (1996,S. 19ff.).
Vgl. Moorman / Deshpandè / Zaltman, 1993, S. 92f. Die Sichtweise der Soziologie orientiert sich hierbei stark an philosophischen, antropologischen und ethischen Auffassungen von Vertrauen (vgl. Koslowski, 2000, S. 419ff.; Pieper, 2000, S. 77ff.).
Vgl. hierzu z.B. Luhmann (1968, 1988, 2000), Colman (1982, 1990, 1995), Giddens (1984, 1988, 1990,1995), Gambetta (1988), Dasgupta (1988), Lewis/Weigert (1985), Platzköster (1990).
Vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 166ff.
Vgl. Luhmann (2000). Sein Konstruktverständnis basiert auf den philosophisch geprägten Cberlegungen von Schottiander (1957) und Bollnow (1958), dass die Komplexität modemer Gesellschäftssysteme und die sie kennzeichnende Vielzahl an Handlungsaltemativen eine Gefahr der Handlungsimfähigkeit auf Seiten der Entscheidungsträger bedingt (vgl. Luhmann, 2000, S. 1ff.). Dieser Aspekt wird auch im Rahmen der Betriebswirtschäftslehre als eine der zentralen Herausforderungen an die Untemehmensführung diskutiert (vgl. Krystek, 1999, S. 268; Staehle 1999, S. 43).
Vgl. Luhmann, 2000, S. 30
Dieses Zutrauen ist für Luhmann „...ein elementarer Tatbestand des sozialen Lebens“ (Luhmann, 2000, S. 1). Es basiert auf der alltaglichen Vertrautheit des Individuums mit der fraglos-selbstverstSndlichen Welt und wird vor diesem Hintergrund als ein grundlegendes Wesensmerkmal von Individuen, nicht aber als eine von ihnen beeinflussbare und variierbare Einstellung begriffen (vgl. Luhmann, 2000, S. 1, 19; vgl. auch Loose/Sydow, 1994, S. 168).
Vgl. Luhmann, 2000, S. 24. Luhmann spricht in diesem Zusammenhang von einem „Überziehen der vorhandenen Informationen“ (Luhmann, 2000, S. 31).
Luhmann, 2000, S. 31 (unter Bezugnahme auf Simmel, 1983, S. 263)
Luhmann, 2000, S. 27
Vgl. Luhmann, 2000, S. 28
Vgl. Luhmann, 2000, S. 29
Vgl. Luhmann, 2000, S. 48
Vgl. Luhmann, 2000, S. 60ff.
Coleman, 1990, S. 91
Vgl. Coleman, 1995, S. 115, 125; Anfang/Urban, 1994, S. 3; Preisendörfer, 1995, S. 266f.; Staehle, 1999, S. 410; Pieper, 2000, S. 83; Klaus, 2002, S. 90. Die zeitliche Dimension von Vertrauen zeigt sich insbesondere darin, dass in Tauschsituationen, die Vertrauen involvieren, ein Akteur seinen Einsatz zuerst leisten muss (vgl. Coleman, 1982a, S. 302).
Vgl. Coleman, 1990, S. 96; 1995, S. 121; Loose/Sydow, 1994, S. 168; Staehle, 1999, S. 410. Nach der Auffassung von Coleman erzielt ein Vertrauensgeber („Treugeber“) dann optimale Ergebnisse, wenn er auf die ökonomische Vemunft seines Vertrauensnehmers („Treuhänder“) vertraut (vgl. Coleman, 1990, S. 97f.; 1995, S. 123f.). Somit berücksichtigt auch Coleman’s rationalistisches Vertrauenskonzept keine anderen Vertrauensursachen als das rationale Kalkül der Akteure.
Vgl. Coleman, 1990, S. 100; 1995, S. 126
Vgl. Coleman, 1990, S. 99; 1995, S. S. 126
Zentrale Grundlage hierfür bildet Giddens umfassende Arbeit zur Strukturationstheorie “The Constitution of Society” (1984, 1988), in welcher Vertrauen aus der psychoanalytischen Perspektive behandelt wird und in Anlehnung an Erikson (1953, 1963, 1995) mit einem grundlegenden frühkindlichen Bedürfhis der Menschen nach Sicherheit in Verbindung gebracht wird (vgl. Giddens, 1988, S. 102ff.).
Zentrale Grundlage hierfür bildet die Arbeit “Consequences of Modernity” (1990, 1995), in der die Notwendigkeit von Vertrauen als Grundlage aller Prozesse der Systemreproduktion in der modernen Risikogesellschäft diskutiert wird. Vertrauen stellt hierbei das Ergebnis und Medium sozialen Handelns dar (vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 169; Staehle, 1999, S. 410; Klaus, 2002, S. 96).
Giddens, 1995, S. 49; 1990, S. 34
Der Grundgedanke der Rekursivität des Handelns bildet eine der drei zentralen Botschäften der Giddens’schen Strukturationstheorie. Im Vertrauenskontext kommt die Rekursivität darin zum Ausdruck, als dass Vertrauen nicht allein durch die Interaktion kompetent handelnder Akteure entsteht, sondem zugleich als strukturelle Voraussetzung dient, auf die sich Akteure in ihren Interaktionen rekursiv beziehen (vgl. Walgenbach, 2001, S. 360; Loose/Sydow, 1994, S. 171). Der Grundgedanke der Rekursivität gewinnt insbesondere für die Gestaltung der Vertrauensbeziehung im Kontraktgütergeschäft an Relevanz und wird in diesem Kontext aufzugreifen und näher zu erlautem sein (vgl. hierzu die Ausfthrungen in Kapitel 3.2.6.2).
Giddens, 1984, S. 54. Der Aspekt des “reflexive monitoring” bildet einen weiteren der drei zentralen Themenschwerpunkte der Giddens’schen Strukturationstheorie.
Vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 170; Staehle, 1999, S. 70
Dieser Auffassung liegt das “stratification model of agent” zugrunde, welches neben einer kognitiv zugänglichen Handlungsebene (rationale Bewusstseinsebene) zwei weitere kognitiv nicht zugängliche Handlungsebenen (praktische Bewusstseinsebene und Ebene des Unbewussten) unterscheidet. Für die Erklärung von Vertrauen weist Giddens insbesondere den beiden letztgenannten Bewusstseinsebenen eine hohe Bedeutung zu. (vgl. Giddens, 1988, S. 102ff.; Walgenbach, 2001, S. 360; Loose/Sydow, 1997, S. 170f.)
Vgl. Dederichs, 1997, S. 74f. Diesem interdisziplinären Zugang steht der Vorwurf einer eklektizistischen Vorgehensweise gegenüber, dem Giddens damit begegnet, dass sich von der Heterogenität der Quellen nicht zwingend auf die Inkonsistenz der Argumente schließen lässt (vgl. Giddens, 1984, S. XXII). Vgl. zu weiteren Kritikpunkten der Strukturationstheorie von Giddens u.a. Neüberger, 1995, S. 312ff.; Walgenbach, 2001, S. 369ff.; Renz, 1998, S. 296.
Vgl. hierzu Fußnote 33 in dieser Arbeit.
Die Annahme begrenzter Rationalität unterstellt, dass Individuen zwar intendiert handeln, dazu jedoch nur begrenzt in der Lage sind. Ursächlich hierfür ist, dass sie in den moisten Entscheidungssituationen nicht über alle Informationen verfügen oder an die Grenzen ihrer Informationsverarbeitungskapazität gelangen, um eine vollkommen rationale Entscheidung treffen zu können. In der Konsequenz suchen sie vor dem Hintergrund ihrer Situationsdefinition keine optimale Lösung (i.S.v. Nutzenmaximierem), sondern stets eine zufriedenstellende Problemlösung (i.S.v. Satifizierem). (vgl. March / Simon, 1958, S. 138) Wie aufzuzeigen sein wird, begründen die daraus resultierenden subjektiven Unsicherheiten der Marktteilnehmer die Relevanz und damit notwendigerweise das Forschimgsinteresse am Vertrauensphänomen (vgl. Kapitel 3.2.2.1).
Bierhoff, 1995, Sp. 2148. Zur ökonomischen Bedeutung von Vertrauen zwischen Untemehmen und ihren Kunden vgl. Arrow (1980, S. 20ff.), Gutenberg (1984, S. 243), Kaas (1992a, S. 895), Bentele (1994, S. 150f.), Ronneberger/Rühl (1992, S. 241), Dill/Kusterer (1988, S. 216ff.), Gierl (1999, S. 195), Brinkmann/Seifert (2000, S. 23), Frambach (2003, S. 227), Einwiller (2003, S. 58) sowie die Arbeiten von Plötner (1995), Vogt (1995), Eschenbach (1996), Bittl (1997) und Ripperger (1998), die sich explizit mit dem Vertrauenskonstrukt auseinandersetzen. Zur ökonomischen Bedeutung von innerhetrieblichem Vertrauen vgl. Albach (1980, S. 2f.), Krell (1988, S. 45), Dasgupta (1988, S. 49), Krystek/Zumbrock (1993, S. 2), Sabel (1992, S. 215), Bleicher (1995, S. 393), Seifert (2001, S. 6). Der besondere Stellenwert von Vertrauen wird auch im Rahmen der ökonomischen Diskussion zu zwischenbetriehlichen Kooperationen und Unternehmensnetzwerken herausgestellt (vgl. Jarillo, 1988, S. 37; Lorenz, 1988, S. 199ff.; Bradach/Eccles, 1989, S. 97; Sydow, 1992, S. 172; Loose/Sydow, 1994, S. 163; Wurche, 1994, S. 156; Kahle, 1998, S. 1; Sjurts, 1998, S. 293f.; Apelt, 1999, S. 2; Osterloh/Weibel, 2000, S. 95; Bachmann, 2000, S. 109; Zanger, 2000, S. 270; Klaus, 2002, S. 68).
Vgl. Diller / Kusterer (1988); Crosby/Evans/Cowles (1990), Moorman/Zaltman/Deshpandé (1992), Moonnan/Deshpandè/Zaltman (1993), Ganesan (1994), Gruen (1995), Garbarino/Johnson (1999), Bartelt (2003), Einwiller (2003) sowie Tabelle 12 in dieser Arbeit. In alien Untersuchungen erweist sich der Zusammenhang zwischen der eingeschätzten Vertrauenswtirdigkeit eines Transaktionspartners und der Qualität der Transaktionsbeziehung als hoch signifikant.
Vgl. in diesem Sinne auch Plötner (1995, S. 2f., 36), Creed/Miles (1996, S. 17), Bittl (1997, S. 158), Jehle (2001, S. 24), Klaus (2002, S. 70).
Vgl. Plötner (1995), Bittl (1997), Jehle (2001)
Vgl. Vogt (1997), Ripperger (1998)
Vgl. Plötner, 1995, S. 36f.; ebenso Jehle, 2001, S. 29f.; Bittl, 1997, S. 162
Vgl. Plötner, 1995, S. 36; Jehle, 2001; S. 28; Vogt, 1997, S. 76; Ripperger, 1998, S. 45. Das vertrauensrelevante Ereignis kann somit sowohl in der Zukunft als auch in der Vergangenheit liegen. Aus der Perspektive des erstmaligen transaktionsbezogenen Vertrauensaufbaus gewinnt die Zunkunftsorientierung von Vertrauen an Bedeutung. Die Vertrauenserwartung des Nachfragers bezieht sich hierbei darauf, dass der Anbieter einer in Zukunft liegenden Verpflichtung nachkommt.
Nach Ansicht von Klaus (2002, S. 118f.), Rippberger (1998, S. 39) und Plötner (1995, S. 42) beziehen sich die nachfragerseitigen Vertrauenserwartungen ausSchließlich auf den Leistungswillen, d.h. auf die Handlungsabsicht des Anbieters. Dem stehen Vertrauenskonzepte gegenüber, wonach sich die Erwartungshaltung des Nachfragers zudem auf die Leistungs-bzw. Handlungsfähigkeit des Anbieters bezieht (vgl. z.B. Bartelt, 2002, S. 48; Bittl, 1997, S. 164). In der vorliegenden Arbeit wird sich den letztgenannten Autoren angeschlossen und von einer inhaltlichen Multidimensionalität der nachfragerseitigen Vertrauenserwartung ausgegangen (vgl. hierzu Kapitel 3.2.4.2).
Vgl. Plötner, 1995, S. 40f; Bittl, 1997, S. 163; Vogt, 1997, S. 73; Ripperger, 1998, S. 268f; Jehle, 2001,8.42
Vogt verweist in diesem Kontext darauf, dass die Verwendung des Vertrauensbegriffes nur dann sinnvoll ist, wenn die Vertrauenserwartung den Teil bezeichnet, der gerade nicht durch vertragliche Vereinbarungen 2nistände kommt, sondem auf anderen Mechanismen beruht (vgl. Vogt, 1997, S. 73; ebenso Ripperger, 1998, S. 45). Hierzu zählt bspw. der für die vorliegende Arbeit relevante Aspekt der Kontrolle von Surrogatinformationen (vgl. Plötner, 1995, S. 38; Bittl, 1997, S. 162).
Vgl. Bittl, 1997, S. 136f
Bittl weist in diesem Kontext darauf hin, dass sich Vertrauen selbst zwar als ein nicht unmittelbar beobachtbares Konstrukt darstellt, welches sich intraindividuell vor dem Hintergrund existierender Erfahrungen als subjektspezifische Vertrauensbereitschäft konstituiert. Diese drückt sich dann jedoch in entsprechend vertrauensbasiertem, extemalisiertem und dadurch wahmehmbarem Verhalten aus. (vgl. Bittl, 1997, S. 136f.)
Vgl. hierzu Ripperger, die „für eine ükonomische Vertrauensanalyse empfiehlt, die Definition von Vertrauen in starkerem Maße an objektiv beobachtbaren Handlungen und nicht nur an subjektiven Erwartungen auszurichten“ (1998, S. 43; ähnlich auch Klaus, 2002, S. 118).
Luhmann, 2001, S. 22. ähnlich Schottländer (1957, S. 13), nach dem Vertrautheit durch das „unreflektierte Sicheinsfühlen“ mit der jeweiligen Lebensumwelt entsteht.
Vgl. Luhmann, 2001, S. 22. Vertrautheit kann sich hierbei sowohl auf Personen, Systeme oder Gegenstände beziehen (vgl. Seifert, 2001, S. 13; Klaus, 2002, S. 163).
Bleicher (1995, S. 391) weist im untemehmerischen Kontext darauf hin, dass mit der zunehmenden Dynamik und Komplexität des wirtschäftlichen Umfeldes der Grad an Vertrautheit sinkt, da sich das Ausmaß an vertrauten und bekannten Gegebenheiten stetig verringert und der Grad an neuen und unbekannten Sachverhalten zunimmt. Gleichzeitig wird der Bedarf an Vertrauen steigen.
Vgl. Schottländer, 1954, S. 14
Vgl. Luhmann, 2001, S. 20ff.
Vgl. Luhmann, 2000, S. 5; Ripperger, 1998, S. 36; Seifert, 2001, S. 12. Hierzu zählt bspw. die nicht weiter reflektierte Zuversicht in die Funktion der Wahrung Euro als Tauschmittel im ökonomischen Marktgeschehen. Es ist davon auszugehen, dass erst bei einem Ansteigen der Inflationsrate diese unbewusste Zuversicht in die Stabilität der Währung erodieren würde.
Vgl. Ripperger, 1998, S. 36; Seifert, 2001, S. 23. Hierzu zählt bspw. das Lottospiel. Die Auslosung der Lottozahlen lässt sich nicht vorhersagen, gleich wie viele Informationen ein Spieler über die Ziehungswahrscheinlichkeit einzelner Lottozahlen besitzt. Wird die Antizipation einer mOglichen Enttäuschung prinzipiell ausgeschlossen, wird von Glauben gesprochen (vgl. Strasser/Vosswinkel, 1997, S. 218).
Vgl. Backhaus, 2003, S. 688 sowie Fußnote 81 in dieser Arbeit.
Vgl. Bartelt, 2002, S. 52f. sowie die Ausführungen zum Reputätionsmechanismus in Kapitel 2.1.2 dieser Arbeit.
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 2.3.
Unter Bezugnahme auf Rotter (1967, 1971, 1980, 1981), Deutsch (1958, 1960, 1962, 1973, 1976) und Klaus (2002).
Unter Bezugnahme auf Luhmann (2000), Giddens (1990, 1995), Plötner (1995), Bittl (1997), Jehle (2001) und Seifert (2001).
Vgl. Klaus, 2002, S. 157f
Vgl. Ripperger, 1998, S. 103. Die generelle Vertrauensbereitschäft des Nachfragers wird somit von seinen Erfahrungen in der Interaktion mit anderen Akteuren beeinflusst oder durch vorherrschende Meinungen geprSgt. Sie ist Resultät eines Lem-und Sozialisationsprozesses. Wer in einer vertrauensvollen Arbeitsatmosph re agiert und zudem durchweg positive Erfahrungen in Vertrauensverhdltnissen gesammelt hat, wird eine dementsprechend hohe Vertrauensbereitschäft entwickeln (vgl. Seifert, 2001, S. 15).
Vgl. Bierhoff, 1992, S. 425; Petermann, 1996, S. 28; Klaus, 2002, S. 160f
Vgl. Bleicher, 1994, S. 15; Neubauer, 1997, S. 106f
Vgl. Petermann, 1996, S. 28ff.; Ripperger, 1998, S. 110
Vgl. Seifert, 2001, S. 17f.
Vgl. Lepsius, 1997, S. 289
Vertrauen kann anders als die funktional vergleichbaren Mechanismen der Vertrautheit, Zuversicht und Hoffnung (vgl. Kapitel 3.1.2) nicht ohne einen konkreten Anhaltspunkt bzw. ohne jede Vorerfahrung vergeben werden. Die Zukunftsorientierung von Vertrauen basiert stets auf einem „mittleren Zustand zwischen Wissen und Nichtwissen“ (vgl. Simmel, 1983, S. 263).
Es wurde bereits herausgestellt, dass sich in der Literatur Ansätze finden, die Vertrauen allein auf den motivationalen Aspekt der Handlungsabsicht eines Akteurs beziehen (vgl. z.B. Dasgupta, 1988, S. 52; Plötner, 1995, S. 42; Ripperger, 1998, S. 39; Klaus, 2002, S. 118f). Diesen stehen Vertrauenskonzepte gegenüber, die neben der Handlungsabsicht auch die Handlungsfähigkeit des Akteurs als konstitutives Element des Vertrauenskonstruktes begreifen (vgl. z.B. Deutsch, 1962, S. 304; Bittl, 1997, S. 164; Zand, 1997, S.114; Noorderhaven, 1996, S. 109; Seifert, 2001, S. 47f; Bartelt, 2002, S. 48). Letzterer Auffassung wird sich hier angeschlossen (vgl. Kapitel 3.2.4.2).
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 3.1.2.
Vgl. Nuissl, 2000, S. 7
Vgl. Fußnote 327 in dieser Arbeit.
In Anlehnung an Kaas (1992, S. 898), der von „Transaktion als eine Episode im Rahmen einer Geschäftsbeziehung“ spricht (vgl. auch Schade/Schott, 1993b, S. 500f).
Vgl. Adler, 1996, S. 12
Unter dem Anspruchsniveau wird aus einer ökonomischen Perspektive das vom Entscheidungssubjekt angestrebte Ausmaß der Zielerreichung verständen, das in Nutzengrößen ausgedrückt werden kann (vgl. Siegel, 1957, S. 253ff.). Das Anspruchsniveau eines Nachfragers kann sich hierbei über den Zeitablauf ändern. Dadurch wird die Entscheidung des Nachfragers nicht mehr, wie in den Modellen der Informationsökonomik, eindeutig determiniert, sondem hängt neben dem Anspruchsniveau von der subjektiven Wahmehmung und den kognitiven Fahigkeiten des Nachfragers zur Informationsverarbeitung ab. (vgl. Simon, 1959, S. 262ff.)
Vgl. Adler, 1996, S. 82f.
Vgl. hierzu die Diskussion zum Einsatz adäquater Transaktionsdesigns im Kontraktgütergeschäft in Kapitel 2.2.2 sowie Kapitel 3.2.3.3.
Áhnlich Petermann (1996), Mayer et al. (1995), Kee/Knox (1970). Im Gegensatz zu dem Vertrauensmodell von Seifert (2001) sind die Modelle jedoch nicht auf Organisationen zugeschnitten und beriicksichtigen daher auch nicht die Rahmenbedingimgen, denen interpersonelle Vertrauensbeziehungen im organisationalen Kontext unterliegen. Angesichts dessen stellt das Vertrauensmodell von Seifert — trotz seines personalwissenschäftlichen Bezuges-ein geeignetes Strukturierungsraster für das vorliegende Untersuchungsziel im Kapitel 3.2 dar.
Vgl. Adler, 1996, S. 82
Vgl. Weiss, 1992; S. 59f.; Möhringer, 1998, S. 24f.
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 2.1.2 sowie Kaas, 1991, S. 3f.; Plötner, 1995, S. 13f.; Adler, 1996, S. 25; Ripperger, 1998, S. 16f. Die Relevanz der Verhaltensunsicherheit des Nachfragers im Kontraktgütergeschäft wurde in Kapitel 2.2.1 anhand der Beurteilungsproblematik von Kontraktgütern herausgestellt. Danach begründen die hohen Anteile der Vertrauensguteigenschäften von Kontraktgatem (vgl. Abbildung 7) eine Verlagerung von der Leistungsbeurteilung des Transaktionsobjektes auf die Beurteilung der Charakteristik und des Verhaltens der Transaktionspartner. Wahmehmbar werden diese Leistungs-und Verhaltensmerkmale zumeist durch die Verhaltensweisen derjenigen Mitarbeiter des Kontraktgutanbieters, mit denen der Nachfrager unmittelbar und/oder mittelbar in Kontakt steht (vgl. Bittl/Vielreicher, 1994, S. 26ff.).
Erst die Annahme begrenzter Rationalität schafft Raum für die subjektive Unsicherheit des Nachfragers, indem er sich z.B. aufgrund fehlender Infonnationen nicht sicher sein kann, ob er die Eintrittswahrscheinlichkeit eines zukünftigen Ereignisses richtig einschätzt. Subjektive Unsicherheit entsteht somit durch die Möglichkeit eines Irrtums, der eine notwendige Voraussetzung von Vertrauen ist. (vgl. Seifert, 2001, S. 12; Ripperger, 1998, S. 16,41) Zu den Annahmen begrenzter Rationalität vgl. Fußnote 317 in dieser Arbeit.
Das Vertrauen in die Wirtschäft und Politik wirkt nachweislich konjunkturbestinmiend und wird als ein wichtiger Wirtschäftsfaktor begriffen (vgl. Terwey / Pollack, 1996, S. 346ff.).
Vgl. Hirshleifer / Riley, 1979, S. 1377; Hopf, 1983, S. 313; Kaas, 1991, S. 3f.; Plötner, 1995, S. 13f.; Ripperger, 1998, S. 17f. sowie Kapitel 2.1.2.
Vgl. Hirshleifer / Riley, 1979, S. 1377; Hopf, 1983, S. 313; Kaas, 1991, S. 4; Plötner, 1995, S. 14; Ripperger, 1998, S. 18; Baier, 1999, S. 71; Seifert, 2001, S. 25ff. sowie Kapitel 2.1.2. Die Verhaltensunsicherheit des Nachfragers steht hier in einer engen Beziehung zum Problem der „doppelten Kontingenz“. Danach ist „alles auf andere Menschen bezogenes Erleben und Handeln [...] darin doppelt kontingent, als dass es nicht nur von mir, sondem auch von anderen Menschen abhängt, [...], die ich als ebenso frei und ebenso launisch wie mich selbst begreifen muss.“ (Luhmann, 1971, S. 62f, vgl. auch Giddens, 1984, S. 14). Vor dem Hintergrund dieser individuell nicht hintergehbaren Situation doppelter Kontingenz sind Verhaltensunsicherheiten stets immanent (vgl. Loose/Sydow 1994, S. 164; ROssl, 1994, S. 187).
Williamson spricht in diesem Zusammenhang von „strategischer Unsicherheit“, die auf den menschlichen Opportunismus zurückzuführen ist (vgl. Williamson, 1990, S. 54). In der Originalquelle spricht er von “self-interest seeking with guile” und ergänzt hierzu: “This includes but is scarcely limited to more platant forms, such as lying, stealing, and cheating. Opportunism more often involves subtle forms of deceit.„ (Williamson, 1987, S. 47).
Vgl. Spremann 1990, S. 565ff.; Kaas 1992, S. 24ff.; Rössl 1994, S. 188ff.; Adler, 1996, S. 60ff. Zu den theoretischen Grundlagen der Verhaltensunsicherheitsansätze vgl. auch Kapitel 2.1.2, zu ihrer Anwendung im Kontraktgütergeschäft vgl. Kapitel 2.2.1 (speziell Tabelle 4).
Vgl. Spremann, 1990, S. 569
Vgl. Albach, 1980, S. 3; Ripperger, 1998, S. 16, 41; Loose/Sydow, 1994, S. 164; Vogt, 1997, S. 76.Der Bedarf von Vertrauen wird in diesem Zusammenhang oft auf fehlende Kopräsenz zurückgeführt, aufgrund derer ein Informationsdefizit entsteht und damit Raum für subjektive Unsicherheiten respektive die Möglichkeit eines Irrtums geschaffen wird (vgl. Luhmann, 2000, S. 47; Giddens, 1996, S. 48, 103).
Vgl. Simmel, 1983, S. 263; Lewis/Weigert, 1985, S. 970
Vgl. hierzu Fußnote 367.
Vgl. zu weiteren Rahmenbedingungen die Ausführungen in Kapitel 3.2.6.3.
Vgl. Ripperger 1998, 19f.; Seifert, 2001, S. 27
Vgl. Deutsch, 1958, S. 265; 1973, S. 152; 1976, S. 142f.
Vgl. Plötner 1995, S. 11
Vgl. Luhmann, 1988, S. 100; Coleman, 1995, S. 115; Giddens, 1996, S. 50; Rousseau et al., 1998, S.395
Es handelt sich hierbei um einen verhaltenswissenschäftlichen Theorieansatz, mit dem versucht wird, das Verhalten in Entscheidungssituationen angesichts subjektiv wahrgenommener Risiken zu klären. Seine perspektivische Verflechtung mit der Informationsükonomik verdeutlichen verschiedene Arbeiten (vgl. Hopf, 1983, S. 313; Kotzbauer, 1992, S. 39; Plötner, 1995, S. 13f., 24fr.; Gerhard, 1995, S. 18, 44ff.; Adler, 1996, S. 91ff., l0lff; Baier, 1999, S. 89). Seine Eignung für den vorliegenden Fall resultiert insbesondere aus der o.g. verhaltenswissenschäftlichen Erweiterung des hier zugnmdeliegenden informationsökonomischen Analyserahmens um die Subjektivität der Wahraehmung und um die Orientierung an Anspruchsniveaus (vgl. hierzu Kapitel 3.2.1 sowie Adler, 1996, S.95f.).
Vgl. Gemünden, 1985, S. 32; Kupsch/Hufschmied, 1979, S. 235; Weiss, 1992, S. 48; Plötner, 1995, S. 34; Kroeber-Riel/Weinberg, 2003, S. 398. Die Komponenten der „Unsicherheit“ (Zufalls-aspekt) und der „Konsequenz“ (Gefahrenaspekt) stellen somit die zentralen Wirkungsdimensionen des Risikokonstruktes dar. Sie werden in zahlreichen Arbeiten als Orientierungspunkt für die Operationalisierung und Messung des wahrgenommenen Risikos aufgegriffen. Für eine ausführliche Aufstellung dieser Messansätze vgl. Adler, 1996, S. 93; Pohl, 1996, S. 122.
Vgl. Baier, 1999, S. 61f sowie die dort zit. Literatur.
Dem vom Nachfrager ausgehenden psychischen Risiko, welches sich auf mögliche Nachkaufdissonanzen bezieht, wird für den vorliegenden Untersuchungskontext eine geringere Relevanz zugeschrieben. Gleiches gilt für das Gesundheitsrisiko und das soziale Risiko. Letzteres ist für die Vertrauenssituation im Kontraktgütergeschäft insoweit relevant, als dass der Nachfrager im Falle einer Fehlentscheidung mit negativen Reaktionen der sozialen (Untemehmens-) Umwelt (z.B. Abmahnung oder Kttndigung) konfrontiert werden kann. Diese mögliche Verlustgefahr kann sein Verhalten gegenüber dem Anbieter, z.B. die Vergabe eines Vertrauensvorschusses, im Zuge der Anbahnung des Kontraktgütergeschäftes beeinflussen. (vgl. Gerhard, 1995, S. 20)
Vgl. Möhringer, 1998, S. 17f.; Weiss, 1992, S. 28
Vgl. Schmalen / Pechtl, 1996, S. 820
Vgl. Gerhard, 1995, S. 20; Baier, 1998, S. 62
Vgl. Pohl, 1996, S. 144
Eine explizite Berücksichtigung des organisatorischen Risikoinhaltes findet sich bei Weiss (1992, S. 28) für das Systemgeschäft als konzeptionell-technisches Risiko der Systementwicklung und bei Mdhringer (1998, S. 18) für das Anlagengeschäft als organisatorisches Risiko im Zuge der Entwicklung und Erstellung des Anlagenkonzeptes. In beiden Fällen handelt es sich um mustergOltige Beispiele für das Kontraktgütergeschäft.
Vgl. Weiss, 1992, S. 28; Schmalen/Pechtl, 1996, S. 820; Möhringer, 1998, S. 17f.
Vgl. Gerhard, 1995, S. 20; Baier, 1998, S. 62
Vgl. Pohl, 1996, S. 144
Diese individuelle Toleranzschwelle kann auch als „Risikobereitschäft” des Nachfragers angesehen werden, welche neben der Risikowahmehmimg eine bedeutende Rolle spielt (vgl. Baier, 1999, S. 65). Aus Sicht der Informationsökonomik stellt die individuelle Toleranzschwelle das subjektive Anspruchsniveau dar, bei dem der Nachfrager die wahrgenommene Unsicherheit als gerade noch akzeptabel empfindet. Die perspektivische Verflechtung mit der Theorie des wahrgenommenen Risikos wird auch diesBezüglich herausgestellt (vgl. Adler, 1996, S. 95f.). 397 Vgl. Kroeber-RielAVeinberg, 2003, S. 399. Dieses Bestreben scheint hier nicht näher erklärungsbedürftig und wurde in der Wirtschäftswissenschäft in bezug auf Unternehmen bereits hinlanglich empirisch nachgewiesen (vgl. Plötner, 1995, S. 11 sowie die dort zit. Literatur).
Vgl. Kroeber-Riel / Veinberg, 2003, S. 399. Dieses Bestreben scheint hier nicht näher erklärungsbedürftig und wurde in der Wirtschaftswissenschaft in bezug auf Untemehmen bereits hinlänglich empirisch nachgewiesen (vgl. Plötner, 1995, S. 11 sowie die dort zit. Literatur).
Vgl. Seifert, 2001, S. 27
Vgl. für den diesbezüglichen Nachweis Adler (1996, S. 104) sowie die dort zit. Literatur. Bezüglich der herausgestellten und nachgewiesenen Affinitäten beider Partialansätze sei abschließend darauf verwiesen, dass die Informationsökonomik im Gegensatz zur Theorie des wahrgenommenen Risikos nicht nur den Nutzen einzelner Strategien, sondem auch die Kosten der Informationsbeschaflung berticksichtigt-eine Aspekt, der für die Diskussion von Vertrauen als kostengünstiges Informationssubstitut an Relevanz gewinnt (vgl. Kapitel 3.2.3.3).
Vgl. Adler, 1996, S. 84; Ripperger, 1998, S. 96, 237. Zur Legitimität der daraus resultierenden Spezifik nachfragerseitiger Vertrauensentscheidungen vgl. Kapitel 3.2.5.1.
Vgl. hierzu auch die Ausführungen in Kapitel 3.1.3.
Simmel, 1983, S. 263; ähnlich auch Schottländer, 1957, S. 10; Rausch, 1963, S. 55
Vgl. Handy, 1995, S. 44; Walgenbach, 1999, S. 14
Luhmann, 2000, S. 23f. Luhmann spricht in diesem Zusammenhang von einem „Überziehen von Informationen“. Dies meint, dass Vertrauende die Gründe überstrapazieren, die für Vertrauen sprechen und „voluntaristisch“ darüber hinausgehen. Vertrauen kann daher als Selbstbindung an eine Entscheidung aufgefasst werden, deren begrenzte Rationalität offenkundig ist (Strasser/ Voswinkel, 1997,8.218).
Vgl. Luhmann, 2000, S. 40
Vgl. Seifert, 2001, S. 27f. Ein Vertrauensbruch wird daher erst dann als solcher wahrgenommen, wenn der Vertrauende etwas verloren hat bzw. der Schaden in seiner Wahrnehmung beträchtlich ist (vgl. Neubauer, 1997, S. 11 If.).
Ursächlich hierfür ist, dass mit der Beauftragung eines Kontraktgutanbieters Investitionen bzw. Ressourcen gebunden werden, die, einmal eingesetzt, in Jeder anderen Verwendung auf dem freien Markt sehr viel geringere Ertrage bringen würden (vgl. Kapitel 2.2.1 sowie Kaas, 1991, S. 6).
Sztompka, 1995, S. 255
Vgl. Luhmann, 2000, S. 104. Vgl. auch Morgan/Hunt (1994, S. 29f., 33), welche die unsicherheitsreduzierende Wirkung von Vertrauen im Rahmen einer Analyse zu Erfolgsfaktoren des Beziehungsmanagements empirisch bestätigen (N= 204, Auswertungsmethode: LISREL).
Vgl. Seifert, 2001, S. 24f.
Plötner, 1995, S. 50; ähnlich auch Kaas, 1992a, S. 895; Sabel, 1992, S. 215; Eschenbach, 1996, S. 207; Ripperger, 1998, S. 4; Gierl, 1999, S. 195; Pieper, 2000, S. 116; Jehle, 2001, S. 76. Backhaus führt den Begriff des komparativen Konkurrenzvorteils in die Literatur ein und versteht darunter die Fähigkeit eines Anbieters, im Wahmehmungsfeld der Nachfrager besser als alle relevanten Konkurrenzangebote beurteilt zu werden und gleichzeitig Gewinne zu realisieren (vgl. Backhaus, 2003, S. 36). Aus Sicht des Nachfragers kann sich ‘besser’ auf die Nutzen-wie auch auf die Kostenkomponente der anzuschaffenden Problemlösung beziehen (vgl. Plinke, 2000, S. 78ff.).
Schade / Schott, 1991, S. 14; ähnlich McKean, 1975, S. 31; Arrow, 1980, S. 20ff.; Bierhoff, 1995, Sp. 2148; Pieper, 2000, S. 27
Bartelt, 2002, S. 109. Vgl. auch Plötner, 1995, S. 57; Kaas, 1992a, S. 897; Schade/Schott, 1992a, S. 22; 1993b, S. 494f.; Jarillo, 1993, S. 135; Weiber/Beinlich, 1994, S. 124; Vogt, 1997, S. 62; Ripperger, 1998, S. 68.
Vgl. Dasgupta, 1988, S. 49; Loose/Sydow, 1994, S. 165; Vogt, 1997, S. 61; Bartelt, 2002, S. 44
Vgl. zum informationsökonomischen Konzept des Screening die Ausführungen in Kapitel 2.1.2.
Vgl. zur Charakteristik von Kontraktgfitem die Ausführungen in Kapitel 2.2.1.
Vgl. Schade / Schott, 1991, S. 11 sowie Plötner, 1995, S. 25f. Diesbezüglich sind auch Erfahrungen Drifter kritisch zu bewerten, weil sie aus Vertraulichkeitsgründen oftmals nicht zur Verfügung stehen oder aufgrund der Spezifität von Kontraktgütern nur bedingt als Vergleichsgrundlage herangezogen werden können (vgl. Möhringer, 1998, S, 24).
Vgl. Weiss, 1992, S. 53
Vgl. Mengen, 1993, S. 147ff. Ähnliche Probleme der ex post leistungsbezogenen Informationssuche und Qualitätsbeurteilung treten bei materiellen Kontraktgütern mit hohen Dienstleistungsanteilen auf.
Vgl. Schmidt / Vagner, 1985, S. 426; Schade/Schott, 1993b, S. 499. Allerdings ist darauf hinzuweisen, dass die Erstellung zahlreicher Kontraktgüter die Integration des Nachfragers in den Leistungserstellungsprozess voraussetzt (vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 2.2.2).
Vgl. Gemünden, 1985, S. 27ff.; Nieschlag/Dichtl/Hörschgen, 1997, S. 595. Das damit einhergehende individuelle Streben nach kognitiver Entlastung ist ein in der Psychologic seit langem bekanntes Phänomen (vgl. Kroeber-Riel/Weinberg, 2003, S. 380f. sowie die dort zit. Literatur).
In der Informationsökonomik wird dieser Aspekt der Begrenztheit von Ressourcen aufgrund der Marginalbeträchtungen nicht oder nur indirekt berücksichtigt (vgl. dazu Stigler, 1961, S. 213ff.).
Diese Annahme basiert auf dem in Kapitel 3.2.2.3 (Fußnote 399) angesprochenen intendierten Rationalverhalten des Nachfragers, wonach er diejenige Strategic wählen wird, die aus seiner subjektiven Sicht den höchsten bzw. einen als befriedigend anzusehenden Nutzen bei der Unsicherheits-und Risikoreduktion erbringt. Im Falle des Kontraktgütergeschäftes ist dies die indirekte Suche nach Informationssurrogaten (vgl. Kaas, 1992b, S. 26; Weiss, 1992, S. 55; Möhringer, 1998, S. 24f.).
Vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 499
Backhaus, 2003, S. 680
Vgl. Plötner, 1995, S. 29
Vgl. Backhaus, 2003, S. 87ff. Die Informationsverhaltenstypologie geht auf Strothmann (1979. S. 90ff.) züruck und ist für Mitglieder des Buying Centers entwickelt wurden.
Vgl. Adler, 1996, S. 82 sowie die Grundlagen der Modellentwicklung in Kapitel 3.2.1.
Vgl. Adler, 1996, S. 1l0ff.; Bartelt, 2002, S. 98; Williamson, 1990, S. 22, 77ff. Ähnlich Spremann (1990, S. 577) und Rössl (1994, S. 270), die von sog. „harten Transaktionsdesigns“ sprechen sowie Pietner (1995, S. 31), der die leistungsbezogene Informationssubstitution als „Maßnahme der formalen Machtaneignung“ bezeichnet.
Explizite Verträge entsprechen damit dem juristischen Vertragsverständnis. Danach ist grundsätzlich jeder rechtsgültige Vertrag auch gerichtlich einklagbar. Die Durchsetzbarkeit der vertraglichen Vereinbanmgen mit dem Ziel einer Entschädigung des Geschädten ist hingegen eine Frage der Beweislage. (vgl. Macneil, 1974, S. 693)
Property-Rights bezeichnen die mit einem wirtschäftlichen Gut verbundenen Verfügungs-bzw. Handlungsrechte, insbesondere das Recht ein (Kontrakt-)Gut zu nutzen (usus), sich dessen Erträge anzueignen (usus fructus), dessen Form und Substanz zu verändem (abusus) und selbiges zu einvemehmlichen Konditionen Dritten ganz oder teilweise zu überlassen. (vgl. Bayòn, 1997, S. 34f. sowie Fußnote 41 in dieser Arbeit)
Vgl. Ripperger, 1998, S. 28f.
Die genannten Vertragsinhalte wurden auf der Grundlage einer Vertragscheckliste für das kontraktgüterspezifische Anlagengeschäft erarbeitet (vgl. Backhaus, 2003, S. 593f.) und im Rahmen eines Experteninterviews mit einem auf industrielles Vertragsrecht spezialisierten Anwalt validiert und für das Kontraktgütergeschäft generell spezifiziert. Es sei darauf hingewiesen, dass die Relevanz und Ausgestaltung der einzelnen Vertragspunkte nur im Einzelfall bestimmbar ist und von der Spezifika des Kontraktgutes, den Austauschpartnem und der Transaktionssituation abhängig ist.
Vgl. hierzu die Ausfühnmgen in Kapitel 2.1.3 sowie Fußnote 113 in dieser Arbeit.
Vgl. Wolff, 1995, S. 38
Vgl. Ripperger, 1998, S. 30f Umweltrisiken können nur durch die zweite Möglichkeit begrenzt werden, indem bspw. durch den Abschluss eines Versicherungsvertrages die negativen finanziellen Konsequenzen einer Hochwasserkatastrophe verringert werden.
Vgl. Ripperger, 1998, S. 32
Rössl, 1994, S. 271
Um bspw. eine im juristischen Sinne gültige Leistungsstörung ex post feststellen und gerichtlich durchsetzen zu können, bedarf es einer prazisen Regelung, worin eine Schlechterfüllung gesehen werden kann (vgl. zur juristischen Problematik der Feststellung eines Schuldinhalts etwa Fikentscher, 1992, S. 106ff.). Der Individualisierungs-und Komplexitätsgrad von Kontraktgütern, oftmals aber auch der hohe Integrationsgrad des Nachfragers in den Leistungserstellungsprozess, erschweren eine zweifelsfreie Erfolgs-und Verlustzurechnung oder setzen ihr aufgrund der hierfür erforderlichen hohen Transaktionskosten deutliche Grenzen (vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 502).
Diese Tätsache lässt sich auf das mangelnde kognitive Vermögen des Nachfragers zurückführen, die vorhandenen Informationen hinsichtlich einer vollkommen rationalen Entscheidung zu verarbeiten (vgl. hierzu die Ausführungen zur begrenzten Rationalität des Nachfragers in Kapitel 3.2.2.1). Selbst wenn die komplexitätsbedingten Informationsprobleme gelöst werden könnten, würden Verträge bei komplexen Leistungsbeziehungen zu einem unüberschaubaren Vertragswerk führen (vgl. Bartelt, 2003, S. 98).
Vgl. hierzu auch das aus Anbietersicht diskutierte „Dilemma des Vertragsmanagements“ im Kontraktgütergeschäft in Kapitel 2.3 dieser Arbeit.
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 2.2.1. Neben den dort beschriebenen klassischen und neoklassischen Vertragstypen werden mit dem relationalen Vertrag und der vertikalen Integration zwei weitere Vertragstypen unterschieden. Ihre Eignung wird durch die Dimensionen der Faktorspezifität und der Transaktionshäufigkeit bestimmt. (vgl. Macneil, 1978 sowie zur Diskussion effizienter Vertragsformen und Transaktionstypen Meyer/Diehl, 1998, S. 56)
Möhringer (1998, S. 32) weist unter Bezugnahme auf empirische Erfahrungen im Anlagengeschäft darauf bin, dass sich die Vertragsgestaltung durch kurze, einfache und vage gehaltene Regelungen charakterisieren lässt. Hierbei wird oftmals von Details abstrahiert und/oder wesentliche Leistungsmerkmale nicht aufgeführt, selbst wenn sie bei Vertragsabschluss bekannt, qualifizierbar und quantifizierbar sind. (vgl. auch Kleinaltenkamp, 1992, S. 816)
Vgl. Picot, 1991, S. 147; Bayòn, 1997, S. 37
Vgl. Schade / Schott, 1992b, S. 502; Schrader, 1993, S. 244; Rössl, 1994, S. 271; Plötner, 1995, S. 33; Adler, 1996, S. 133; Möhringer, 1998, S. 32; Bartelt, 2003, S. 98. In praxi ist davon auszugehen, dass explizite Verträge und Vertrauen als „funktional aquivalente Strategien“ zur Unsicherheits-und Risikoreduktion eingesetzt werden, wenngleich ihr Nutzungsgrad von der Speziflk der Transaktionssituation und von den personenspezifischen Merkmalen der Transaktionspartner abhangig ist. (vgl. Ripperger, 1998, S. 48f.)
Vgl. Dasgupta, 1988, S. 53
Transaktionskosten sind „[...] nicht nur unmittelbar monetär erfassbare Größen, sondern grundsätzlich alle ökonomisch relevanten Nachteile, wie etwa aufzuwendende Zeit, Mühe und dergleichen“ (Picot, 1991, S. 145). In Anhängigkeit von ihrer zeitlichen Entstehung wird zwischen Unsicherheitsfolgenden Kostenarten unterschieden: ex ante anFällende Anbahnungs-und Vereinbarungskosten sowie ex post anFällende Kontroll-und Anpassungskosten (vgl. Williamson, 1990, S. 21ff.; Picot, 1982,S.270f.).
Williamson (1975, 1987) begründet aufbauend auf Coase (1937) den institutionenökonomischen Ansatz der Transaktionskostentheorie. Vgl. zur ökonomischen Fragestellung des Partialansatzes die Ausführungen in Fußnote 41 dieser Arbeit.
Vgl. Ouchi, 1980, S. 130f
Wiese, 1993, S. 55 sowie Fußnote 414 in dieser Arbeit. Vgl. auch Bartelt (2003) sowie Dyer/Chu (1997), welche die transaktionskostensenkende Wirkung von Vertrauen empirisch bestätigen.
Vgl. zu den vertrauensbedingten Kosteneinsparungspotentialen aus Sicht des Anbieters z.B. Plötner, 1995, S. 57ff.; Jehle, 2001, S. 79.
Vgl. Pieper, 2000, S. 189ff.; Bartelt, 2003, S. 104. Auch nach Ansicht von Coleman vereinfacht sich der Auswahlprozess des Nachfragers erheblich, wenn er dem Anbieter Vertrauen entgegenbringt. In einem solchen Fall nimmt der Suchaufwand des Nachfragers ab, da statt aufwendiger Nutzwertanalysen der Preis als alleinentscheidendes Vergleichskriterium zwischen den zur Auswahl stehenden Anbietem herangezogen wird. (vgl. Coleman, 1982b, S. 291) Für das Kontraktgütergeschäft ist eine derartige Vereinfachung des Auswahlprozesses allerdings wegen des hohen Komlexitätsgrades der Transaktionsbeziehung nicht denkbar.
Vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 495, 502; Plötner, 1993, S. 54
Vgl. Pieper, 2000, S. 135,192
Vgl. Bartelt, 2003, S. 104
Vgl. Pieper, 2000, S. 195f.; Jehle, 2001, S. 80
Vgl. Seifert, 2001, S. 36
Vgl. Ripperger, 1998, S. 111; Klaus, 2002, S. 151
Vgl. Heckhausen, 1989, S. 8f.; Herkner, 1991, S. 21 Iff.; Nieschlag/Dichtl/Hörschgen, 1997, S.169
Vgl. hierzu die im Kapitel 3.1.1 vorgestellten psychologischen Ansätze von Deutsch (z.B. 1960), Erikson (z.B. 1995), Rotter (z.B. 1981) und Petermann (1996) sowie die soziologischen Ansätze von Coleman (1990,1995) und Luhmann (2000).
Ripperger, 1998, S. 92
Vgl. neben Ripperger (1998) bereits Kee/Knox (1970) sowie Clark/Payne (1995), Seifert (2001) und Klaus (2002).
Vgl. hierzu die Arbeitsdefinition von Vertrauen in Kapitel 3.1.3 dieser Arbeit.
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 4 dieser Arbeit.
Vgl. van Raaij, 1991, S. 401f.; Staehle, 1999, S. 233. Der damit verbundene Weg (Handlung)-Ziel (Konsequenz)-Gedanke bildet das theoretische Fundament der Erwartungstheorie von Vroom (1964), welche als Grundmodell aller neueren Prozesstheorien der Motivation angesehen werden kann. Letztlich stellt sie eine „psychologisch orientierte ökonomische Entscheidungs-theorie“ dar, die davon ausgeht, dass Menschen solche Handlungsaltemativen wählen, die ihren subjektiv erwarteten Nutzen maximieren. (vgl. hierzu ausführlich Staehle, 1999, S. 131ff.)
Dem Begriffsversttodnis liegt eine in der Marketingliteratur vorgenommene Unterscheidung zwischen prädiktiven und normativen Erwartungen zugrunde. Pradiktive Erwartungen werden in der Zufriedenheitsforschung analysiert. Sie stellen das vom Nachfrager vermutete und dem Anbieter zugeschriebene Leistungsniveau vor einer Transaktionsentscheidung dar. Normative Erwartungen, deren Konzeptualisierung auf die Qualitätsforschung zurückzuführen ist, werden hingegen als nachfragerseitig defmierte Standards angesehen, an welchen die Outputqualität gemessen wird. Die Marketingrelevanz der Erwartungstypen liegt darin, dass sie unterschiedliche Auswirkungen auf den nachfragerseitigen Entscheidungsprozess, auf die subjektive Wahmehmung der Outputqualität und auf die Wiederkaufabsicht haben. (vgl. Bruhn / Georgi, 2000, S. 187ff.)
In Anlehnung an Tse / Wilton, 1988, S. 205; Cadotte/Woodruff/Jenkins, 1987, S. 305; Oliver, 1980, S. 460; Bruhn/Georgi, 2000, S. 187.
Vgl. Ripperger, 1998, S. 115; Klaus, 2002, S. 153
Vgl. Luhmann, 2000, S. 31; Pieper, 2000, S. 81; Preisendörfer, 1995, S. 268; Ripperger, 1998, S. 94f; Petermann, 1996, S. 12; Plötner, 1995, S. 69; Platzköster, 1990, S. 31; Dorsch, 1982, S. 188
In Anlehnung an Bruhn / Georgi, 2000, S. 187; Seifert, 2001, S. 48; Graeff, 1998, S. 62. Auf indirekte Weise wird dieser Zusammenhang durch Mohr/Spekman (1994, 1996) empirisch bestätigt. Im Rahmen einer Analyse zum Einfluss von Vertrauen auf Geschäftsbeziehungen weisen sie einen positiven Zusanunenhang zwischen Vertrauen und dem erwarteten Erfolg und der Zufriedenheit mit der Beziehung nach (Auswertungsmethode: Regressionsanalyse, N = 125).
Die Strukturierung diesbezüglicher Maßnahmen des Erwartungsmanagements orientiert sich an dem sog. VIP-Modell, wonach drei Arten direkt oder indirekt steuerbarer Erwartungsdeterminanten differenziert werden: Leistungsversprechen des Anbieters (V), Informationen des Anbieters mit erklärendem Charakter (I) und Performance i.S.v. Kundenerfahnmgen (P). (vgl Bruhn / Georgi, 2000, S. 185f)
Vgl. hierzu die Forderung eines Perspektivenwechsels respektive einer Weiterentwicklimg des Vertrauensmanagements als Instrument des Kontraktgütermarketing in Kapitel 2.3 dieser Arbeit.
Vgl. z.B. Deutsch (1958, 1960, 1962, 1973, 1976), Coleman (1982, 1990, 1995), Plötner (1995), Jehle(2001).
In diesem Fall wird Vertrauen mit Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Wohlwollen gleichgesetzt (vgl. dazu Seifert / Brinkmann, 1999; Seifert, 2000) oder wie im Falle des spezifischen Vertrauens bei Ripperger (1998) und Klaus (2002) mit zum Teil gleichermaßen komplexen Konstrukten wie Kompetenz, Integrität und Loyalität sowie femer mit Erreichbarkeit, Beständigkeit, Diskretion, Fairneß, Offenheit, Aufgeschlossenheit und dem Halten von Versprechen.
Vgl. Ripperger, 1998, S. 93; Plötner, 1995, S. 82ff.; Klaus, 2002, S. 151
Vgl. Plötner, 1995, S. 134ff.
Vgl. die in Tabelle 11 erfassten Ansätze sowie Sako (1992), Mayer et al. (1995) und McKnight (1998). Nicht alle Autoren, die Vertrauen multidimensional konzipieren, verwenden den Erwartungsbegriff. Das plurale Vertrauensverständnis wird auch unter Bezugnahme des Einstellungsbegriffes beschrieben (vgl. Narowski, 1974). McKnigth (1998) spricht von “trusting beliefs”, Gabarro (1978), Butler (1991), Sako (1992), Bentele (1994) und Mayer et al. (1995) von Vertrauensgrundlagen bzw.-bedingungen, Bittl (1997) von Vertrauensfaktoren und Mishra (1996) von Vertrauenskomponenten. Mit der hier verwandten Terminologie vertrauensrelevanter Erwartungsdimensionen wird den Ansätzen von Barber (1983), Shaw (1997) und Seifert (2001) gefolgt.
Vgl. Seifert, 2001, S. 48
Vgl. Sirdeshmukh et al., 2002, S. 28f; Kühlmann/Schumann, 2002, S. 5; Seifert, 2001, S. 49f; Bittl, 1997, S. 164; Shaw, 1997, S. 29; Mishra, 1996, S. 266; Bentele, 1994, S. 145; Shapiro et al., 1992, S. 371; Butler, 1991, S. 648; Swap, 1988, 5ff.; Barber, 1983, S. 14; Gabarro, 1978, S. 296f.
Shaw, 1997, S. 30. Vgl. auch Gabarro, 1978, S. 296 und Sako, 1992, S. 38.
Vgl. Bittl, 1997, S. 172
Plötner, 1995, S. 42 (Hervorhebung durch den Verfasser). Vgl. auch Ripperger, 1998, S. 39; Klaus, 2002, S. 117. Selbige Vertreter räumen jedoch gleichzeitig ein, dass „die Erwartung in den Leistungswillen immer auch die in die Leistungsfähigkeit mit[einschließen]“ (Plötner, 1995, S. 43, ähnlich Ripperger, 1998, S. 40; Klaus, 2002, S. 117).
Vgl. Sirdeshmukh et al., 2002, S. 28f.; Seifert, 2001, S. 53ff.; Bittl, 1997, S. 164; Shaw, 1997, S. 32f.; Mishra, 1996, S. 267f.; Bentele, 1994, S. 145; Shapiro et al, 1992, S. 366ff.; Butler, 1991, S. 648; Barber, 1983, S. 16; Gabarro, 1978, S. 296f. Vgl. neben Vertretem des multidimensionalen Vertrauensverständnisses auch Klaus, 2002, S. 117; Ripperger, 1998, S. 40; Plötner, 1995, S. 42.
Vgl. Kühlmann / Schumann, 2002, S. 5; Seifert, 2001, S. 54; Bittl, 1997, S. 169; Shaw, 1997, S. 32; Butler, 1991, S. 648; Swap, 1988, S. 5ff.; Shapiro et al, 1992, S. 371
Gabarro spricht in diesem Zusammenhang von “interpersonal competence” (1978, S. 296).
In Anlehnung an Goffman, 1995, S. 102.
Vgl. Sirdeshmukh et al., 2002, S. 28f.; Kühlmann/Schumann, 2002, S. 5; Seifert, 2001, S. 51; Bittl, 1997, S. 169; Shaw, 1997, S. 31; Mishra, 1996, S. 266, 268; Bentele, 1994, S. 145; Shapiro et al., 1992, S. 366; Butler, 1991, S. 648; Swap, 1988, 5ff.; Gabarro, 1978, S. 295f. Auch Moorman/ Deshpandè/Zaltman (1993) bestätigen den positiven Zusammenhang zwischen Integrität, Diskretion und Vertrauen (Methode: Regressionsanalyse, N=779). Vgl. neben den Verfretem des multidimensionalen Vertrauensverstdndnisses z.B. Klaus, 2002, S. 161; Ripperger, 1998, S. 105.
Vgl. Deckow / Zanger, 2002, S. 130 sowie die Ausführungen in Kapitel 4.1.1.
Vgl. Graeff, 1998, S. 62; Bittl, 1997, S. 173
Vgl. hierzu Kapitel 3.1.3. Zur Erinnerung besitzt das Vertrauen des Nachfragers in Abhängigkeit des ereignisbezogenen Vertrauenobjektes einen personen-oder einen systembezogenen Charakter (in Anlehnung an Luhmann, 2000, S. 48, 60ff.; Giddens, 1995, S. 49).
Vgl. hierzu Kühlmann / Schumann (2002), Dyer/Chu (2000), Apelt (1999), Böhme (1999), Sako/ Helper (1998), Anderson/Narus (1990) sowie Anderson/Weitz (1989). Zur Begründung dieser Fokussierung sei an dieser Stelle auch auf das empirische Untersuchungsobjekt des ingenieurtechnischen Beratungsgeschäftes (Umwelt/Bau) in Kapitel 5 verwiesen.
Vgl. hierzu Doney / Cannon (1997), Bittl (1997), Morgan/Hunt (1994) sowie Seifert (2001).
Die Zuordnung beruht auf dem Kemkompetenz-Ansatz von Tuner/Crawford, in dessen Rahmen eine sinnvoll erweiterte Kategorisierung des personenübergreifenden Kompetenzkonstruktes vorgenommen wird (vgl. Tuner / Crawford, 1994, S. 246 sowie die Ausführungen in Kapitel 4.1.2).
Vgl. hierzu Kühlmann / Schumann, 2002, S. 6; Seifert, 2001, S. 268; Dyer/Chu, 2000, S. 272; Apelt, 1999, 88f.; Sako/Helper, 1998, S. 406; Doney/Cannon, 1997, S. 44f; Bittl, 1997, S. 163f; Morgan/Hunt, 1994, S. 29f., 33 sowie Anderson/Weitz, 1989, S. 322.
Vgl. hierzu Kühlmann / Schumann, 2002, S. 6; Seifert, 2001, S. 67; Apelt, 1999, 88f.; Böhme, 1999, S. 126f., 155ff.; Sako/Helper, 1998, S. 406; Bittl, 1997, S. 164; Morgan/Hunt, 1994, S. 29f., 33; Anderson/Narus, 1990, S. 50ff. sowie Anderson/Weitz, 1989, S. 322.4
Vgl. hierzu Seifert, 2001, S. 67; Dyer/Chu, 2000, S. 272; Apelt, 1999, 88f.; Böhme, 1999, S. 126f., 155f.; Sako/Helper, 1998, S. 406; Doney/Cannon, 1997, S. 44f.; Bittl, 1997, S. 162; Anderson/ Narus, 1990, S. SOff. sowie Anderson/Weitz, 1989, S. 322.
Vgl. Homburg / Giering, 1996, S. 5 sowie insbesondere die Ausführungen in Kapitel 4.4.2.
Vgl. Shaw, 1997, S. 29; Bittl, 1997, S. 172. Es sei an dieser Stelle darauf hingewiesen, dass die Edullung von Kompetenzerwartungen ins Zentrum der langfristigen-transaktionsübergreifenden-Genese von Vertrauen tritt, denn anhand ihres Abgleichs mit dem tätsachlichen Output kontrollieren Nachfrager, ob Vertrauen auch weiterhin gerechtfertigt ist. (vgl. Seifert, 2001, S. 50)
Vgl. Seifert, 2001, S. 58
Vgl. Ripperger, 1998, S. 43 sowie die resümierenden Ausführungen in Kapitel 3.2.3.4.
Vgl. Seifert, 2001, S. 37; Sjurts, 1998, S. 287; Ripperger, 1998, S. 262; Plötner, 1995, S. 58. Williamson (1993) beträchtet diese Auffassung als einen Widerspruch in sich bzw. als „Kategorienfehler der ekonomischen Theorie“ (Wieland, 1997, S. 57). Persönliches Vertrauen tragt nach seiner Ansicht einen selbstlosen Charakter und könne somit nie kalkulierend sein. ükonomische Transaktionsbeziehungen verlangen jedoch gerade kalkulative Überlegungen des rationalen Akteurs, so dass Vertrauen an dieser Stelle irrelevant ist und sich damit einer ökonomischen Analyse grundsätzlich entzieht (vgl. Williamson, 1993, S. 463, 486). Williamson steht mit dieser Auffassung in den Wirtschäftswissenschäften sowie speziell in der Transaktionskostentheorie allein da (vgl. Seifert 2001, Sjurts 1998, Whitener et al. 1998, Ripperger 1998, Vogt 1997).
Vgl. Doney et al., 1998, S. 604f. Die Überlegungen basieren auf dem in Fußnote 469 skizzierten Weg-Ziel-Gedanken der Erwartungstheorien. Danach wählen Individuen solche Handlungsaltemativen, die ihren subjektiv erwarteten Nutzen maximieren. Ihre Motivation zu einer bestimmten Handlung (z.B. zur Vergabe von Vertrauen) ist zudem davon abhängig, wie groß der Anreiz zur Zielerreichung ist und inwieweit die Handlungsaltemative als probates Mittel zur Zielerreichung geeignet erscheint. (vgl. hierzu ausführlich Staehle, 1999, S. 13Iff.)
Vgl. Kappelhoff, 1997, S. 220f.
Vgl. Deutsch, 1973, S. 152; 1976, S. 142f sowie Coleman, 1990, S. 99; 1995, S. 126. An dieser Stelle sei nochmals darauf hingewiesen, dass Coleman Deutschs Einschrankimg abweist, dass es sich nur dann um eine Vertrauensentscheidung handelt, wenn der mögliche Verlust bei Vertrauensbruch gräßer ist als der zu erwartende Gewinn bei Nichtschadensfall. (vgl. Coleman, 1990, S. 100; 1995, S. 126)
Vgl. Preisendörffer, 1995, S. 267 sowie Tabelle 7 in dieser Arbeit.
Vgl. Vogt, 1997, S. 9
Sennet (1998, S. 117) bezeichnet vor diesem Hintergrund das rein rationale Kalkül der Vertrauensentscheidung als einen nicht zu realisierenden „Traum des akademischen Strategen“. Vgl. zur Kritik an dem Konzept des “calculative trust” auch Loose/Sydow, 1994, S. 164; Klaus, 2002, S. 95; Sjurts, 1998, S. 288; Junge, 1998, S. 54; Dederichs, 1997, S. 67; Preisendörffer, 1995, S. 269.
Vgl. hierzu die in Kapitel 3.1.1 vorgestellten Vertrauenstheorien von Luhmann (2000, S. 29) und Giddens (1995, S. 49). Vgl. auch Seifert, 2001, S. 36; Klaus, 2002, S. 153f.; Ripperger, 1998, S. 96f.; Plötner, 1995, S. 60. Es sei an dieser Stelle darauf hingewiesen, dass Vertrauensentscheidungen nicht nur auf emotionalen Vorgängen basieren, sondem auch emotionale Konsequenzen besitzen, die für den Nachfrager gleichermaßen bedeutsam sein können. Ursächlich hierfür ist, dass mit der Vergabe von Vertrauen sowohl positive Gefühle, z.B. Sicherheit (vgl. Brückerhoff, 1982, S. 217ff.), als auch negative Gefühle, z.B. Verunsicherung infolge des mit der Vertrauensvergabe einhergehenden Kontrollverzichts (vgl. Kipnis, 1996, S. 40) oder Enttauschung als Folge eines Vertrauensbruchs (Vgl. Klaus, 2002, S. 155), ausgelöst werden können.
Vgl. Seifert, 2001, S. 43
Vgl. Luhmann, 2000, S. 27, 31 sowie Tabelle 8 in dieser Arbeit.
Vgl. Klaus (2002, S. 154), Ripperger (1998, S. 96), Lewis/Weigert (1985, S. 972) sowie Simmel, der in diesem Koniext von einem „Zusatz jenes gefühlsmäßigen, ja, mystischen Glaubens des Menschen in den Menschen“ spricht (1983, S. 263).
Vgl. Meyer / Schmalti 1980, S. 100
Vgl. Ripperger, 1998, S. 97
Vgl. hierzu z.B. McAllister (1995) oder Butler (1991).
Vgl. z.B. Klaus (2002), Seifert (2001), Ripperger (1998), Sjurts (1998), Giddens (1996). Vgl. jedoch zur Kritik Gijaeff(1998,S.285ff.).
Giddens, 1995, S. 115. Seine Argumentätion baut auf dem Schichtungsmodell des Handelns auf. Danach weist Giddens für die Erklärung von Vertrauensentscheidungen der kognitiv nicht zugänglichen Handlungsebene, die durch habitualisierte Verhaltensweisen respektive durch das praktische Bewusstsein der Akteure gekennzeichnet ist, eine größere Bedeutung zu als der kognitiv zugänglichen rationalen Handlungsebene (vgl. hierzu auch Kapitel 3.1.1 sowie Fußnote 314). Auf den habitualisierten Charakter von Vertrauensentscheidimgen weisen auch Luhmann (2000, S. 29), Seifert (2001, S 43f), Plötner (1995, S. 72) oder Loose/Sydow (1994, S. 170) hin.
Vgl. Seifert, 2001, S. 44
Vgl. Ripperger, 1998, S. 101. Ein vergleichbares habitualisiertes Verhalten im Zuge der Vertrauensentscheidung kann sich auch im Falle einer langjährigen berufspraktischen Erfahrung des Nachfragers, bspw. in Bezug auf die Abwicklung von Kontraktgütergeschäften, zeigen. Auch hier kann Vertrauen routinemäßig in den Ablauf des beruflichen Alltags eingebaut sein, wenn etwa die Erfahrungswerte mit branchentiblichen Verhandlungsregeln und-praktiken verallgemeinert und auf die neue Situationen der Gegenwart angewandt werden.
In Anlehnung an Bleicher, 1995, S. 391.
Vgl. Klaus, 2002, S. 169
Vgl. Deutsch, 1962, S. 304ff.; 1973, S. 148 sowie die Ausführungen zum Vertrauensverständnis aus ökonomischer Perspektive in Kapitel 3.1.1.
Vgl. Seifert, 2001, S, 39; Ripperger, 1998, S. 118; Lewicki/Bunker, 1995, S. 149
Vgl. Plötner, 1995, S. 12ff.
In Anlehnung an Adler, 1994, S. 85. Von diesem entgültig tolerierbaren subjektiven Residualrisiko ist das in Kapitel 3.2.2.2 diskutierte anf ngliche Initialrisiko des Nachfragers zu unterscheiden, das aus der transaktionsspezifischen Ausgangssituation resultiert und einen Sicherheitsbedarf erzeugt.
Für die nachfragerseitige Vertrauenshandlung ist daher nicht nur die in Kapitel 3.2.5.1 erwähnte Eintrittswahrscheinliohkeit von Gewinnen und Verlusten relevant, sondem auch deren absolute Höhe (vgl. Giddens, 1995, S. 149). In diesem Kontext ist die Vertrauensbereitschäft von der Risikobereitschäft abzugrenzen. Erstere bezieht sich ausschliefilich auf die subjektive Einschätzung der Vertrauenswürdigkeid eines Transaktionspartners. Sie wirkt sich positiv auf die H6he der Vertrauenserwartung aus Die Risikobereitschäft manifestiert sich hingegen erst als Komponente des Entscheidens und Hai delns in der konkreten Vertrauenshandlung. (vgl. Ripperger, 1998, S. 126).
Vgl. Mayer / Davis / Schoorman (1995, S. 725) sowie die Ausfühmngen in Kapitel 3.2.2.3. Es sei an dieser Stelle darauf hingewiesen, dass die Wahl einer kombinierten Strategic letztlich von ihrem Ergebniserwartungswert vermindert um die Kosten der zusätzlichen Informationsbeschaffung bzw. vertraglichen Absicherung bestimmt wird (vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 3.2.3.3).
Vgl. Luhmann, 2000, S. 40
Vgl. Platzköster, 1990, S. 52, 77
Vgl. Plötner, 1995, S. 50
Vgl. Luhmann, 2000, S. 7 sowie die in Tabelle 8 zit. Autoren.
Schottiander, 1957, S. 31
Vgl. Frambach, 2003, S. 234; Klaus, 2002, 146; Ripperger, 1998, S. 85f. sowie zum generellen hold up-Problem im Kontraktgütergeschäft die Ausführungen in Kapitel 2.2.2 und Tabelle 5.
Vgl. in diesem Sinne auch Bittl, 1997, S. 161f.
Vgl. auch Sztompka (1990, S. 255), der Vertrauen als „Ressource zur Bewaltigung von Zukunft“ bezeichnet.
Vgl. Luhmann, 2000 S. 104
Ripperger, 1998, S. 72ff.
Es sei an dieser Stelle darauf hingewiesen, dass in vielen Fällen die Vertrauensbeziehung nicht nur einseitig, sondem auch wechselseitig sein kann. Dies trifft insbesondere dann zu, wenn es im Zuge der Kontraktgüterstellung durch die erforderliche Mitwirkung des Nachfragers zu einem zeitlichen Rollentausch zwischen Prinzipal und Agenten respektive zwischen Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer konmit (vgl. hierzu auch Fußnote 192). Ohne diese charakteristische Konstellation auszublenden, wird bei dei nachfolgenden Spezifizierung der Vertrauensbeziehung die für das Absatzmarketing als bestinimend angesehene Rollenverteilung des Nachfragers als Vertrauensgeber und des Anbieters als Vertrauensnehmer zugrundegelegt. Überdies wird davon ausgegangen, dass sich die eigentliche Vertrauensproblematik im Regelfall auf die bilaterale Ebene der o.g. zwei Vertrauensparteien beschränkt, wenngleich eingeräumt wird, dass auch Drittparteien als Mittler in einer Vertrauensbeziehuhg auftreten können. (vgl. Roeder, 2000, S. 124ff.; Klaus, 2002, S. 193ff.)
Die Kompatibilitätsbedihgung ist für die folgenden partialtheoretischen Grundannahmen erfüllt: (1) begrenzte Rationalität, (2) asymmetrische Informationsverteilung sowie (3) Eigennutzorientierung. Erst die begrenzte Rationalität der Akteure schafft Raum für subjektive Unsicherheiten, die eine notwendige Bedingung von Vertrauen bilden. Überdies wäre Vertrauen im Falle von symmetrischer Informationsverteilung unnötig. Schließlich würde sich auch ohne die Eigennutzorientierung der Akteuri kein Vertrauensproblem stellen, denn der Prinzipal könnte stets sicher sein, dass der Agent am gemeinschäftlichen Ziel orientiert ist. (vgl. Sjurts, 1998, S. 287)
Prinzipal-Agenten-Bezienungen werden grundsätzlich als Vertragsbeziehungen modelliert, welche impliziter oder expliziter Art sein können. Eine implizite Vertragsbeziehung ist durch wechselseitige Erwartungen dei Vertragsparteien gekennzeichnet, die zwar als verbindlich angesehen werden, im Gegensatz zu expliziten Vertragsbeziehungen aber nicht gerichtlich durchsetzbar sind (vgl. Ripperger, 1998, S. 28 sowie die dort zit. Literatur).
Vgl. Frambach, 2003, S. 234; Roeder, 2000, S. 125; Ripperger, 1998, S. 74
Ähnlich Klaus (2002, S. 145), Roeder (2000, S. 125) oder Ripperger (1998, S. 74), die in der Vertrauenswürdigkeit des Agenten die zentrale Eigenschäft sehen, anhand derer der Prinzipal verschiedene Agenten unterscheidet.
In diesem Kontext wird auch von gerichteten und ungerichteten Maßnahmen der Vertrauenskontrolle durch den Prinzipal gesprochen. Neben der gerichteten Prämissenkontrolle, die die Grundlagen der Vertrauensentscheidung prüft, zählen hierzu die allgemeine und die aufgabenorientierte Verhaltenskontrolle des potentiellen Vertrauensnehmers. (vgl. Sjurts, 1998, S. 290f.)
In Anlehnung an Bayòn, 1997, S. 41; Fischer et al., 1993, S. 452; Kaas, 1992a, S. 893.
Vgl. Sjurts, 1998, S 290
Der Anreizstruktur pes Vertrauensnehmers liegen intrinsische Anreize und durch die Vertrauensbeziehung selbst begründete extrinsische Anreize zugrunde. Intrinsische Anreize zu vertrauenswürdigem Verhaltei werden durch die PrSferenzen des Vertrauensnehmers, z.B. zu moralischem und gewissenhaftem Verhalten als disponible Variablen seiner Persönlichkeit determiniert. Extrinsische Anreize für vertrauenswürdiges Verhalten ergeben sich aus den Handlungsrestriktionen in der gegebenen Vertrauensbeziehung-etwa in einem Anspruch des Vertrauensnehmers gegenÜber dem Vertrauensgeber, sich im Falle vertrauenswürdigen Verhaltens erkenntlich zu zeigen. (vgl. Ripperfeer, 1998, S. 148ff.)
Vgl. Frambach, 2008, S. 234; Klaus, 2002, S. 147
Vgl. Ripperger, 1998, S. 75
Vgl. Frambach, 2003 S. 234f.
Vgl. hierzu Rippergei 1998, S. 72ff. sowie Klaus, 2002, S. 143ff.
Giddens, 1984, S. 54. Der Aspekt des “reflexive monitoring” bildet einen von drei zentralen Themenschwerpunkten der von Giddens entwickelten Strukturationstheorie.
Vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 170f; Staehle, 1999, S. 70 sowie die Ausführungen in Kapitel 3.1.1.
Der Grundgedanke der Rekursivität des Handelns bildet eine weitere zentrale Botschäft der Giddens’schen Strukturationstheorie (vgl. Loose / Sydow, 1994, S. 177).
Vgl. Klaus, 2002, S. 102; Walgenbach, 2001, S. 360; Loose/Sydow, 1994, S. 171
Vgl. Sydow, 1995, S. 186f. Der rekursive Zusammenhang zwischen den Dimensionen der Struktur und Interaktion wird durch die vertikalen Pfeile in der Abbildung 18 verdeutlicht.
Vgl. Giddens, 1984, S. 25. Das darauf basierende Konzept der „Dualität von Struktur“ bildet einen weiteren zentralen Themenschwerpunkt der Giddens’schen Strukturationstheorie. Der in dem Konzept verwendete Strukturbegriff unterscheidet sich signifikant von dem in der Organisationstheorie, indem Strukturen nur in den sozialen Praktiken der Akteure bzw. als Erinnerungsspuren existieren. Als solche ermöglichen sie Akteuren den Zugriff auf Regeln der Signifikation, der Legitimation und der Domination, (vgl. Giddens, 1984, S. 16ff.; Walgenbach, 2001, S. 362)
Vgl. Klaus, 2002, S. 101; Loose/Sydow, 1994, S. 177. Aus einer solchen strukturationstheoretischen Perspektive wird eine vertrauensvoUe Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager gleichermaBen als kompetente Leistung dieser Transaktionspartner und als Ausdruck eines Strukturmerkmals dieser Beziehung als sozial-ökonomisches System beträchtet.
Vgl. Giddens, 1984, S. 27
Walgenbach, 2001, S. 360. Ähnlich auch Dederichs, 1999, S. 62; Gondek/Heisig/Littek, 1992, S. 41 Oder Gambetta, 1988, S. 225.
Vgl. Giddens, 1988 S. 82; Sydow, 1995, S. 184; Loose/Sydow, 1994, S. 173
Zur Erinnerung wirkt die Reputätion des Anbieters in der Terminologie von Kaas deshalb wie eine „Geisel in der Hand des Kunden“ (Kaas, 1991, S. 20; 1992a, S. 896).
Die Wirkung der Reputätion als autoritätive Ressource ist hierbei davon abhängig, ob (1) die Reputätion für den Anbieter von großem Nutzen ist, d.h. eine Reputätionsprämie zu erwarten ist, (2) die Reputätion vom Kunden durch Nachrede zerstört werden kann und (3) ihr (Wieder-) Aufbau für den Anbieter hohe Kosten verursacht (vgl. Jacob, 1995, S. 173; Loose/Sydow, 1994, S. 175).
Vgl. Giddens, 1981 S. 316ff.; Loose/Sydow, 1994, S. 172fr.; Sydow, 1995, S. 184; 1998, S. 40f.
Vgl. Giddens, 1988, S. 82f.; Loose/Sydow, 1994, S. 173, 176f.; Sydow, 1995, S. 186; 1998, S. 41
Vgl. Klaus, 2002, S. 104
Loose / Sydow, 1994, S. 177. Diesen Zusammenhang verdeutlichen die horizontalen Pfeile in der Abbildung 18.
Vgl. Klaus, 2002, S. 104
Diesbezüglich sei daran erinnert, dass Strukturen zwar durch das Handeln von Transaktionsakteuren (re-)produziert werden-sich oftmals aber der beliebigen Disposition einzelner Akteure entziehen und für diese weitgehend undurchschaubar bleiben (vgl. Giddens, 1984, S.27). Strukturen erscheinen daher oft als veranderungsresistente „quasi-neutrale Tätsachen“, obwohl sie dem „Reich der partiellen Interessen“ entstammen (vgl. Bachmann / Lane, 1997, S. 93).
Vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 496ff.
Vgl. Terwey / Pollack, 1996, S. 346ff. Von den zahlreichen Studien, welche das Vertrauen in die Wirtschäft messen, seien an dieser Stelle zwei genannt. Auf europäischer Ebene wird mittels des ESI-Indikators das Vertrauen der Europäer in die Wirtschäft allgemein sowie in einzelne-auch kontraktgüterspezifisch relevante-Branchen erfasst. Der Indikator setzt sich aus dem Industrievertrauen (40%) sowie aus dem Verbraucher-, Bauwirtschäfts-und Einzelhandelsvertrauen (zu je 20%) zusammen. (vgl. hierzu http://europa.eu.int) Neben diesen quartalsbezogenen Erhebungen finden in unregelmäßigeren Abständen weltweite Erhebungen der GfK Ad Hoc Worldwide zum Vertrauen in die Wirtschäft und Politik stätt. Wie eine Studie aus 11/2003 zeigt, ist das diesbezügliche Vertrauen der deutschen Bevölkerung wie bei keiner anderen der 21 befragten Nationen erschuttert. Lediglich 18 Prozent der Deutschen vertrauen noch Managem aus der Wirtschäft und gerade mal 8 Prozent Politikem. (vgl. http://www.gfk.com, 25.11.2003).
Vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 497
Vgl. Kaas, 1992a, S. 892ff. sowie zur vertrauensfördernden Wirkungsweise des Reputätionsmechanismus die Ausführungen in Kapitel 3.2.6.2.
Vgl. Plötner, 1995, S. 139
Vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 498
Vgl. Kaas, 1990, S. 542; Plötner, 1995, S. 52f
Solche Innovationsbarrieren können materiellen Urspmngs (z.B. veraltete Anlagen), personellen Ursprungs (z.B. unzureichende Mitarbeiterkompetenz) und/oder organisatorischen Ursprungs (z.B. Implementierung der Innovation in den Organisationsablauf) sein (vgl. Voigt, 2002, S. 99).
Vgl. Plinke, 1989, S. 305ff.
Vgl. z.B. Schottländer, 1957, S. l0f; Erikson, 1963, S. 15f.; Rotter, 1967, S. 653; Luhmann, 2000, S. 31; Bittl, 1997, S. 139, 164; Ripperger, 1998, S. 99f.; Klaus, 2002, S. 156f.
Vgl. Seifert, 2001, S. 67f.
In Anlehnung an Bleicher (1989, S. 216), welcher die Thematik im innerbetrieblichen Kontext diskutiert.
Vgl. Plötner, 1995, S. 140
Vgl. Seifert, 2001, S. 68
Vgl. Homburg / Pflesser 1999, 2000
Vgl. Homburg / Krohmer, 2003, S. 1077f. sowie die dort zit. Literatur.
Vgl. Ripperger, 1998, S. 177ff.
Vgl. Lewis / Weigert, 1985, S. 971
Heinen, 1987, S. 37
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kapitel 3.1.2. Aus der Vertrauenskultur wird somit nicht auf die Vertrauenswürdigkeit einer bestimmten Person geschlossen-sie beeinflusst allein die generelle Vertrauensbereitschäft der Mitglieder dieser Kultur (vgl. Seifert, 2001, S. 82).
Nach einer diesbezüglich empirisch inspirierten Aufschlüsselung (vgl. Seifert, 2001, S. 268) zählen zu den positiven Effekten einer Vertrauenskultur ein positives Menschenbild vom Typ Y (vgl. Mc Gregor, 1985, S. 33ff.), Loyalität, Altruismus, Kooperation, „Wir-Gefühl“, Equity-Denken, subjektive Beschäftigungssicherheit sowie Innovations-und Veränderungsorientierung. Negative Effekte bzw. Merkmale einer Misstrauenskultur sind demgegenüber ein negatives Menschenbild vom Typ X, Opportunismusdenken, fehlende gemeinsame Werte sowie Frust und Resignation der Kulturträger, ausgepragte Hierarchien, subjektive Beschäftigungsunsicherheit, Innovationsfeindlichkeit sowie mangelnde Flexibilität.
Vgl. Graeff, 1998, S. 245
In Anlehnung an Whitener et al, 1998, S. 520.
Vgl. Gemünden, 1985, S. 27ff.; Nieschlag/Dichtl/Hörschgen, 1997, S. 595
Vgl. Schade / Schott, 1993b, S. 498
Vgl. Kaas, 1990, S. 542
Vgl. Granovetter, 1985, S. 491
Buying-Center sind für industrielle Kontraktgütermärkte pragend, z.B. für das Anlagen-und Systemgeschäft. Sie stellen personelle Netzwerke aus Entscheidem dar, die aus verschiedensten Funktions-und Hierarchieebenen des nachfragenden Untemehmens in Abhägigkeit der zu beschaffenden Problemlösung rekrutiert werden. Als Pendant zum Buying-Center wird das Anbietergremium in seiner Organisationsform als Selling-Center bezeichnet. (vgl. Backhaus, 2003, S. 65)
Zu den Grundlagen und der historischen Entwicklung von Netzwerkansätzen vgl. z.B. Kleinaltenkamp / Schübert (1994) sowie die dort zit. Literatur.
Vgl. Möhringer (1998, S. 65), der im Anlagengeschäft von einer durchschnittlichen Anzahl von zwei Personen spricht. Vgl. auch Merbold (1994, S. 67), der im Systemgeschäft auf eine Halbierung der Buying-Center-Mitglieder im Verlaufe von zehn Jahren hinweist.
Vgl. Deutsch, 1958, S. 275; Koller, 1990, S. 3
Vgl. Seifert, 2001, S. 86
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(2006). Die Vertrauensbildung im Kontraktgütergeschäft. In: Vertrauen durch Kompetenzmarketing. DUV. https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9067-5_3
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