Schlussfolgerungen

Auszug

Die Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst kann als Spiegelbild des für Unternehmen bedeutenden Pricing bezeichnet werden und stellt demzufolge eine Nahtstelle zwischen Vertriebs- und Preismanagement dar. Wie im einleitenden Kapitel beschrieben, zeigt sich die mit dieser Thematik verbundene Komplexität in der Praxis häufig durch eine unzureichende Gestaltung und organisatorische Umsetzung. Dabei erfolgt die formale Definition der Preiskompetenz auf oberster Hierarchieebene wie der Geschäfts- oder Vertriebsleitung, die konkrete Umsetzung hingegen ist durch das Tagesgeschäft im VAD geprägt. Die Folge ist, dass Preisnachlässe und Konditionen oftmals nicht an konkrete Leistungen des Kunden bzw. an den jeweiligen Wert des Kunden für das Unternehmen geknüpft sind. Die unzureichende Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz verwundert jedoch angesichts der substanziellen und nachhaltigen Wirkung durchgesetzter Preise auf den Gewinn des Unternehmens.