Auszug
Nach David H. Maister, einem der namhaften „Metaberater” der internationalen Unternehmensberatungsbranche, sind professionelle Beratungsunternehmen dann erfolgreich, wenn es ihnen gelingt, Vertrauen zu Klienten aufzubauen (Maister/Green/Galford 2002, S. 7ff.). Systematisch gestaltete Berater-Klienten-Beziehungen sind sowohl für den Verlauf und das Ergebnis singulärer Beratungsprojekte als auch für den Aufbau und Erhalt dauerhafter Geschäftsbeziehungen auf dem Markt für professionell erbrachte Beratungsdienstleistungen von hoher Bedeutung (Jeschke 2004a). Empirische Untersuchungen zeigen, dass die Klientenbindung, gemessen an dem Anteil des mit bestehenden Klienten in Form von Folgeprojekten realisierten Beratungsumsatzes, bis zu 70% und mehr betragen kann (Grass 2002, S. 4ff.). Darüber hinaus finden sich immer mehr Beratungsunternehmen, die die Qualität der Berater-Klienten-Beziehung in den Mittelpunkt ihres Beratungsmarketing stellen. So fokussiert z. B. die internationale Unternehmensberatungsgruppe Capgemini auf das Konzept des Collaborative Business Experience als neue Form der Gestaltung von Berater-Klienten-Beziehungen. Grundlage ist die Verpflichtung von Beratern und Klienten zu einem gemeinsamen Erfolg und das Erreichen eines messbaren Mehrwerts durch Unternehmensberatung, der auf Basis exakt definierter Qualitätsstandards der Zusammenarbeit von Klienten und Beratern erreicht werden soll (Capgemini 2005).
Ein umfangreicherer Beitrag des Verfassers zum gleichen Themenkomplex ist in der Herausgeberschaft von Nissen (2007) erschienen.
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Jeschke, K. (2007). Das Beziehungsmanagement professioneller Dienstleistungsunternehmen. In: Gouthier, M.H.J., Coenen, C., Schulze, H.S., Wegmann, C. (eds) Service Excellence als Impulsgeber. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9544-5_32
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