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Fallstudien

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Auszug

Der Vertrieb in der Pharmaindustrie ist durch eine hohe Kundenanzahl und damit verbundene Kundenbesuche geprägt. Die direkten Kunden der Pharmaindustrie sind Apotheken und Ärzte. In Deutschland sieht die gesetzliche Regelung vor, dass Ärzte keine Arzneien von den Pharmafirmen kaufen können. Die Apotheken sind demnach die einzigen Kunden der Pharmaindustrie, die aktiv Aufträge für Medikamente platzieren. Die Apotheken und Ärzte werden getrennt durch die Pharmareferenten besucht.

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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006

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