Grundlagen

Zusammenfassung

Im Zentrum der Forschungsarbeit steht die Verkaufskomplexität und ihre Wirkung auf den Verkaufserfolg. Die Verkaufskomplexität ist ein sehr junges Forschungsgebiet, welches bis heute in der wissenschaftlichen Forschung kaum bis gar keine Beachtung gefunden hat (s. Belz & Schmitz, 2006). Der Begriff besitzt daher keine klar eingegrenzte und abschliessende Definition und ist damit auch noch nicht im wissenschaftlichen Kontext eingeordnet. Aus diesem Grund muss anhand des Wortlautes (Verkaufs - Komplexität) und dem allgemeinen Begriffsverständnis eine wissenschaftliche Zuordnung gemacht werden. Die relevanten Forschungsgebiete werden demnach innerhalb der übergeordneten Wissenschaften einerseits der Verkaufs- bzw. Vertriebsliteratur und andererseits der Komplexitätsforschung zu suchen sein. Auch für die nähere Betrachtung des zweiten, zentralen Begriffes dieser Studie - Verkaufserfolg - wird auf die Vertriebsliteratur zurückgegriffen.