Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie

Zusammenfassung

Jede professionelle Strategie fußt auf einer soliden Analyse. Das gilt auch für die Vertriebsstrategie. Die möglichen Instrumente und Tools sind dabei ähnlich zu denen der Analyse im Rahmen der Unternehmens- und der Marketingstrategie. Dabei wird im Rahmen der Definition des relevanten Marktes in der Unternehmensstrategie festgelegt, wer zu den Kunden und Wettbewerbern gehört. Die Marketingstrategie sollte bereits auf einer Analyse der Marktsegmente beruhen. Wir wollen daher im Folgenden nicht die Hinweise aus Standardlehrbüchern zur Analyse im Rahmen der Unternehmens- und Marketingstrategie wiederholen. Dazu existieren genügend etablierte Quellen. Wir werden nur die aus unserer Sicht besonders relevanten Instrumente und Inhalte für die Vertriebsstrategie erläutern.