Durchführung der Vertriebsarbeit

Zusammenfassung

Bisher haben wir vor allem Konzepte, Strukturen und Instrumente betrachtet, die wichtig sind, um Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement zu erreichen. Nun geht es um die Umsetzung im direkten Kundenkontakt zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden. Bei aller Technisierung und Automatisierung, die auch den Vertrieb erfasst, bleibt Verkaufen ein sehr menschlicher Vorgang. Kunden entscheiden nie rein rational. Der Verkäufer wird nach wie vor großen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Zudem wird er, bei anspruchsvollen Formen der Zusammenarbeit, immer mehr selbst zum Teil der Leistung. Es kommt darauf an, wie sich ein Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Verkaufssituationen gegenüber dem Kunden positioniert, und wie differenziert er seinen Verkaufsstil an die jeweiligen Situationen anpassen kann. Ist er eher passiv reagierend oder aktiv gestaltend?