Die Bedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen

Zusammenfassung

Zu einer Verhandlungssituation kommt es zwangsläufig immer dann, wenn sich Parteien bezüglich eines Entscheidungsproblems gegenseitig jeweils in ihrem Sinne beeinflussen und schließlich einigen wollen. Der Tatbestand der Einigung verdeutlicht darüber hinaus, dass Verhandlungen zeitlich abgeschlossen und i.d.R. auf Präferenzunterschiede zwischen den Verhandelnden zurückzuführen sind. Diese können sowohl in der Politik, in Tarifkonflikten oder Transaktionen zwischen Wirtschaftssubjekten vorkommen. Verhandlungen werden also immer dann relevant, wenn Parteien über unterschiedliche Präferenzen und Informationen verfügen. Aufgrund der Vielzahl der Forschungsdisziplinen die sich mit Verhandlungen beschäftigen sowie aufgrund der vielseitigen Situationen, in denen es zu Verhandlungen kommen kann, gibt es deshalb in der Literatur noch keine allgemein anerkannte Definition von Verhandlungen. So verstehen Bazerman/Carroll (1987) beispielsweise unter einer Verhandlung einen „process by which two or more interdependent parties who do not have identical preferences across decision alternatives make joint decisions.“