Fragen stellen, Einwände behandeln – So führen Sie gewinnende Verkaufsgespräche

Zusammenfassung

Gerne sprechen wir davon, dass wir im „Kommunikationszeitalter“ leben. Gemeint ist damit das sich ständig vergrößernde Angebot technischer Geräte und Lösungen, die den Informationsaustausch rund um die Uhr und rund um den Globus ermöglichen. Das intensiviert besonders Geschäftsbeziehungen. Anfragen Ihrer Kunden erreichen Sie zu jeder Zeit per PDA und W-LAN im Zug, im Restaurant oder im Skilift. Sie sind wiederum in der Lage, die gewünschten oder die Ihnen zweckmäßig erscheinenden Informationen in Echtzeit zu liefern. „Information at your Fingertips“, die Vision von Bill Gates vom Herbst 1990, ist Wirklichkeit geworden.

Technologie erleichtert Ihnen den Informationsaustausch mit Ihrem Kunden – nicht die Kommunikation. Die besteht nach wie vor aus dem Wechselspiel von Frage und Antwort, Rede und Gegenrede, aus Diskutieren und Verhandeln. Deshalb finden Sie hier die Werkzeuge für Ihre Kommunikation als Verkäufer. Da gute Fragen der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Gespräch sind, geben wir diesem Thema hier den gebührenden Raum. PEK macht Sie aber nicht nur im unmittelbaren Kontakt mit Ihren Kunden erfolgreicher, sondern natürlich auch am Telefon. Außerdem lesen Sie, wie Sie – gerade am Telefon – geschickt und souverän mit Vor- und Einwänden umgehen.