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Bezugsrahmen einer Kundeninteraktionskompetenz in Industriegütermärkten

  • Frank Danzinger

Zusammenfassung

In diesem Kapitel wird der Bezugsrahmen einer organisationalen Kundeninteraktionskompetenz aufgespannt. Die Abfolge der einzelnen Teilkapitel ist gekennzeichnet durch einen sich steigernden Abstraktionsgrad der theoretischen Betrachtungsebenen: Zuerst wird der Objektbereich der Untersuchung, die Kundeninteraktion in Industriegütermärkten, analysiert, um ein Verständnis der grundlegenden Begriffe der Kundeninteraktion sowie der Charakteristika von Industriegütermärkten zu entwickeln (vgl. Kapitel 2.1). Der nächste Schritt hat das Ziel, den Gegenstand der Untersuchung, die Kundeninteraktionskompetenz von Anbieterunternehmen, theoretisch zu fundieren (vgl. Kapitel 2.2). Dazu erfolgt zunächst die theoretische Herleitung einer Kundeninteraktionskompetenz sowie die Identifizierung der beiden zentralen Einflussfaktoren Interaktions- und Lernorientierung. Im Anschluss werden beide Orientierungen als Konkretisierung einer Kundeninteraktionskompetenz in den Forschungsstrang des strategischen Managements eingebettet. Die ressourcenorientierte und systemtheoretische Betrachtung stellt zwei wesentliche theoretische Grundgerüste vor (vgl. Kapitel 2.3). Dieses Teilkapitel hat die Aufgabe, eine Kundeninteraktionskompetenz zum einen in einen höheren Theoriezusammenhang einzubetten (nomologisches Netz) und zum anderen die grundlegenden Paradigmen in der Betrachtung von Interaktions- und Lernvorgängen offenzulegen. Abschließend werden die Erkenntnisse im zweiten Standpunkt zusammengefasst und die Kernhypothesen dieser Untersuchung formuliert (vgl. Kapitel 2.4).

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© Gabler | GWV Fachverlage GmbH 2010

Authors and Affiliations

  • Frank Danzinger

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