Einführung

Zusammenfassung

Industriegüterunternehmen in verschiedenen Branchen sind seit einigen Jahren mit einem fundamentalen Wandel der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen konfrontiert. Treiber dieses Wandels sind ein verschärfter internationaler Wettbewerb und eine zunehmende Homogenisierung der am Markt angebotenen Produkte hinsichtlich Technologie und Qualität. Unternehmen sehen sich immer mächtigeren Kunden gegenüber, die fortwährend wachsende Ansprüche an die Leistungen des Anbieters stellen. Ursächlich hierfür ist ein steigendes Bedürfnis nach Individualisierung auf Nachfragerseite. Kunden verlangen immer speziellere, gezielt auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Sach- und Dienstleistungen. Außerdem reagieren Nachfrager in B2B-Branchen ihrerseits auf den wachsenden Marktdruck mit einer verstärkten Auslagerung von Wertschöpfungsaktivitäten, die nicht zum Kerngeschäft gehören, und einer damit verbundenen vertikalen Desintegration der Wertschöpfungsprozesse. Damit einher geht die Tendenz, dass viele Kunden dazu neigen, die Zahl ihrer Lieferanten zu verringern und nur noch mit einzelnen ausgewählten Anbietern intensiv zusammenzuarbeiten.