Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegütervertrieb – Das Beispiel STILL GmbH

Zusammenfassung

Erfolgreiche Unternehmen haben es immer schwerer, sich über Produktinnovationen im Markt dauerhaft zu profilieren. Zunehmende Outsourcing-Bestrebungen, Plattformstrategien und schnelle Imitationen durch eine globalisierte Konkurrenz mit kapitalintensiver Produktion führen zur vermehrten Austauschbarkeit von Produkten unter den Wettbewerbern. Diese Entwicklung erschwert auch eine Markenprofilierung, die sich auf funktionale Vorteile konzentriert. Emotionale Bestandteile werden für einen erfolgreichen Markenaufbau immer wichtiger. Das gilt gerade auch für den Industriegüter- bzw. Businessto-Business-Bereich (B-to-B), der unter Kostendruck zunehmend auf eine Gleichteilestrategie bei Produktbestandteilen setzt. Vor diesem Hintergrund gewinnen Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor an Bedeutung. Zum einen müssen sie wenige unterscheidbare Vorteile gegenüber der Konkurrenz adäquat in die Akquisitionsverhandlungen einbringen. Zum anderen werden sie selbst als Markenbotschafter im B-to-B-Sektor immer wichtiger, da sie durch den häufigen direkten Kontakt mit den Kunden einen unmittelbaren und vor allem auch emotionalen Einfluss auf die Verhandlungspartner ausüben können. Dies gilt umso mehr, als die typischerweise erklärungsbedürftigen B-to-B-Produkte dazu führen, dass der Kunde ihnen häufiger und längere Aufmerksamkeit schenkt als in anderen Wirtschaftssektoren. In diesen Situationen kann nicht nur der Verkaufserfolg maßgeblich beeinflusst, sondern auch das Bild der Marke beim Kunden nachhaltig aufgebaut werden. Der Key Account Manager oder Außendienstmitarbeiter wird damit zum Markenbotschafter. Diese Bedeutung wird in der Fachliteratur unter dem Begriff Behavioural Branding diskutiert.