Zusammenfassung
Die Automobilzuliefer-Industrie sitzt in der Commodity-Falle. Unternehmen wie Bosch Automotive, Continental oder Saint-Gobain Sekurit sehen sich einem Markt gegenüber, in dem Innovationen immer schneller imitiert werden und Produkte immer austauschbarer werden. Aber dieses Phänomen trifft auch auf andere Branchen zu. Egal, ob im Maschinenbau- oder Chemiesektor, im Konsumgüterbereich, im Pharma- oder Finanzdienstleistungsbereich: Die Angebote konkurrierender Anbieter gleichen sich zunehmend an. Unterschiede schwinden und Kunden nehmen die Angebote als zunehmend austauschbar wahr. Dieser Ansicht sind über 70 Prozent der Manager, die wir im Rahmen einer Studie am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim befragt haben.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literaturverzeichnis
Bestvater, Th. (2005): Erfolgsfaktoren im Commodity-Geschäft, in: Enke, M./Reimann, M. (Hrsg.), Commodity Marketing. Grundlagen und Besonderheiten, Wiesbaden, S. 35–59.
Calori, R./Ardisson, J.M. (1988): Differentiation strategies in ‘stalemate industries’, in: Strategic Management Journal, 9(3), S. 255–269.
De Vincentis, J.R./Rackham, N. (1998): Breadth of a salesman, in: The McKinsey Quarterly, 4, S. 32–43.
Freter, H. (1983): Marktsegmentierung, Stuttgart.
Freter, H./Obermeier, O. (2000): Marktsegmentierung, in: Herrmann, A./Homburg, Ch. (Hrsg.), Marktforschung: Methoden - Anwendungen - Praxisbeispiele, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 739–764.
Futrell, Ch. (2005): Fundamentals of selling, 9. Aufl., Burr Ridge.
Homburg, Ch./Jensen, O./Klarmann, M. (2005): Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Eine vernachlässigte Schnittstelle, Management Know-how Papier M86, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim.
Homburg, Ch./Jensen, O./Schuppar, B. (2004): Pricing Excellence – Wegweiser für professionelles Preismanagement, Management Know-how Papier M90, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim.
Homburg, Ch./Jensen, O./Schuppar, B. (2005): Preismanagement im B2B-Bereich: Was Pricing Profis anders machen, Management Know-how Papier M97, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim.
Homburg, Ch./Krohmer, H. (2009): Marketing-Management: Strategie – Umsetzung – Unternehmensführung, 3. Aufl., Wiesbaden.
Homburg, Ch./Schäfer, H./Schneider, J. (2008): Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System, 5. Aufl., Wiesbaden.
Jacques, F. (2007): Even commodities have customers, in: Harvard Business Review, 85(5), 5. 110–119.
Krafft, M./Albers, S. (2000): Ansätze zur Segmentierung von Kunden – Wie geeignet sind herkömmliche Konzepte? in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 52, S. 515–536.
Krafft, M./Albers, S. (2003): Optimale Segmentierung von Kunden: Verfahren, Bewertung und Umsetzung, in: Albers, S./Hassmann, V./Tomczak, T. (Hrsg.), Verkauf: Kundenmanagement, Vertriebssteuerung, E-Commerce, Düsseldorf, S. 1–25.
Levitt, Th. (1980): Marketing success through differentiation – of anything, in: Harvard Business Review, 58(1), S. 83–91.
Marn, M.V./Rosiello, R.L. (1993): Balanceakt auf der Preistreppe, in: Harvard Business Manager, 15(2), S. 46–57.
Saxe, R./Weitz, B.A. (1982): The SOCO scale: A measure of the customer orientation of salespeople, in: Journal of Marketing Research, 19(3), S. 343–351.
Spiro, R./Weitz, B. (1990): Adaptive selling: conceptualization, measurement, and nomological validity, in: Journal of Marketing Research, 27(1), S. 61–69.
Weitz, B./Sujan, H./Sujan, M. (1986): Knowledge, motivation, and adaptive behavior: A framework for improving selling effectiveness, in: Journal of Marketing, 50(4), S. 174–191.
Editor information
Rights and permissions
Copyright information
© 2011 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
About this chapter
Cite this chapter
Homburg, C., Staritz, M., Bingemer, S. (2011). Commodity-Differenzierung – Ein branchenübergreifender Ansatz. In: Enke, M., Geigenmüller, A. (eds) Commodity Marketing. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6388-8_2
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6388-8_2
Publisher Name: Gabler
Print ISBN: 978-3-8349-2566-4
Online ISBN: 978-3-8349-6388-8
eBook Packages: Business and Economics (German Language)