Kaufschalter „Autorität“

Zusammenfassung

Sie Kennen aus den vorangegangenen Kapiteln das duale Denkund Orientierungsmuster „wir“ und „die anderen“, an dem der Mensch sein Verhalten ausrichtet. Eine weitere Ausrichtung des Verhaltens erfolgt über das duale Denk- und Orientierungsmuster „glaubwürdig“ und „unglaubwürdig“⁷⁹. Personen, die Eigenschaften wie Wissen, Erfahrung und Einfluss besitzen, gelten als glaubwürdig. Es handelt sich um Autoritäten. Eine typische menschliche Verhaltensweise ist es, den Anordnungen von Autoritätspersonen ohne kritisches Hinterfragen Folge zu leisten⁸⁰. Sie als Verkäufer müssen sich demzufolge Ihrem Kunden gegenüber als Autoritätsperson darstellen. Warum, ist klar: Sie als Autorität sollen am Ende des Verkaufsgesprächs Ihrem Kunden die Anweisung geben zu kaufen! Diese Kaufanweisung soll von ihm dann auch nicht mehr kritisch hinterfragt werden, sondern bedingungslos ausgeführt werden. Sie müssen sich deshalb in den Phasen des Verkaufsgesprächs sukzessive als Autorität präsentieren und zum guten Schluss eine Anweisung aussprechen. Bevor wir zu den Handlungsanweisungen für das Gespräch kommen, erfahren Sie, warum wir Menschen autoritätshörig sind und welche Faktoren eine solche Autoritätshörigkeit auslösen.