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Erfolgsfaktoren von Value Added Services

Eine empirische Analyse am Beispiel eines B2B-Unternehmens

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Marketing von Solutions

Zusammenfassung

Industrieunternehmen werden zunehmend mit neuen Herausforderungen im Umgang mit ihren Kunden konfrontiert. So lässt sich beispielsweise ein wachsender Wunsch nach Individualität sowie ein erhöhter Serviceanspruch auf Kundenseite feststellen. Durch den steigenden Wettbewerb, angestoßen durch die Globalisierung, die öffnung der Märkte und den damit verbundenen Einstieg neuer Konkurrenten, werden Produkte immer häufiger vom Nachfrager als austauschbar oder sogar als identisch mit Konkurrenzprodukten eingestuft. Bedingt durch diese Entwicklungen versuchen viele Unternehmen, anstatt der oftmals starken Fokussierung auf den Preis als Marketinginstrument, sich als Anbieter von Lösungen zu positionieren (vgl. DAVIES, BRADY und HOBDAY 2006; TULI, KOHLI und BHARADWAJ 2007). Dabei soll dem Kunden durch ein individualisiertes und interaktiv entwickeltes Angebot in gebündelter Form ein Mehrwert geboten und so ein komplexes Kundenproblem gelöst werden (vgl. WOISETSCHLäGER, BACKHAUS und MICHAELIS 2009, S. 60).

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  1. Thomas Neumann
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  2. Marc Schnöring
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Neumann, T., Schnöring, M. (2010). Erfolgsfaktoren von Value Added Services. In: Woisetschläger, D., Michaelis, M., Evanschitzky, H., Eiting, A., Backhaus, C. (eds) Marketing von Solutions. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6302-4_8

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