Zusammenfassung
Im dem Beitrag wird ausgehend von den Besonderheiten von Industriegütermärkten ein Überblick über die Preispolitik von Industriegüterunternehmen gegeben. Es zeigt sich, dass sowohl im Bereich der „Preisinformationen″ als auch in den Entscheidungsfeldern „Preisfindung“ und „Preisabwicklung“ zahlreiche Unterschiede zum Pricing von Konsumgüterunternehmen bestehen. An vielen Stellen weicht das Pricing in der Praxis dabei relativ stark von den idealtypischen Vorgehensweisen und Ergebnissen ab, die in diesem Beitrag zusammengestellt wurden. Dies lässt sich vor allem auch auf die, was Pricing-Fragestellungen angeht, (noch immer) starke Dominanz des Vertriebs in vielen Industriegüterunternehmen zurückfüren. Vor diesem Hintergrund ist der Weg zu einer stärkeren betriebswirtschaftlichen Fundierung des Pricing zunächst einmal in einer stärkeren Einflussnahme des Marketing auf die Preispolitik zu sehen.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Similar content being viewed by others
Literatur
Backhaus, K. und W. Molter. 1989. Auftragsfinanzierung, internationale. In Handwörterbuch Export und internationale Unternehmung, Hrsg. K. Macharzina, M.K. Welgke. Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag
Backhaus, K., und M. Voeth. 2014. Industriegütermarketing, 10. Aufl. München: Vahlen Verlag.
Backhaus, K., R. Wilken, M. Voeth, und C. Sichtmann. 2005. An empirical comparison of methods to measure willingness to pay by examining the hypothetical bias. International journal of market research : JMRS 47(5): 543–562.
Biong, H. 2013. Choice of subcontractor in markets with asymmetric information: reputation and price effects. Journal of Business & Industrial Marketing 28(1): 60–71.
Bruno, H.A., C. Hai, und S. Dutta. 2012. Role of Reference Price on Price and Quantity: Insights from Business-to-Business Markets. Journal of Marketing Research 49(5): 640–654.
Diller, H. (Hrsg.). 2007. InnovativesIndustriegütermarketing Marketingforschung aktuell, Bd. 10. Nürnberg: GIM, Wiss. Ges. für Innovatives Marketing.
Diller, H. 2008. Preispolitik, 4. Aufl. Stuttgart: Kohlhammer.
Diller, H., und J. Kossmann. 2007. Prozessorientiertes Preismanagement im Business-to-Business-Geschäft. In Innovatives Industriegütermarketing Marketingforschung aktuell, Bd. 10, Hrsg. Diller, 67–91. Nürnberg: GIM, Wiss. Ges. für Innovatives Marketing.
Frenzen, H., A. Hansen, M. Krafft, M.K. Mantrala, und S. Schmidt. 2010. Delegation of pricing authority to the sales force: An agency-theoretic perspective of its determinants and impact on performance. International Journal of Research in Marketing 27(1): 58–68.
García-Acebrón, C., R. Vázquez-Casielles, und V. Iglesias. 2010. The Effect of Perceived Value and Switching Barriers on Customer Price Tolerance in Industrial Energy Markets. Journal of Business-to-Business Marketing 17(4): 317–335.
Hake, S., und M. Krafft. 2011. Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst. In Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Hrsg. C. Homburg, D. Totzek, 181–203. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Hinterhuber, A. 2004. Towards value-based pricing—An integrative framework for decision making. Industrial Marketing Management 33(8): 765–778.
Homburg, C., und D. Totzek. 2011. Preismanagement auf B-to-B-Märkten: Zentrale Entscheidungsfelder und Erfolgsfaktoren. In Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Wiesbaden 2011, Hrsg. C. Homburg, D. Totzek, 13–69.
Schrader, R.W., J.T. Schrader, und E.P. Eller. 2004. Strategic Implications of Reverse Auctions. Journal of Business-to-Business Marketing 11(1-2): 61–82.
Schuppar, B. 2006. Preismanagement. Konzeption, Umsetzung und Erfolgsauswirkungen im Business-to-Business-Bereich, 1. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Schuster, F. 1979. Gegen- und Kompensationsgeschäfte als Marketing-Instrumente im Investitionsgüterbereich. Berlin: Duncker & Humblot Verlag.
Siehler, P., und M. Voeth. 2014. Customer acceptance of usage behavior-based prices. In: Proceedings of the 43rd European Marketing Association Conference. Valencia.
Simon, H., und M. Fassnacht. 2008. Preismanagement. Analyse - Strategie - Umsetzung, 3. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Voeth, M., und U. Herbst. 2006. Supply-chain pricing—A new perspective on pricing in industrial markets. Industrial Marketing Management 35(1): 83–90.
Voeth, M., und U. Herbst. 2013. Marketing-Management. Grundlagen, Konzeption und Umsetzung. Stuttgart: Schäffer Poeschel Verlag.
Voeth, M., U. Herbst, M. Preuss und P. Sipos. 2014. Investitionsgütermessen – Aktuelle Trends und Entwicklungen aus der Perspektive von Messebesuchern. In Hohenheimer Arbeits- und Projektberichte zum Marketing Hrsg. Förderverein für Marketing e.V., Arbeitsbericht Nr. 25, Stuttgart.
Wilken, R., M. Cornelißen, K. Backhaus, und C. Schmitz. 2010. Steering sales reps through cost information: An investigation into the black box of cognitive references and negotiation behavior. International Journal of Research in Marketing 27(1): 69–82.
Wilson, E.J., und G.L. Lilien. 1992. Using single informants to study group choice: An examination of research practice in organizational buying. Marketing Letters 3(3): 297–305.
Zeng, F., Z. Yang, Y. Li, und K. Fam. 2011. Small business industrial buyers’ price sensitivity: Do service quality dimensions matter in business markets? Industrial Marketing Management 40(3): 395–404.
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2015 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Voeth, M. (2015). Preispolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_24
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_24
Published:
Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-8349-4680-5
Online ISBN: 978-3-8349-4681-2
eBook Packages: Business and Economics (German Language)