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Wertbasiertes Verkaufen auf Industriegütermärkten

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Handbuch Business-to-Business-Marketing

Zusammenfassung

Die Wertorientierung hat in den vergangenen Jahren sowohl in der Marketingpraxis als auch in der Marketingwissenschaft an Bedeutung gewonnen. Obwohl sich Anbieterunternehmen verstärkt bemühen zu verstehen, welchen Beitrag ihre Produkte zum Unternehmenserfolg der Kunden leisten, treten bei der Implementierung einer wertorientierten Marketingstrategie immer wieder fundamentale Probleme auf. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Verkaufsorganisation. Sie muss die Wertorientierung des Anbieterunternehmens in der Interaktion mit den Kunden umsetzen und mit Leben erfüllen. Wie sollte sich ein wertbasierter Verkäufer verhalten? Wie unterscheidet sich das wertbasierte Verkaufen von den traditionellen Verkaufsansätzen? Wie wirkt sich das wertbasierte Verkaufen auf den Verkaufserfolg aus? Diese Fragen werden in dem vorliegenden Beitrag erörtert.

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Authors and Affiliations

  1. Lehrstuhl für Marketing, Universität Paderborn, Paderborn, Deutschland

    Prof. Dr. Andreas Eggert

  2. Professur für Marketing, Justus-Liebig-Universität Gießen, Gießen, Deutschland

    Prof. Dr. Alexander Haas

  3. IMD Lausanne, Lausanne, Schweiz

    Prof. Wolfgang Ulaga

  4. Department of Marketing, Turku School of Economics, Turun yliopisto, Finnland

    Harri Terho

Authors
  1. Prof. Dr. Andreas Eggert
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  2. Prof. Dr. Alexander Haas
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  3. Prof. Wolfgang Ulaga
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  4. Harri Terho
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Corresponding author

Correspondence to Andreas Eggert .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Inst. f. Anlagen- u. Systemtechnik, Universität Münster, Münster, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Klaus Backhaus

  2. Inst. f. BWL, Lst. f. Marketing, Universität Hohenheim, Stuttgart, Baden-Württemberg, Germany

    Markus Voeth

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Eggert, A., Haas, A., Ulaga, W., Terho, H. (2015). Wertbasiertes Verkaufen auf Industriegütermärkten. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_23

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_23

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

  • Online ISBN: 978-3-8349-4681-2

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