Changing the Model – HUGO BOSS wandelt sich vom statischen Wholesale-Unternehmen zum dynamischen Retailer

Zusammenfassung

Der Einzelhandel erhöht weiterhin den Druck auf die Markenhersteller, indem er den Anteil an Eigenmarken kontinuierlich ausbaut und zudem in den Jahresgesprächen „um jeden Cent“ kämpft. Stärker denn je fordert er heute neben Investitionen in die Inszenierung der Marke am Point of Sale (Beteiligung an Marken-Shops, Werbekosten und Mitarbeiterschulungen) auch bessere Preise und günstigere Konditionen (Rabatte, Skonti, garantierte Minimum-Margen, Beteiligung an Betriebskosten, Übernahme von Gehältern des Verkaufspersonals auf der Fläche etc.). All das drückt auf die Margen der Hersteller. Schwachen Marken droht bei Verweigerung schnell die Auslistung. Gut geführte Marken lassen sich davon jedoch nicht verunsichern: Sie vertrauen nicht mehr allein auf das Wachstumsversprechen ihrer Key Accounts, sondern werden selbst zu Retailern. Die klassische Arbeitsteilung „Der Hersteller produziert, der Handel vertreibt“ ist damit im Umbruch. Für Unternehmen aus der Luxusbranche waren Kundenbeziehungen von jeher der Schlüssel zum Erfolg. Sie haben früh erkannt, dass der Direktvertrieb über DOS Chancen bietet. Sie sind die Vorreiter dieses Trends. Um die Loyalität der Luxuskäufer zu gewinnen, setzten sie frühzeitig neben Produkt-Exzellenz, auf den kundennahen, serviceorientierten und eigenverantwortlichen Handel. Deshalb betreiben sie seit Jahrzenten Luxus-Boutiquen in den teuersten Einkaufsstraßen der Welt. Nun folgen verstärkt die Premium-Marken. Warum also investiert HUGO BOSS in den kapitalintensiven Aufbau eines eigenen Filialsystems? Welche Regeln bestimmen den Erfolg? Welche Konsequenzen hat das für die Organisation? Und wo verbergen sich Risiken? Dieser Artikel beleuchtet den spannenden, strukturellen Wandel der Mode-Branche und erklärt, wie und warum Unternehmen ihre Vertriebsstrategie und damit auch ihre Unternehmenskultur – und zwar in dieser Reihenfolge – von einem eher statischen Wholesale - zu einem dynamischen Retail-Geschäftsmodell wandeln.