Sortimentspolitik

  • Stephan Zielke
Chapter

Zusammenfassung

Das Sortiment, d. h. die angebotenen Waren und Dienstleistungen eines Handelsunternehmens, stellt eine Kernleistung eines Handelsunternehmens dar, auf der zahlreiche andere Marketingentscheidungen aufbauen. In diesem Beitrag werden zunächst die grundsätzlichen Alternativen und Ziele der Sortimentspolitik präsentiert. Die wichtigsten Komponenten einer Sortimentsstrategie, insbesondere Sortimentsbreite und -tiefe, werden vorgestellt und anschließend theoretische Grundlagen und Instrumente für Listungsentscheidungen und Sortimentsoptimierung diskutiert.

Literatur

  1. Agrawal, R., Imielinski, T., & Swami, A. (1993). Mining association rules between sets of items in large databases. Proceedings of the 1993 ACM SIGMOD Conference. Washington, DC.Google Scholar
  2. Ahlert, D., & Kenning, P. (2007). Handelsmarketing. Grundlagen der marktorientierten Führung von Handelsbetrieben. Berlin: Springer.Google Scholar
  3. Ailawadi, K. L., & Harlam, B. (2004). An empirical analysis of the determinants of retail margins: the role of store-brand share. Journal of Marketing, 68(1), 147–166.CrossRefGoogle Scholar
  4. Bauer, J. C., Kotouc, A. J., & Rudolph, T. (2012). What constitutes a „good assortment“? A scale for measuring consumers’ perceptions of an assortment offered in a grocery category. Journal of Retailing and Consumer Services, 19(1), 11–26.CrossRefGoogle Scholar
  5. Baumol, W. J., & Ide, E. A. (1956). Variety in retailing. Management Science, 3(1), 93–101.CrossRefGoogle Scholar
  6. Bettman, J. R., Luce, M. F., & Payne, J. W. (1998). Constructive consumer choice processes. Journal of Consumer Research, 25(3), 187–217.CrossRefGoogle Scholar
  7. Binninger, A.-S. (2008). Exploring the relationships between retail brands and consumer store loyalty. International Journal of Retail & Distribution Management, 36(2), 94–110.CrossRefGoogle Scholar
  8. Boatwright, P., &Nunes, J. C. (2001). Reducing assortment: an attribute-based approach. Journal of Marketing, 65(3), 50–63.CrossRefGoogle Scholar
  9. Borin, N., Farris, P. W., & Freeland, J. R. (1994). A model for determining retail product category assortment and shelf space allocation. Decision Sciences, 25(3), 359–384.CrossRefGoogle Scholar
  10. Boztuğ, Y., & Hildebrandt, L. (2008). Modeling joint purchases with a multivariate MNL approach. Schmalenbach Business Review, 60(4), 400–422.Google Scholar
  11. Boztuğ, Y., & Silberhorn, N. (2006). Modellierungsansätze in der Warenkorbanalyse im Überblick. Journal für Betriebswirtschaft, 56(2), 105–128.CrossRefGoogle Scholar
  12. Briesch, R. A., Chintagunta, P., & Fox, E. J. (2009). How does assortment affect grocery store choice? Journal of Marketing Research, 46(2), 176–189.CrossRefGoogle Scholar
  13. Broniarczyk, S. M., Hoyer, W. D., & McAllister, L. (1998). Consumers’ perceptions of the assortment offered in a grocery category: the impact of item reduction. Journal of Marketing Research, 35(2), 166–176.CrossRefGoogle Scholar
  14. Buhr, C.-C. (2006). Theoretische und empirische Untersuchungen zur Stabilität von Kaufverbundstärken. In V. Trommsdorff (Hrsg.), Handelsforschung 2006 (S. 230–245). Stuttgart: Kohlhammer.Google Scholar
  15. Buhr, C.-C. (2007). Vergleich von Verfahren der verbundorientierten Sortimentserfolgsrechnung mittels Simulation. In D. Ahlert, R. Olbrich, & H. Schröder (Hrsg.), Shopper Research – Kundenverhalten im Handel, Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement 2007 (S. 195–215). Frankfurt a. M.: Deutscher Fachverlag.Google Scholar
  16. Chen, M.-C., & Lin, C.-P. (2007). A data mining approach to product assortment and shelf space allocation. Expert Systems with Applications, 32(4), 976–986.CrossRefGoogle Scholar
  17. Corstjens, M., & Lal, R. (2000): Building store loyalty through store brands. Journal of Marketing Research, 37(3), 281–291.CrossRefGoogle Scholar
  18. Decker, R., & Schimmelpfennig, H. (2002). Alternative Ansätze zur datengestützten Verbundmessung im Electronic Retailing. In D. Ahlert, R. Olbrich, & H. Schröder (Hrsg.): Electronic Retailing, Jahrbuch Handelsmanagement 2002 (S. 193–212). Frankfurt a. M.: Deutscher Fachverlag.Google Scholar
  19. Drèze, X., Hoch, S. J., & Purk, M. E. (1994). Shelf management and space elasticity. Journal of Retailing, 70(4), 301–326.CrossRefGoogle Scholar
  20. ECR Europe (1997). Category Management Best Practices Report. London: ECR Europe.Google Scholar
  21. Gümbel, R. (1963). Die Sortimentspolitik in den Betrieben des Wareneinzelhandels. Köln-Opladen: Westdeutscher Verlag.CrossRefGoogle Scholar
  22. Gümbel, R., & Brauer, K. M. (1969). Neue Methoden der Erfolgskontrolle und Planung in Lebensmittelfilialbetrieben. In R. Gümbel, K. M. Brauer, H.-P. Liebmann, & L. Müller-Hagedorn (Hrsg.), Unternehmensforschung im Handel (S. 23–52). Rüschlikon-Zürich: Gottlieb-Duttweiler Institut für Wirtschaftliche und Soziale Studien.Google Scholar
  23. Hamilton, R./Chernev, A. (2010). The impact of product line extensions and consumer goals on the formation of price image. Journal of Marketing Research, 47(1), 51–62.CrossRefGoogle Scholar
  24. Heidemann, C. S. (2011). Sortimentsoptimierung. Der kombinierte Einsatz von Sortimentsreduktion und -präsentation und seine Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Aachen: Shaker.Google Scholar
  25. Hettich, S., &Hippner, H. (2001). Assoziationsanalyse. In H. Hippner, U. Küsters, M. Meyer, & K. D. Wilde (Hrsg.), Handbuch Data Mining im Marketing – Knowledge Discovery in Databases (S. 427–463). Braunschweig: Vieweg.Google Scholar
  26. Hruschka, H. (1991). Bestimmung der Kaufverbundenheit mit Hilfe eines probabilistischen Messmodells. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 43(5), 418–434.Google Scholar
  27. Hruschka, H., Lukanowicz, M., &Buchta, C. (1999). Cross-category sales promotion effects. Journal of Retailing and Consumer Services, 6(2), 99–105.CrossRefGoogle Scholar
  28. Huber, J., Payne, J. W., &Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98.CrossRefGoogle Scholar
  29. Hübner, A. H., & Kuhn, H. (2012). Retail category management: state-of-the-art review of quantitative research and software applications in assortment and shelf space management. Omega, 40(2), 199–209.CrossRefGoogle Scholar
  30. Iyengar, S. S., &Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006.CrossRefGoogle Scholar
  31. Jacoby, J., &Mazursky, D. (1984). Linking brand and retailer images: do the potential risks outweigh the potential benefits? Journal of Retailing, 60(2), 105–122.Google Scholar
  32. Koelemeijer, K., &Oppewal, H. (1999). Assessing the effects of assortment and ambience: a choice experimental approach. Journal of Retailing, 75(3), 319–345.CrossRefGoogle Scholar
  33. Kök, G. A., & Fisher, M. (2007). Demand estimation and assortment optimization under substitution: methodology and application. Operations Research, 55(6), 1001–1021.CrossRefGoogle Scholar
  34. Liebmann, H.-P., Zentes, J., & Swoboda, B. (2008). Handelsmanagement (2. Aufl.). München: Vahlen.Google Scholar
  35. Lin, J.-S. C., & Chang, Y.-C. (2012). Retailers’ new product acceptance decisions: incorporating the buyer-supplier relationship perspective. Journal of Business & Industrial Marketing, 27(2), 89–99.CrossRefGoogle Scholar
  36. McIntyre, S. H., & Miller, C. M. (1999). The selection and pricing of retail assortments: an empirical approach. Journal of Retailing, 75(3), 295–318.CrossRefGoogle Scholar
  37. Merkle, E. (1981). Die Erfassung und Nutzung von Informationen über den Sortimentsverbund in Handelsbetrieben. Berlin: Duncker & Humblot.Google Scholar
  38. Miller, C. M., Smith, S. A., McIntyre, S. H., & Achabal, D. D. (2010). Optimizing and evaluating retail assortments for infrequently purchased products. Journal of Retailing, 86(2), 159–171.CrossRefGoogle Scholar
  39. Müller-Hagedorn, L., & Heidel, B. (1986). Die Sortimentstiefe als absatzpolitisches Instrument. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 38(1), 39–63.Google Scholar
  40. Müller-Hagedorn, L., & Natter, M. (2011). Handelsmarketing (5. Aufl.). Stuttgart: Kohlhammer.Google Scholar
  41. Müller-Hagedorn, L., & Toporowski, W. (1997). Kostenrechnung in Handelsbetrieben. In C.-C. Freidank, U. Götze, B. Huch, & J. Weber (Hrsg.), Kostenmanagement. Aktuelle Konzepte und Anwendungen (S. 445–477). Berlin: Springer.Google Scholar
  42. Müller-Hagedorn, L., & Zielke, S. (2007). Category Management. In S. Albers, & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Produktmanagement. Strategieentwicklung – Produktplanung – Organisation – Kontrolle (3. Aufl., S. 915–939). Wiesbaden: Gabler.CrossRefGoogle Scholar
  43. Müller-Hagedorn, L., Toporowski, W., & Zielke, S. (2012). Der Handel (2. Aufl.). Stuttgart: Kohlhammer.Google Scholar
  44. Olbrich, R., Battenfeld, D., & Knuff, M. (2007). Zur Bedeutung des Käuferverhaltens für sortimentspolitische Entscheidungen von Handelsunternehmen – dargestellt am Beispiel der Selektion auszulistender Artikel. In D. Ahlert, R. Olbrich, & H. Schröder (Hrsg.), Shopper Research – Kundenverhalten im Handel, Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement 2007 (S. 217–245). Frankfurt a. M.: Deutscher Fachverlag.Google Scholar
  45. Pan, Y., & Zinkhan, G. M. (2006). Determinants of retail patronage: a meta-analytical perspective. Journal of Retailing, 82(3), 229–243.CrossRefGoogle Scholar
  46. Pauwels, K., & Srinivasan, S. (2004): Who benefits from store brand entry? Marketing Science, 23(3), 364–390.CrossRefGoogle Scholar
  47. Porter, S. S., & Claycomb, C. (1997). The influence of brand recognition on retail store image. Journal of Product & Brand Management, 6(6), 373–387.CrossRefGoogle Scholar
  48. Rajaram, K. (2001). Assortment planning in fashion retailing: methodology, application and analysis. European Journal of Operational Research, 129(1), 186–208.CrossRefGoogle Scholar
  49. Recht, P., & Zeisel, S. (1998). Unterstützung von verbundorientierten Sortimentsentscheidungen durch eine Sortimentserfolgsrechnung. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 50(5), 462–478.Google Scholar
  50. Recht, P.,& Zeisel, S. (2005). Sortimentsoptimierung mit dem Conjoint-Profit-Modell. Die Unternehmung, 59(3), 295–299.Google Scholar
  51. Rühl, A., & Steinicke, S. (2003). Filialspezifisches Warengruppenmanagement. Ein neues Konzept effizienter Sortimentssteuerung im Handel. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.CrossRefGoogle Scholar
  52. Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can there ever be too many options? A meta-analytic review of choice overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409–425.CrossRefGoogle Scholar
  53. Schmitz, G. (2007). Sortimentsdiversifikation aus Konsumentensicht: Ein Erklärungsansatz zur Nutzungsabsicht neuer Angebotsbündel und empirische Befunde zu einem Pressesortiment bei Lebensmitteldiscountern. In M. Schuckel, & W. Toporowski (Hrsg.), Theoretische Fundierung und praktische Relevanz der Handelsforschung (S. 193–215). Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.CrossRefGoogle Scholar
  54. Schröder, H. (2004). Sortimentserfolgsrechnungen im Handel – Warum das Conjoint-Profit Modell nicht hält was es verspricht, und was es zu tun gilt. Die Unternehmung, 58(6), 477–492.Google Scholar
  55. Schröder, H. (2005). Das Conjoint-Profit-Modell – theoretisch zu wenig, praktisch problematisch. Die Unternehmung, 59(5), 457–460.Google Scholar
  56. Schröder, H. (2012). Handelsmarketing (2. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.CrossRefGoogle Scholar
  57. Scott Morton, F., &Zettelmeyer, F. (2004). The strategic positioning of store brands in retailer-manufacturer negotiations. Review of Industrial Organization, 24(2), 161–194.CrossRefGoogle Scholar
  58. Seÿffert, R. (1972). Wirtschaftslehre des Handels (5. Aufl.). Köln-Opladen: Westdeutscher Verlag.CrossRefGoogle Scholar
  59. Simonson, I. (1999). The effect of product assortment on buyer preferences. Journal of Retailing, 75(3), 347–370.CrossRefGoogle Scholar
  60. Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in context: tradeoff contrast and extremeness aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281–295.CrossRefGoogle Scholar
  61. Sloot, L. M., & Verhoef, P. C. (2008). The impact of brand delisting on store switching and brand switching intentions. Journal of Retailing, 84(3), 281–296.CrossRefGoogle Scholar
  62. Tversky, A. (1972). Eliminating by aspects: a theory of choice. Psychological Review, 79(4), 281–299.CrossRefGoogle Scholar
  63. Urban, T. L. (1998). An inventory-theoretic approach to product assortment and shelf-space allocation. Journal of Retailing, 74(1), 15–35.CrossRefGoogle Scholar
  64. vanRyzin, G., & Mahajan, S. (1999). On the relationship between inventory costs and variety benefits in retail assortments. Management Science, 45(11), 1496–1512.CrossRefGoogle Scholar
  65. Völckner, F., & Hofmann, J. (2007). The price-perceived quality relationship: a meta-analytic review and assessment of its determinants. Marketing Letters, 18(3), 181–196.CrossRefGoogle Scholar
  66. Wiebach, N., & Hildebrandt, L. (2012). Explaining customers’ switching patterns to brand delisting. Journal of Retailing and Consumer Services, 19(1), 1–10.CrossRefGoogle Scholar
  67. Zentes, J., & Morschett, D. (2004). Sortimentsdiversifikation im Handel – Eine theoretische und empirische Analyse. In A. Gröppel-Klein (Hrsg.), Konsumentenverhaltensforschung im 21. Jahrhundert (S. 159–183). Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.Google Scholar
  68. Zielke, S. (2001). Kundengerechte Sortimentsgliederungen am PoS. Ansätze zur Erhebung kognitiver Strukturen als Richtgrößen für Warenplatzierung und Category Management. Marketing ZFP, 23(2), 100–116.Google Scholar
  69. Zielke, S. (2002). Kundenorientierte Warenplatzierung. Modelle und Methoden für das Category Management. Stuttgart: Kohlhammer.Google Scholar
  70. Zielke, S. (2003). Regalmanagement mit Hilfe Evolutionärer Algorithmen. Ein Ansatz zur Optimierung der Warenplatzierung unter Berücksichtigung preis- und sortimentspolitischer Interdependenzen, Marketing ZFP, 25(4), 241–253.Google Scholar
  71. Zielke, S. (2005): Preisimages im Einzelhandel – Messung und Interpretation im Rahmen des Preiscontrollings. In H. Diller (Hrsg.), Pricing-Forschung in Deutschland (S. 29–50). Nürnberg 2005: GIM – Gesellschaft für innovatives Marketing.Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2012

Authors and Affiliations

  • Stephan Zielke
    • 1
  1. 1.School of Business and Social Sciences, Department of Business AdministrationAarhus UniversityAarhus CDänemark

Personalised recommendations