Auszug
Das Training von Außendienstmitarbeitern im Vertrieb stellt hinsichtlich seiner Organisation eine große Herausforderung dar. Weiterhin hat Training in der pharmazeutischen Industrie einen größeren Einfluss auf die Performance von Vertriebsmitarbeitern als in anderen Branchen. Die Autoren stellen im Rahmen dieser Forschungsarbeit ein Referenzmodell für das Außendiensttraining in dezentral organisierten, global operierenden Unternehmen der Pharmabranche vor. Dieses wurde im Rahmen eines Design-Science-Ansatzes mittels vergleichender Fallstudienforschung entwickelt. Untersucht wurden dabei die strategische Verankerung, die Aufbau- und Ablauforganisation sowie die Unterstützung einzelner Aufgaben des Außendiensttrainings durch Informations- und Kommunikationstechnologie an acht weltweit verteilten Standorten. Darauf aufbauend wurde anschließend das Referenzmodell entworfen, welches auch für die Praxis konkrete Gestaltungsempfehlungen liefert.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literaturverzeichnis
Advanced Distributed Learning (2004) Sharable Content Object Reference Model (SCORM®) 2004 2nd Edition Overview. Technical Report, Advanced Distributed Learning
Anderson T, Elloumi F (Hrsg) (2004) Theory and Practice of Online Learning. Athabasca University, Athabasca
Austin T, Flint D (2004) New Knowledge Worker Demands Will Challenge IT Practitioners. Research Note, Gartner Inc.
Back A, Bendel O, Stoller-Schai D (2001) E-Learning im Unternehmen: Grundlagen — Strategien — Methoden — Technologien. Orell Füssli, Zürich
Back A, von Krogh G, Seufert A, Enkel E (Hrsg) (2005) Putting Knowledge Networks into Action. Springer, Berlin Heidelberg New York
Baumgartner P, Häfele H, Maier-Häfele K (2002) E-Learning Praxishandbuch — Auswahl von Lernplattformen. Studienverlag, Innsbruck
Chonko LB, Dubinsky AJ, Jones E, Roberts JA (2001) Organizational and individual learning in the sales force: an agenda for sales research. Journal of Business Research 56:935–946
Cristofolini M (2005) Wissenstransfer im Marketing — Lern-und Austauschprozesse des kundenbezogenen Wissens von Kundenkontaktmitarbeitern. Dissertation, Universität St. Gallen
Crosby LA, Evans KR, Cowles D (1990) Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Perspective. Journal of Marketing 54: 68–81
Drucker PF (1991) The New Productivity Challenge. Harvard Business Review 69: 69–79
Eisenhardt KM (1989) Building Theories from Case Study Research. Academy of Management Review 14: 532–550
Hall B (2005) Sales Training Makeovers. Training 42: 15–22
Hevner AR, March ST, Park J (2004) Design Science in Information Systems Research. MIS Quarterly 28: 75–106
Hilb M (2002) Transnationales Management der Human-Ressourcen. Hermann Luchterhand Verlag GmbH, Neuwied Kriftel
Honeycutt ED, Karande K, Attia A, Maurer SD (2001) An Utility Based Framework for Evaluating the Financial Impact of Sales Force Training Programs. Journal of Personal Selling & Sales Management XXI: 229–238
Keller M, Back A (2004) Blended-Learning-Projekte im Unternehmen. Arbeitsbericht, Learning Center der Universität St. Gallen
Leuf B, Cunningham W (2001) The Wiki Way: Quick Collaboration on the Web. Addison Wesley Professional, Upper Saddle River
Mayrhofer D, Back A (2004) Workplace E-Collaboration in Practice: Practical Guidelines for Implementing E-Collaboration in Organizations. In: Fong M (Hrsg) E-Collaborations and Virtual Organizations. IGP Publishing, Hershey, S 29–60
Österle H, Blessing D (2000) Business Engineering Model. In: Österle, H, Winter R (Hrsg) Business Engineering: Auf dem Weg zum Unternehmen des Informationszeitalters. Springer, Berlin Heidelberg New York, S 61–80
Österle H, Winter R (2003) Business Engineering. In: Österle H, Winter R (Hrsg) Business Engineering: Auf dem Weg zum Unternehmen des Informationszeitalter. Springer, Berlin Heidelberg New York, S 3–18
Rosenberg MJ (2001) e-Learning — Strategies for Delivering Knowledge in the Digital Age. McGraw-Hill, New York
Roshan V (2002) How One Corporation Got a Charge Out of E-Learning. Medical Marketing and Media 37: 47–52
Yin RK (1994) Case Study Research: Design and Methods. Sage Publications, Thousand Oaks
Youngers MA (2002) E-Learning Goes Interactive. Pharmaceutical Executive 22: 146–152
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 2007 Physica-Verlag Heidelberg
About this chapter
Cite this chapter
Heidecke, F., Mayrhofer, D., Schiesser, A., Back, A. (2007). Organisation des Außendiensttrainings in der Pharma-Branche: Entwicklung eines Referenzmodells mittels Fallstudienforschung. In: Breitner, M.H., Bruns, B., Lehner, F. (eds) Neue Trends im E-Learning. Physica-Verlag HD. https://doi.org/10.1007/978-3-7908-1922-9_13
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-7908-1922-9_13
Publisher Name: Physica-Verlag HD
Print ISBN: 978-3-7908-1917-5
Online ISBN: 978-3-7908-1922-9
eBook Packages: Business and Economics (German Language)