Besondere Gesprächsformen

Zusammenfassung

In den vorangegangenen Kapiteln haben wir uns mit einzelnen Kommunikationselementen, mit der Gesprächssystematik und mit der Argumentation in Beratungs- und Verkaufsgesprächen befaßt. Dieses Kapitel stellt die besonderen Formen von Verkaufsgesprächen, wie sie vom Bankalltag immer wieder gefordert werden, in den Mittelpunkt:

• Das Erstgespräch mit einem Kunden,

• das Akquisitionsgespräch,

• das „aktive“ Verkaufsgespräch,

• das Gespräch mit mehreren Kunden,

• das von Spezialisten unterstützte Gespräch,

• das Gespräch mit besonderen Kundengruppen (jugendliche Kunden, ältere Kunden, ausländische Kunden),

• das Gespräch in den Räumen des Kunden und

• das Telefonverkaufsgespräch.