Zusammenfassung
In den vorherigen Kapiteln haben Sie erfahren, wie Sie Ihrem Kunden die Ernsthaftigkeit eines Problems vor Augen führen beziehungsweise seine Unzufriedenheit ausbauen können. Hierzu ist es wichtig, nicht sofort mit Lösungen auf einen vermuteten Bedarf zu reagieren, sondern diesen zu einem konkreten Bedarf zu erweitern. Deshalb stellen Sie in einer bestimmten Phase des Gesprächs Auswirkungs-Fragen, um die Problemwahrnehmung Ihrer Kunden zu verstärken.
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Sickel, C. (2003). Der Nutzen und der Preis. In: Verkaufsfaktor Kundennutzen. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-11737-7_7
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-11737-7_7
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-29588-8
Online ISBN: 978-3-663-11737-7
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